从技术突围到营销破局，珂谧两年闯出胶原蛋白新赛道

从零起步、毫无市场基础的新品牌，到成长为重组胶原蛋白赛道不可忽视的突围力量，珂谧只用了两年时间。这期间，它没有跟风卷入浓度战、型别战，而是锚定“透皮吸收”这一行业共性难题，用“穿膜技术”打破胶原不吸收的瓶颈；它跳出低价内卷的流量战，以权威媒体合作与精细化自播构筑起高信任度的增长底盘；它让敢扛指标的人站到一线，品牌主理人从零搭建团队、亲自上阵直播，用日复一日的打磨带出了一支能打硬仗的队伍。技术驱动、机制赋能、错位竞争，珂谧走出了一条属于自己的成长路径。

从“第二增长曲线”到品牌落地

2023年前后，重组胶原蛋白市场以超40%的年复合增长率迅速升温。福瑞达研判认为，这一赛道有望成为继玻尿酸之后的又一高成长性领域。但问题在于：如何切入？

鲁商集团医药板块高质量发展工作专班多次深入调研，明确提出了化妆品业务高端化的发展方向，为福瑞达在极度内卷的市场中指明了突围路径。福瑞达生物股份紧扣集团“打造高档化妆品”及“科研一体化”的要求，将发展高端功效护肤作为战略核心抓手，锚定重组胶原蛋白赛道，将其确立为第二增长曲线。

当时市面上绝大多数胶原蛋白产品都集中在“修护”功效，价格带重叠严重，竞争趋于白热化。福瑞达选择另辟蹊径，聚焦“抗老紧致”方向，于2023年底正式推出珂谧品牌。这一决策的背后，是集团“科技创新市场化、品牌高端化”的战略牵引，也是企业从原料优势向终端品牌优势延伸的关键落子。

珂谧没有选择从修护赛道“切蛋糕”，而是瞄准抗老赛道“做增量”。这种错位竞争策略，为其后续增长留出了足够空间。

“穿膜技术”打破吸收瓶颈

重组胶原并非新鲜事物，行业多年来的痛点始终如一：加了不等于吸收了。传统胶原蛋白分子量大，难以穿透皮肤屏障，涂抹式产品效果存疑。

珂谧将突破口锁定在“穿膜”技术上。简单来说，就是在不改变胶原蛋白结构的前提下，为其配备一个穿膜肽“导航系统”，使其能够透皮渗透进入细胞。2023年，珂谧穿膜胶原次抛问世，使重组胶原皮下渗透率较传统产品提升27.5倍。2026年4月，穿膜胶原次抛升级发布，渗透效率进一步提高至36.16%，且91.67%的细胞中可清晰地检测到其存在。这一突破获得了SGS中国首张“项目级抗皱护肤品”认证。

技术的每一次迭代，背后都是研发团队日复一日的坚守。为了让重组Ⅲ型胶原真正“穿”进细胞，团队在实验室里反复验证，经历了无数次失败与重来。正是靠着这种“再来一次”的执着，成功解决了“胶原涂了不吸收”的行业难题。

技术迭代直接转化为市场竞争力。珂谧核心大单品“穿膜胶原次抛”正是基于这一技术路线开发，成功解决了“胶原涂抹不渗透”的行业难题，让功效护肤有了更扎实的实证支撑。

除了产品创新，珂谧还主导制定了《重组胶原蛋白渗透团体标准》与《医美（围术期）皮肤护理指南》，从标准层面建立了话语权。同时，联动三甲医院皮肤科专家开展临床验证，以专业背书消解消费者对功效宣称的疑虑。

市场化机制激活团队战斗力

珂谧的快速崛起，技术是硬实力，机制是催化剂。

品牌创立初期，福瑞达生物股份果断决策：在上海设立分公司成立珂谧品牌运营中心，短时间内组建起80余人的专业化团队。更值得关注的是其内部用人机制。珂谧品牌主理人并非“组织任命”，而是通过内部公开揭榜产生。只要敢扛指标、有强烈成事意愿，就给机会、给平台、给试错空间。主理人袁妍红自主搭建队伍、自主决策经营，真正实现“让听得见炮声的人指挥战斗”。

考核机制同样刚性。全面推行“一人一表”契约化管理，回款、利润、投产效率、流量转化等核心指标逐级拆解到人。实现超额分享机制，让创造价值的人获得应有回报。

一线攻坚的故事在珂谧团队中并不鲜见。品牌主理人袁妍红从零搭建团队，从无出镜经验到亲自上阵直播，她更是把直播间当作攻坚阵地，时常持续数小时直播到深夜零点，下播后再带领团队逐帧复盘优化。正是这种日复一日的打磨，沉淀出一套可复制的直播运营完整链路，更以带头冲锋的姿态感染了整个团队，推动品牌营销体系在短时间内实现从无到有、从有到优的跨越，为集团美妆板块市场化运营探索积累了宝贵的一线经验。

珂谧线上负责人陈凯杰同样如此，凭借自己成熟的全域营销与打品方法论，从团队招募、组织架构设计到运营体系、品牌营销策略、内容创新机制的搭建，陈凯杰全程靠上、亲力亲为、以战代练，助力品牌稳步突破流量层级、实现销量持续攀升。

权威媒体与直播底盘双轮驱动

在营销端，珂谧没有陷入低价内卷的流量战，而是构建了一条“高信任度”的增长路径。

核心做法是与央级权威媒体深度联动，率先推动护肤品进入官媒直播间，开创官媒直播新范式，构建“官媒背书+深度科普”的信任推广模式。今年上半年，珂谧与新华网联合举办穿膜胶原2.0新闻发布会，依托主流媒体公信力强化技术背书。同时联动央视网、中新网、中国日报等多家权威媒体开展深度合作，创造了抖音官方媒体合作销售纪录TOP1，与权威媒体合作直播总GMV超1.6亿元。

在自有阵地，珂谧打磨出一套精细化直播间运营体系。创新“自播品牌化”的升级玩法，将技术与功效深度解读并可视化呈现，并结合明星、达人自用真实感分享，跑通明星、达人、主理人空降直播大场化运营，累计合作30余场达人明星主理人空降场次，带来5000万+销量。与此同时，深度合作达人，通过“自播达播化”脉冲式突破流量层级，再逐步向“自播品牌化”升级——从流量驱动转向人群资产长效运营。

线下渠道同样在布局。珂谧已入驻部分医院与美业机构，构建“生美+医美”双美业态，形成线上线下全域精耕的营销模型。

从1到N：眼部抗衰新品孵化中

品牌实现稳步跃升，珂谧并未止步于胶原次抛这一单品类。据悉，该品牌正紧扣精细化抗衰趋势，聚焦眼部护理这一高潜刚需赛道孵化新品，向“从1到N”的规模化增长迈进。

两年多的时间，从零起步到细分赛道头部。珂谧的实践至少说明了一点：在充分竞争的美妆市场，卷浓度、卷价格很难建立持久优势，真正的壁垒在于技术差异化和机制市场化。对拥有生物制造底蕴的山东企业而言，将技术优势转化为品牌势能，既需要研发人员拿出推翻重来的勇气和日复一日的试错，也需要企业在用人上打破论资排辈、让敢扛指标的人有平台，在激励上让贡献与回报对等，在决策上让听得见炮声的人说了算。

这些说起来简单，做起来需要的是从上到下、贯穿每一个环节的用心。

珂谧的样本意义，或许正在于此。