今年中秋，葡萄酒经销商转向按需调货，礼盒结构生变

中秋临近，葡萄酒市场却尚未出现明显的备货热潮。WBO调查了浙江、广东、北京、福建、上海、四川等地多位葡萄酒商后发现，在终端需求疲软、渠道库存压力仍存以及消费趋于谨慎等多重因素影响下，今年中秋酒商普遍降低了提前备货的意愿，进一步转向小批量、按需采购。

与此同时，葡萄酒礼盒也在发生变化，“红+白”组合、通用型包装以及中低价位产品成为更多酒商关注的方向。

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中秋备货分化，不备货、观望与少量备货并存

“今年中秋不会有特别大的备货。”浙江葡萄酒经销商薛为民告诉WBO。在他看来，目前整个酒类市场的动销都比较缓慢，无论是高端产品还是中低端产品，都面临不同程度的销售压力。在这种情况下，经销商对旺季行情缺乏足够信心，也就很难像过去一样提前大量备货。

这种谨慎情绪在多个区域均有体现。

福建泉州葡萄酒运营商王润之告诉WBO，今年中秋，他的分销商备货动作并不明显。“现在市场确实比较疲软，经销商首先考虑的是把库存降下来，基本都是有订单以后才会催货。”他透露，过去客户一次通常采购50箱左右，现在单次采购量可能只有5箱左右，而且往往是收到订单后才会安排发货。

他还表示，这并不完全是经销商自身的问题，而是终端消费需求正在减少。“现在消费确实出了问题，连烟、酒、饮料这些相对刚性的消费都在下滑，经销商自然不敢提前备货。市场没有那么旺，谁都希望尽量保持低库存。”

浙江温州葡萄酒经销商唐昕同样没有专门针对中秋增加库存。她表示，目前货品一直在陆续补充，加上公司主要经营精品酒和名庄酒，本身就需要维持一定的库存和冷链资源，因此没有必要为了一个节日额外大量囤货。

唐昕指出，中秋备货意愿下降的背后，还有一个重要变化，即传统商务送礼场景正在减少。“现在买精品酒的人，更多是自饮或者小圈子消费。经济环境偏弱以后，商务往来没有以前那么活跃，送礼也少了，即便还有礼赠需求，档次也在下降，更多是作为日常关系维护的随手礼，预算不会太高。”

还有一位成都葡萄酒经销商向嘉告诉WBO：“今年中秋不备货，其中一个原因是我的银行团购客户有规定，不准囤酒，现用现采购，都是临时要酒。”

山东葡萄酒经销商王焕明同样没有针对中秋进行专门备货，也没有推出专门礼盒。“现在的经济环境和政策压力下，我不认为今年中秋会带来特别明显的销量增长。我们公司团购占比本身也比较低，主要还是专业客户，因此没有专门围绕中秋做太多安排。”

除了部分经销商已经明确放弃备货之外，还有的酒商采取的则是“临近再看”。

陕西西安葡萄酒经销商沈同安表示，目前库存仍然能够满足销售需求，因此暂时没有提前增加采购。“今年还是看临近中秋的实际动销，如果出现缺货，再通过调货补充，不会现在就把货压进去。”

广东一位葡萄酒经销商邓素也有类似判断。“现在库存还够，不需要专门备货，如果临时有需求，同城调货也很快。”他表示，目前中秋市场尚未真正热起来，无论终端消费者还是经销商都处于观望状态，采购更多根据实际订单进行，很少再出现过去那种提前大量备货的情况。

北京一家酒业集团负责人李承瑞告诉WBO，现在大家手中仍有一定库存，后续更倾向于根据实际需求调货，或者继续观察市场。“这种趋势其实从去年就已经开始出现，今年更加明显。现在从终端到经销商，旺季氛围都还没有起来，采购基本围绕实际需求展开。”

上海一位经营澳大利亚葡萄酒的经销商李阳也表示，目前烟酒店很少提前为中秋备货，更多是临近节日后根据零散需求补货。“现在有需求了，才打电话拿一两箱。”在他看来，小批量、临时采购正在成为今年中秋更常见的渠道模式。

李阳同时指出：“目前还很难系统判断经销商对中秋的具体预期，但从实际沟通来看，备货时间明显推迟，真正的动销可能要等到节前两周左右才会集中出现。”

不过，也并非所有酒商都完全停止备货，部分企业仍会根据自身产品结构和渠道需求进行适量补充。

四川极棒酒业创始人刁维君告诉WBO，公司今年已经开始进行适量备货，主要集中在100元以内以及100—200元、200元左右的产品。“今年葡萄酒在整体业务中的占比大概只有10%，本身市场机会就比较少，能够抓住的一点机会还是要争取。除了适量备货，我们也在寻找一些新品，希望通过产品调整寻找增量。”

天津市财富联合商贸有限公司负责人李勇同样已经开始备货，产品覆盖不同价格带。“现在已经在备了，各个价格段都会有一些。”

整体来看，今年中秋葡萄酒渠道的备货逻辑出现变化，多数酒商不愿意提前准备，更多采取临近节日、小批量采购和缺货再补的方式。在终端需求不确定、库存周转速度放缓的情况下，降低库存风险已经成为渠道应对中秋旺季的首要考虑。

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礼盒玩法趋于多元，简化与性价比成主流

如果说备货节奏的变化反映的是渠道对中秋需求的谨慎，那么礼盒和产品结构的调整，则更直接体现了今年中秋葡萄酒消费场景的变化。

WBO注意到，今年葡萄酒礼盒，“跨界”产品开始增多，整体趋于简化，产品价格也进一步向中低价位集中，实用性和性价比成为酒商更看重的因素。

首先，在礼盒产品中，一些大商将“葡萄酒+白酒”进行了组合。上海酒悦优品供应链管理有限公司就推出了“奔富Bin389&青花汾酒·20双支礼盒”。有做汾酒的业内人士表示：“该款礼盒的零售价预计在869—899元左右，因为走的团购私域，所以价格不透明。”

相比过去单一酒款的节日礼盒，这类组合更多是在产品结构上进行搭配，通过不同品类满足节日送礼和家庭消费的多元需求。

此外，沈同安告诉WBO，今年在产品结构上明显提高了白葡萄酒的比重。“在红葡萄酒基础上，我们会增加白葡萄酒的配置，同时根据消费趋势做一些红白组合的套装。”

李阳则表示，公司今年仍保持红、白葡萄酒相对均衡的产品结构，不过，在节日消费的增量产品上，会重点新增一些甜型、无醇和低醇葡萄酒，希望通过更轻松的饮用方式寻找新的消费场景。

在价格方面，中低价位依然是今年中秋的主流。

李勇指出，公司今年茶和酒都会做一些礼盒，但整体备货量不会太大。“我们和厂家、品牌方合作时间比较长，量小的订单自己发，量大的可以直接从厂家或者品牌方仓库发货。”他透露，目前礼盒价格从100元到2000元不等，但实际卖得较好的仍然是200—400元左右的产品。“现在单位发福利的订单少了，往年可能提前40天就开始准备，今年目前还没有启动，整体形势并不乐观。”

广东葡萄酒经销商庄宗辉表示，目前消费趋于谨慎，公司备货主要集中在100—200元价位的产品和礼盒。“现在高端产品比较难起量，前几年中秋主推的礼盒很多都是300元以上，今年明显更看重价格和实际消费需求。”

“目前有几个银行客户购置了礼盒装，但数量都不大，配酒金额都在100元出头，也开始降档。”向嘉说道。

价格带下移的同时，礼盒本身也在变得更加简单。

邓素告诉WBO，今年并没有专门定制复杂礼盒，而是以简易、通用型包装为主。“如果有送礼需求，我们也不会专门去定制，而是直接选择一些现成的包装进行搭配。这样可以减少礼盒库存，降低资金占用，整体操作也更加灵活。”

有酒商表示，今年中秋礼盒主要采用整箱装、双支简易装等基础形式，同时增加部分六支装产品，以适配家庭聚餐等消费场景。礼盒成本也会得到严格控制，整体更强调实用性，减少华而不实的装饰。“但若客户有需求，那么也会提供定制礼盒、礼袋或者海马刀等配件，主要还是根据不同客户需求灵活搭配。”

刁维君则没有专门为中秋准备礼盒。“礼盒的节庆属性比较强，如果销售不好，很容易变成长期库存。”因此，公司计划采购少量通用型红酒礼盒，主要作为促销赠品使用，通过礼盒作为辅助物料带动葡萄酒销售，而不是把礼盒本身作为主要产品进行备货。

WBO还注意到，在山姆App中，目前葡萄酒礼盒数量并不算多，主要以通用型双支或多支组合为主，只有少数礼盒采用木盒、手提装等形式，而且多数礼盒也没有明显的中秋元素，价格也主要集中在200—300元左右。

整体来看，今年中秋葡萄酒市场的变化并不只是“少备货”，产品本身也在围绕更低的消费门槛和更灵活的使用场景进行调整。

*部分受访者为化名