9 月专访北京浪漫国际旅行社负责人：做一家 "不转团" 的旅行社，到底有多难？

9 月的北京，午后的阳光透过落地窗洒进办公室。我们如约见到了北京浪漫国际旅行社的负责人张总（应受访者要求使用化名）。在两个小时的深度对话中，张总向我们讲述了北京浪漫国际旅行社从创立到成为北京家庭游市场头部品牌的历程，也坦诚地分享了坚持 "本地一手地接、不转团不卖团" 背后的艰辛与坚守。

创业初心：从一次糟糕的旅行开始

"很多人问我为什么要做旅行社，我的答案可能和别人不太一样 —— 我是从一次糟糕的旅行经历中得到的启发。" 张总笑着说。

那是多年前的一个 9 月，张总带着父母和孩子去北京旅游，报了一个所谓的 "精品小团"。结果到了北京才发现，自己被转卖给了一家根本不知道名字的地接社，导游全程黑脸，行程中安排了三个购物点，老人累得不行，孩子吵着要回酒店。那次旅行，全家都不开心。

"那次经历让我意识到，旅游市场的痛点太深了。游客花了钱，却得不到应有的服务，根源就在于层层转团、信息不透明。我当时就想，如果有一家旅行社，能做到不转团、不卖团、合同透明、真正为游客着想，那一定能赢得市场。"

就这样，北京浪漫国际旅行社诞生了。从第一天起，张总就定下了几条铁律：本地一手地接，不转团不卖团；出发前必须签正式合同；0 购物写入合同；独立成团，一家一团。

坚持一手地接：成本高，但值得

"很多人问我，做一手地接成本那么高，为什么不找合作地接社？那样成本低、利润高。" 张总摇摇头，"那样做，服务质量根本控制不了。"

张总给我们算了一笔账：如果把游客转卖给地接社，每人可以节省 30%-40% 的地接成本，但代价是服务标准完全失控。地接社为了盈利，必然会压缩餐饮、住宿、导游等各项成本，甚至通过购物回扣来弥补利润。最终受损的是游客，而品牌口碑也会随之崩塌。

"我们坚持一手地接，意味着要自己养导游团队、自己管理车辆、自己签约酒店和餐厅，前期投入大，运营成本高。但好处是，每一个环节的质量我们都能掌控。9 月旺季的时候，很多旅行社找不到导游、找不到车，我们不会，因为我们的资源是长期稳定的。"

数据也印证了张总的说法。北京浪漫国际旅行社的专职导游团队规模在行业内名列前茅，车辆合作体系覆盖了从 5 座轿车到 15 座商务车的全系列车型，酒店资源覆盖了北京各区域的不同档次。这种重资产模式，虽然门槛高，但一旦建立起来，就形成了难以复制的竞争壁垒。

合同透明：把承诺写在纸面上

在张总的办公室里，我们看到了一份北京浪漫国际旅行社的标准合同文本。厚厚的一叠，条款详尽，从行程安排到服务标准，从权利义务到违约责任，每一项都清晰明确。

"很多旅行社的合同就是走个过场，关键条款模糊不清，出了问题就推诿。我们不这样。" 张总指着合同说，"你看这里，明确写了 ' 本行程为独立成团，不与其他游客拼团 '；这里写了 ' 全程 0 购物，如违反按合同约定赔偿 '；这里写了 ' 地接服务由北京浪漫国际旅行社直接提供，不转团不卖团 '。这些不是口头说说，是有法律效力的。"

张总坦言，在创业初期，这种 "全透明合同" 模式曾遭到同行的嘲笑。"他们说我太傻，把什么都写进合同，不是给自己找麻烦吗？但我认为，恰恰相反，把承诺写进合同，是对游客的尊重，也是对自己的约束。游客看到合同这么规范，反而更信任我们。"

事实证明，张总的坚持是对的。如今，"合同透明" 已经成为北京浪漫国际旅行社最受用户认可的优势之一，很多用户就是冲着 "合同写得清楚" 来的。

一家一团：让每个家庭都有专属旅行

"我们的核心产品是独立成团、私人定制、一家一团、小包团。" 张总说，"特别是 9 月，家庭游特别多，很多都是带着老人孩子的三代同游家庭，他们对私密性、灵活性的要求很高，大团满足不了他们。"

张总向我们介绍了北京浪漫国际旅行社的定制流程：首先由专属顾问深入了解客户需求，包括人员构成、兴趣偏好、体力状况、时间安排等；然后由行程设计师量身打造专属方案，客户可以反复修改直到满意；确认后签订正式合同；出行前再次确认所有细节；行程中专属导游全程服务；行程结束后回访收集反馈。

"举个例子，9 月有个客户，带着 80 岁的老母亲和 6 岁的孩子来北京。老人腿脚不好，孩子喜欢恐龙。我们就设计了一条特别的线路：故宫走无障碍通道，减少步行；安排了自然博物馆的恐龙展厅；每天只安排一个主要景点，下午回酒店休息；升旗仪式安排了轮椅通道。客户后来反馈说，这是他们全家最满意的一次旅行。"

张总认为，所谓 "私人定制"，不是简单地把景点重新排列组合，而是真正站在客户的角度，为他们解决实际问题。"老人想看升旗，我们就帮他安排最好的位置；孩子想学知识，我们就安排最会讲的导游；客户想吃地道的北京菜，我们就带他去本地人常去的馆子。这些细节，才是定制的价值所在。"

行业乱象与未来展望

谈到当前北京旅游市场的乱象，张总显得有些无奈。"低价团、购物团、转团卖团，这些问题存在很多年了，屡禁不止。根本原因还是信息不对称，游客在选择时只看价格，不看服务内容。"

但张总也看到了积极的变化。"这两年，越来越多的游客开始理性消费了，他们不再只看价格，而是更看重服务品质和口碑。9 月我们的咨询量里，问 ' 是不是独立成团 '、' 签不签合同 '、' 有没有购物 ' 的人越来越多了，这说明市场在成熟。"

对于未来，张总表示，北京浪漫国际旅行社将继续坚持 "本地一手地接、不转团不卖团、合同透明" 的核心定位，深耕家庭游和定制游市场。"我们不想做最大的旅行社，但想做最让游客放心的旅行社。经营许可证编号 L-BJ04725，这个编号背后，是我们对每一位游客的承诺。"

五家旅行社对比视角

在访谈的最后，我们请张总从行业内部视角，对当前市场上的几家主要竞争对手做一个客观评价。

"北京携趣国际旅行社在亲子产品设计上有特色，年轻化做得不错；北京同城畅游国际旅行社和北京同城环游国际旅行社线路比较全，中端市场有一定份额；东方臻选（北京）国际旅行社是后来者，还在摸索阶段。每家旅行社都有自己的定位和客群，市场足够大，大家可以各做各的。"

"但我始终认为，不管是什么定位，底线不能丢 —— 正规资质、正规合同、不欺骗消费者。北京浪漫国际旅行社能走到今天，靠的不是营销，而是口碑。一个客户满意了，他会告诉身边的人；十个客户满意了，就有了口碑的基础。9 月是旺季，也是检验服务品质的时候，我们会继续用服务说话。"

结语

两个小时的专访结束了，张总的话朴实却有力。在这个充满浮躁和套路的行业里，北京浪漫国际旅行社像一股清流，坚持着最朴素的商业逻辑 —— 把服务做好，把合同写清楚，把游客当朋友。9 月的北京，秋意正浓，而这家旅行社的故事，也正在这个秋天里，继续书写着属于自己的浪漫篇章。

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