围绕上半年业绩、市场化改革、下半年规划等，茅台用70分钟回应市场关切

8月21日下午，贵州茅台2026年半年度业绩说明会在上证路演中心召开。贵州茅台董事长陈华、代总经理王莉双双出席并现场作答，这也是近年来茅台董事长首次参与业绩说明会与投资者互动。

会议持续近70分钟，投资者围绕半年报核心数据指标、市场化改革成效、企业长期发展战略等核心内容进行提问。

相关行业人士认为，本次业绩说明会清晰释出一个关键信息，即短期报表的变动，虽受到白酒行业乃至经济环境的影响，但通过一系列市场化改革，茅台“基本盘”依然稳定，短期良性调整，也将进一步夯实长期高质量发展根基。

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核心指标回应：

“基本盘”稳定、吨酒单价回归真实消费需求

业绩说明会一开始，茅台管理层就近期大家关切的半年报数据指标进行主动回应，详细阐明原因。

针对市场重点关注的“营收增加净利润减少”，茅台坦诚回应：一方面，市场化改革各项举措有序落地，总体市场销售形势与产品价格体系“基本盘”稳定，贵州茅台酒及酱香系列酒上半年销量呈现增长状态，表现在营业收入上稳中有略有增长，达到了公司预期。

“另一方面，在改革过程中，为消除过去高速增长时期积累的产品品类、价格体系、销售渠道等远离真实消费的结构性矛盾，公司通过茅台酒产品结构回归“金字塔”体系、酱香系列酒聚焦“‘2+N’、所有产品价格全面“随行就市”等举措，带来的影响是产品综合吨酒单价和利润同比有所下降，但价格体系更加适配市场需求，对公司发展来说更加健康良性，上半年净利润率处于近十年合理水平。”茅台管理层解释。

对于全年增速和下半年的展望，茅台管理层表示，需要客观认识到，以往聚焦渠道体系的改革，经营指标目标相对容易明确并落地实现，而本轮改革重在市场端，又需考量保证坚持传统工艺的供给侧平衡，会应对诸多挑战，存在一定的不确定性。

“行业发展存在周期，企业业绩指标阶段性波动亦属正常，希望投资者及股东基于长期主义导向看待茅台的发展。上半年市场化改革已取得了预期成效，将进一步坚持长期主义，以消费者为中心，以市场需求为导向，精细化深入推进市场化改革，为股东创造更可持续更高质量的价值。”茅台管理层表示。

营业成本方面，数据显示，2026年上半年，贵州茅台营业成本同比增长21.81%，高于营收增速。对此，茅台主动回应表示，上半年市场化改革和转型举措取得预期成效，不仅茅台酒市场销售稳健，酱香系列酒市场也基本稳定，产品总销售量同比增加，故营业成本也相应增加。同时随着产品单价回归真实消费需求，吨酒综合单价同比有所下降，致使营业成本同比增幅高于收入增幅。2026年上半年成本费用利润率与近十年历史水平同比，处于合理区间。

针对预收账款的变化，并非渠道信心不足，茅台明确表示“随着公司市场化改革的深入推进，预收账款的高低已不再是衡量公司市场供求态势的主要指标”。

具体来看，随着公司“自营+社会”“线上+线下”各司其职、互相协同、有效转化、阳光运行的良性渠道生态形成，能够触达真实消费者的i茅台、自营店等自营渠道体系逐步有效承担起市场“稳定器”和“平衡器”的作用。加之500ml贵州茅台酒以外的产品运用“代售”模式，该模式下物权不转移，自营渠道触达真实消费能力不断增强，同时考虑社会渠道良性库存比例，预收账款同比减少。华西证券此前在研报中也明确提出：“预收款减少系正常的渠道结构调整造成。”

二季度出口指标大幅下降也受到很多投资者关注。茅台管理层表示，海外市场除面临与国内市场相似的需求疲软压力，也面临现行渠道体系与消费者适配度不高、跨地域的文化差异壁垒、消费者口味接受壁垒，以及各国政策监管、关税物流带来的成本约束等多重挑战。茅台将从优化产品结构、完善价格机制、科学布局市场三个方向，主动选择以短期业绩调整换取茅台国际市场长期健康稳定发展，后续将直面各类壁垒挑战，持续践行“国际化三步走”战略，依托“表达、产品、渠道、价格、合规、政策”六大体系，聚焦华人华商群体与海外本土市场稳步推动国际化进程。

华西证券判断，茅台2026年国际化业务正全力从“渠道驱动”向“消费者驱动”转型，这是国外业务营收下滑的主因，后续国际业务有望稳中逐步回升。

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改革初显成效：

结构性改革解决矛盾和问题、“四梁八柱”搭建完毕

对于本轮白酒行业调整周期，茅台管理层在会上给出了“周期性+结构性”的双重判断。周期性调整体现在白酒行业需从无序扩张积累的“熵增”中，走向系统性修复和优化的“熵减”；结构性调整主要体现在行业供给侧长期使用的多级分销、逐级压货商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制，都较为远离消费者，已不能适配数字化时代消费者对于触达便捷、价格真实、购买公平等方面的要求。

基于行业周期调整的背景，茅台管理层深入分析茅台酒自2016年以来连续八年高速增长积累的大量需求侧、渠道侧结构性矛盾背后原因：产品结构及吨酒单价远离市场真实需求，产品市场指导价未起到实质作用。因此，自2026年1月起，茅台从产品体系、价格机制、商业模式、渠道布局、供应链组织五个方面启动了改革。

茅台管理层表示，当前，以解决消费者“公平、保真、便捷”痛点问题为导向的市场化改革“四梁八柱”搭建完毕，改革取得阶段性成果。产品体系方面回归金字塔结构；价格层面历经七个月五次动态调整，一套能够适配真实消费、防止中间炒作的价格体系和机制已搭建和塑造完毕；商业模式上探索出“自售+经销+代售”的模式；渠道层面搭建“自营”+“社会”、“线上”+“线下”的良性渠道生态，贵州茅台酒主力产品在i茅台面对社会开放销售，全系产品在全国43家自营店面向社会开放销售；供应链组织层面制定了供应链改革主方案及7个子方案，将以消费者感知为驱动，产品品质体系稳定提升为抓手，全面提升供应链供给质量和组织效率。

平安证券认可改革转型初见成效，并认为茅台的品牌壁垒、渠道改革等竞争力持续夯实，长期发展向好；国泰海通证券在研报中则提出，改革后茅台面向普通消费者的销售比例提高，渠道“蓄水池”属性降低。

社会渠道库存一直受投资者关注，有自媒体估算流通渠道沉淀1亿-2亿瓶飞天茅台，会成为悬在头顶的“堰塞湖”。茅台对此明确回应，社会渠道体系库存茅台酒每月存销比（月末库存/当月销量）均小于1.0，社会渠道流通库存处于良性健康水平。经过2024年以来茅台的一系列措施疏导，结合2026年供需适配渠道体系、“随行就市”价格体系和动态调整机制形成，“中间层”炒作空间被极大压缩，囤积风险变大，囤积意愿降低，此类流动性较大的“投机性库存”已被压缩到较低水平，不足以形成“堰塞湖”冲击市场稳定。华泰证券在其研报中也判断，飞天茅台酒批价与渠道库存均保持健康。

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未来发展思考：

制订三年市值管理方案、以分龄运营破解年轻化壁垒

业绩说明会上，茅台管理层进一步主动回应了市值管理方面的计划，当前，公司正系统制订未来三年（2027-2029年）市值管理整体方案，主要从四个方面健全市值管理长效机制：以高质量可持续发展持续提升价值创造能力，全方位提升信息披露水平，用好市值管理工具组合提升公司投资价值和股东回报，持续与投资者保持常态化沟通交流。

年轻化战略是另一个绕不开的话题。茅台管理层在此次说明会上进一步向投资者诠释了“分龄运营”理念，核心逻辑在于要客观看待“年轻人喝不喝白酒”这个问题，要分析是年龄、场景还是文化的原因。

当前，茅台正聚焦文化壁垒、口味壁垒、触达壁垒、价格壁垒、场景壁垒等年轻化壁垒破解落地一些举措。例如已落地的茅台王子酒“乐味同行·开心一虾”活动，让年轻人在轻松快乐，而非正式宴席氛围下去接触白酒，有效破解文化和场景壁垒；主动适配年轻消费者生活节奏，通过i茅台有效破解触达壁垒；通过不被定义的40度酒基、6度红缨子酿造酒，在洞察年轻人熟悉的味觉偏好基础上，破解口味壁垒。

后续茅台将从品牌推广、市场活动、终端建设、体验服务等方面，围绕18-45岁年轻群体实施分龄运营，并将18-25岁、25-30岁、30-35岁以及35-45岁人群细分为白酒消费的引导期、导入期、成长期、稳定期四个阶段，分别匹配品牌美誉建设、逐步适应、实现稳定消费、强化品牌粘性等不同目标。

相关业内人士表示，当前，茅台经营基本盘保持稳健，上半年的成绩符合当前市场环境下的预期，而短期数据的调整是改革迈入深水区的正常回响，公司基本面并未走弱；随着改革红利持续释放，茅台正以更贴近消费者、更尊重市场规律的方式穿越周期，构建起更加良性健康的发展态势。

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