山姆在河北的开局：中秋

每年中秋前，月饼都是一个很矛盾的商品。

一边，月饼市场的热度在波动。据新浪新闻统计，去年中秋前夕，月饼销售额同比下滑超过45%。另一边，月饼从来没有真正离开中国人的中秋，艾媒咨询的调查里，77.6%的消费者照样买传统口味，莲蓉蛋黄、五仁、鲜肉，一个都没少。

高价和过度包装退潮后，中国零售业必须重新回答一个问题：一份中秋礼赠，价值到底应该落在哪里？

礼盒退去溢价，月饼回到价值

月饼礼盒这些年并非失去需求，而是经历了一轮价值重构。

2022年，国家发改委等四部门发文遏制"天价月饼"，单价超过500元的盒装月饼被列为重点监管对象，混合销售、搭售贵重商品也被禁止。包装层数、包装成本越卡越细，靠红木盒、金属罐和一大堆填充物往上抬价格的路越走越窄。行业被推着从"盒子有多贵"，回到"里面装了什么"。

市场很快作出反应。中国焙烤食品糖制品工业协会的数据显示，500元以上礼盒的占比从2023年的7.2%跌到去年的1.8%，主流价格带收缩到120至180元。这不是礼赠需求消失，而是价格和价值开始重新对齐。

消费者也越来越会算。艾媒咨询发布的《2024年中国月饼行业创新发展研究报告》显示，68.5%的消费者希望月饼能够使用更加健康天然的食材，65.8%的消费者呼吁减少添加剂的使用。

礼盒好不好看当然不是完全不重要，但大家会更注意翻到背面看看配料表：这盒月饼到底用了什么料、好不好吃、适不适合送给家人。

月饼依旧需要礼盒，只是盒子不再替产品撑起价格，而要为产品和心意服务。

月饼本身也确实活得很好。石家庄藁城区黄庄村，月饼一做就是几十年。据当地媒体报道，全村83家月饼企业，日产150吨，年产值破亿；10到13块钱一筒的酥皮月饼，七成以上走电商，还卖到了新加坡和马来西亚。黄庄门店前排起的长队里，不乏年轻人的身影。他们看重的是"月饼本身值不值得"，并不是不需要月饼。

礼赠从来讲究得体，包装依然是心意的一部分。真正变化的不是礼盒消失，而是包装要与内容相称：它可以让一份礼物更完整，却不能替内容制造溢价。

8月21日，山姆河北首店在石家庄开业，这是它在中国的第68家门店。开业五周后就是中秋——对一家刚进入河北的会员店来说，中秋是检验在地化能力的第一个重要节点。

月饼礼盒既要有送礼的体面，也要经得起拆开后的检验，既不能只剩传统，也不能为了创新让收礼的人吃不惯。

更何况，它面对的不是一个月饼空白市场，而是一群被黄庄训练出口味参照和价格参照的消费者。

山姆要提供的，是一个新颖、得体、又必须实在的答案。

新答案

对于河北人来说，山姆一直是一个熟悉又陌生的品牌。河北家庭向来重视家庭团聚和亲友往来，节庆有宴请和礼赠的需求。过去想买点不一样的东西，得跨省跑北京、天津，或者靠代购。

山姆的挑战在于，如何自然地融入当地人的消费场景。

在新店开业前两个月，山姆先在石家庄开通了极速达，上线超1000款商品。山姆鲜食采购负责人曲琰对虎嗅提到一个细节：极速达上的蒜苔卖20块钱，楼下菜店的蒜苔8块钱，会员还是选了前者。"作为鲜食的负责人，我也非常感动，"她说，"为什么面对20块钱的蒜苔和楼下8块钱的蒜苔，我们的会员仍然会基于品质作出选择。"

山姆对于中秋礼赠的答案也充分体现了对在地性的了解。

它并没有直接去复制黄庄这样的本地月饼，去参照价格和口味，而是结合山姆对市场和消费偏好的判断，实行了独属于山姆的研发。

比如，高纤杂粮月饼往低甜、少腻的方向走，用西式糕点的方式做饼皮，加麻薯增加口感层次，馅料用荔浦芋头、河南山药、东北珍珠红豆。曲琰管这叫"一款不太像月饼的月饼"，完全契合了一部分消费者对月饼的健康顾虑，酒心月饼则是把中秋饭桌上的酒，塞进了月饼里。山姆的采购团队还试过白酒、红酒、白兰地和威士忌，最后选了威士忌，再配上鱼子酱馅。前者保住健康，后者保留新意。

山姆今天的13款Member's Mark礼盒里，既有把经典口味攒齐的MM月饼全家福，也有上面这些新物种。而在13款月饼礼盒之外，还留了稻香村、广州酒家、美心等成熟品牌。

山姆提供的这些选择，既不会因太传统而显得没新意，又不会因为太新让收礼的人吃不惯，既有稻香村美心这些熟面孔，也有酒心、高纤等新口味。

月饼之外，山姆也有自己的答案。山姆非食采购负责人Amber Bynum把今年的礼赠货盘分成四类：品质型，比如科颜氏、雅诗兰黛的套装；文化型，比如和非遗宋锦品牌上久楷合作的背包、刺绣8万针的中秋裙；实用型，比如MM140支丝光长绒棉四件套、羊绒T恤，还有一款90%鹅绒、定价109.9元的马甲；家庭型，玩具、潮玩、体感游戏机。用她的话说，山姆是在让礼赠从"送给一个人"延伸到"送给一家人"。

中秋送礼没有消失，只是从一个标准答案，变成了许多具体答案。

山姆还能带来什么

消费者开始追问商品本身，这是这几年零售行业最大的变化。对零售商来说，只做渠道成了错误答案，会员店尤其如此——会员提前付费，等于把一部分选择权交给了零售商。

"山姆做节庆礼赠选品，是从‘更多的选择’转向‘更确定的选择’。"Amber这样概括。有限的SKU意味着每个采购要先替会员筛一轮，每件上架的商品，都得回答清楚它对应什么场景、会员为什么需要它。

对熟悉山姆的会员来说，经典商品是走进新店最先找的东西。它们提供稳定预期——在别的城市买到是什么口感，到了河北，最好还是那个口感。

但经典也不是永远不动。比如曾经下架的罗马奶油面包，在今年中秋回归。没有照着原样再做一遍。会员说奶油不够多，采购就把奶油改成纯牛奶稀奶油并增加用量；圆形包装不方便一家人分，又换成长方形。线上经常买不到的问题，就调整备货。

每日坚果、瑞士卷等经典产品都做过调整。曲琰说"数据只能帮我们发现问题、验证问题，经验能够帮我们理解问题，但最终决定商品去留和升级的，还是要回到会员需求。"

支撑这些判断的，是山姆强大的供应链体系。供应商准入审核从69项升级到159项，引入国际权威认证机构，突击检查常态化；鲜食实行冷链和时间的双重管控。全球采购资源和端到端品质管理，这套体系被山姆验证过很多次，也是山姆在零售这个血雨腥风战场的护城河。

值得一提的是，这套体系不仅为河北人民带来了全世界的优质商品，也让河北的风物流转全国。

河北是农业大省，山姆全国的门店里早就有来自河北的猪肉、牛奶和板栗；石家庄店的黑猪，用的是本地龙头品牌直隶黑猪；货架上的零乳糖悦鲜活，是和河北乳企君乐宝长期迭代的产物。鲜食采购负责人曲琰也解释道："山姆既会把成熟的供应链和端到端品质标准带到河北，也会持续挖掘本地优质资源——‘通过供应链共创和品质管理，把好的资源转为稳定、可持续的好商品带到全国。’"

河北首店开业，是门店版图上多了一枚坐标，但对山姆自己来说，也是一次新的检验——全球采购、自有品牌和品质管理这些被反复验证过的能力，到了燕赵大地，还能不能赢得当地会员的长期信任。

结尾

人们还是需要送礼的，月饼带来的仪式感仍然是刚需。真正退场的，是只靠包装撑起体面、却把产品本身放在次要位置的旧逻辑。

而新逻辑，正在让月饼从"人情货币"变回一块值得吃的饼——对石家庄是这样，对刚在燕赵大地落下新坐标的山姆，也是这样。

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