险企起诉代理人追讨百万佣金！保险销售进入“责任绑定”时代

21世纪经济报道记者 林汉垚

近期，光大永明人寿、东方嘉富人寿、北京人寿、国富人寿等公司对外披露了涉及保险代理合同纠纷的诉讼事项，相关案件多涉及公司要求代理人返还已支付佣金、奖励、津贴，部分案件标的超百万元，并已进入强制执行阶段。

业内人士认为，相关诉讼是寿险营销体系从“销售驱动”向“责任约束”转型的重要信号。

在监管推动个人营销体制改革背景下，佣金追偿机制正在成为保险销售体系改革的重要环节。对于保险代理人而言，佣金收入不再单纯与保单签署挂钩，而是逐步与业务品质、客户服务和合规责任绑定。

多家险企起诉代理人追佣

近年来保险公司通过诉讼方式追讨代理人佣金的案例逐渐增加。

多家寿险公司在二季度偿付能力报告中披露相关诉讼事项，纠纷类型集中于“保险代理合同纠纷”，这些案件的核心诉求高度一致：险企将昔日的一线销售人员告上法庭，要求全额追回已经发放的佣金、业务奖励及各类津贴。

光大永明人寿披露的两起案件涉案金额尤为庞大，诉讼标的合计超过540万元。经法院审理判决，两名涉案代理人需向保险公司返还佣金及相关款项合计逾232万元并支付相应利息。由于涉案人员未能按期履行还款义务，目前案件均已进入法院强制执行程序。

同步发起司法维权的还有东方嘉富人寿与国富人寿。

东方嘉富人寿起诉了两名代理人及一家保险代理公司，单案金额均在25万元以上，部分案件同样处于强制执行阶段。国富人寿则向三名代理人发起了总额约103万元的追偿诉讼，目前案件仍在进一步审理之中。

此外，北京人寿也披露了与代理人李某的纠纷，诉讼标的为19.11万元，北京人寿已确认发生损失2.37万元。

从公开披露信息来看，近年来保险公司通过诉讼方式追讨代理人佣金的案例逐渐增加。一位不愿具名的国有寿险公司代理人在接受21世纪经济报道记者采访时表示，保险公司集中追偿佣金，与过去个险渠道粗放式发展过程中存在的管理漏洞有关。

该代理人表示，部分保险公司在高速扩张代理人队伍时，对销售过程管理不足，导致个别代理人存在利用制度空间获取利益的情况，当前追偿行为某种程度上是保险公司发现经营损失后的风险纠偏。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生认为，保险公司反向追偿佣金，意味着保险营销体制正在进入“权责对等”阶段。

朱俊生表示，过去行业更多关注佣金是否发放，纠纷主要集中在代理人向保险公司追讨佣金。如今保险公司开始向代理人追偿，反映出监管和行业正在重新界定佣金的法律属性和责任边界。

监管明令建立佣金追索与递延机制

佣金追索的核心是在代理人收入与保单长期质量之间建立更紧密的联系。

过去很长一段时间里，寿险营销高度依赖人海战术，险企为了抢占市场份额，往往将首年佣金和奖励大幅前置。但如果保单后续出现退保、失效、投诉，甚至因违规销售导致损失，过去的激励机制难以充分体现责任约束。

洪范律师事务所律师、高级顾问杨祥分析，问题不只是极少数代理人的职业道德问题，更是传统个险模式长期积累的激励、控制与责任错配。

目前，监管已要求保险机构建立与业务品质相挂钩的利益发放机制，将保单继续率等指标作为利益发放基础，并适时建立佣金及奖励延时发放和追索扣回机制。

2025年4月，国家金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求保险公司建立保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。

同时，该文件还要求优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。

随着制度改革推进，佣金正在逐渐具备“附条件收入”的特征。

“佣金不再被视为一次性取得、永久归属的收入，而是与销售合规性、业务真实性和保单质量相挂钩的有条件收入。”朱俊生指出，过去保险代理人收入主要取决于销售规模，激励机制强调快速获客和业务达成，未来，其收入越来越与继续率、适当性管理、客户服务和合规经营挂钩。

按照监管要求，保险公司应建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

在递延佣金、继续率考核和追索机制影响下，代理人的收入将更多与长期服务能力绑定。

朱俊生表示，未来随着递延佣金、继续率考核和追索机制逐步完善，收入的不确定性可能上升，但收入的可持续性也会增强。对于专业能力强、客户经营能力强的代理人而言，这有利于形成长期职业积累；对于依赖短期销售和高首佣模式的从业者而言，则意味着竞争环境发生根本变化。

佣金追索的边界争议

面对日益常态化的追索扣回动作，一线代理人队伍亦感受到了强烈的职业冲击。

前述保险代理人向记者表示，佣金薪酬追索扣回对违规展业形成一定的威慑效果，但如果没有充分保障代理人的正当权益就贸然实施，特别是操作层面缺乏细则和规范，保险公司随意单方面执行会对行业造成不利影响。

“保险公司主导产品设计、佣金方案、招募培训、核保回访和考核制度，却容易把销售结果主要绑定在一线代理人身上。”杨祥指出，尽管现在监管支持对违法违规销售造成的损失追责，但这并非“退保即退佣”，保险公司更不能把经营结果全部转嫁给个人。

杨祥从法律逻辑分析，法院支持追偿的基本逻辑本身没有问题。保险公司依法对消费者承担外部责任后，可以依据有效合同和代理人过错追究内部责任。

但同时，杨祥也指出，保险公司对消费者的外部主体责任，不等于其可以向代理人进行无条件、百分之百的内部追偿。

他详细拆解，如果代理人故意欺诈、伪造、违法返佣或者套取利益，证据充分，保险公司也已尽合理管理义务的，可以支持全额返还相关佣金，并赔偿经证明的净损失。但如果是公司的激励、培训、核保或回访失灵共同造成的损失，应当实质性减轻代理人的责任。如果只有退保结果，没有具体违规、因果关系和净损失证据的，则不应支持差额赔偿。

“真正公平的制度并不是让任何一方免责，而是让责任回到那些能够预防风险、控制行为并从中获益的人身上。”杨祥解释道，在保险纠纷中，消费者应当首先得到救济；代理人应对自己经证明的违规负责；而产品、激励和管理等方面的风险，则应当由保险公司承担相应责任。

朱俊生则强调，佣金追偿机制不应被简单理解为保险公司向代理人“追钱”，也不应被理解为对代理人单方面加压，而应被视为保险营销体系重构过程中权利与责任重新平衡的制度安排。其最终目标不是减少代理人收入，而是推动形成更加专业、更可持续、更受社会信任的保险销售制度。

朱俊生总结，佣金追偿机制本质是推动保险销售从“交易关系”向“责任关系”转变。对保险公司而言，意味着不能再单纯依靠追偿解决问题，而必须加强前端培训、适当性管理和销售过程管控；对代理人而言，意味着收入与责任更加匹配，职业化要求进一步提高；对消费者而言，则意味着销售行为约束增强、权益保护机制更加完善。