从白酒到低度酒，一个老经销商的账本变迁

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我做酒水经销商十七年了。仓库在郑州城东，三百多平方米。

十七年下来，白酒的黄金年代经历过，预调酒从爆火到退潮也见过了。我有一个朴素的判断标准：一款酒能不能卖，不用看报表，看货架就行。货架上走得快的，就是好卖的；积了灰的，就是没人要的。

2018年以后，酱酒开始起势。到2020年，基本上做酒水的人都看明白了：这行的钱，被酱酒赚走了。一瓶零售价三四百的酱酒，到我手里的利润空间有三成以上，好卖的时候甚至更高。那几年我手里有两个酱酒品牌，光这两个就能撑起一年大半的利润。所以2020年果立方找过来合作的时候，我并没太在意。

果立方那时候刚作为独立品牌推出来，一口气上了好几个口味：蜜桃味、白葡萄味、卡曼橘味、混合水果味。我当时觉得，口味多，覆盖面广，总能找到卖得动的。况且一瓶十几块钱的低度果味儿酒，摆在收银台旁边，年轻人顺手拿一瓶，也不是什么难卖的东西。

结果产品上了货架，只有蜜桃味和白葡萄味勉强能走量，剩下的几乎无人问津。

更要命的是大环境。2020年到2023年，低度果酒赛道挤满了人。尤其是线上，贝瑞甜心、醉鹅娘、RIO微醺、十点一刻……上千个低度酒品牌，价格拉得极低，都在抢同一批年轻人。在上千个品牌里，果立方不差，但也不突出。

我那时不懂怎么做线上。去铺货的时候，果立方的位置越来越靠后，有些店干脆把它撤了，毕竟酒水区的位置有限，放着不动销的SKU就是浪费。

一瓶果立方赚不了几个钱，我手里酱酒的利润够我过得很舒服了。那几年，它在我的仓库里就是一个边缘SKU，不赚钱也不亏钱，仓库里其实有好多产品都是差不多的命运。

02

2022年开始，酱酒的味道变了。

之前是利润往下掉，一瓶酒原来能赚三四成，到2022年底就只剩两成了。我当时觉得，可能是市场正常调整，涨太多了回落一点，没什么大不了的。但到了2023年，事情比我想的严重。价格开始倒挂，我从上游拿货的价格，比终端实际成交价还高。卖一瓶亏一瓶，不卖又压着资金。仓库里的酱酒库存越堆越多。

2023年9月初，我接到一家店老板的电话：“果立方卖完了，补4箱。”

这种事每周都在发生，某个SKU突然动销快一点，某个店临时要加几箱，太正常了。没多想。

一周后，又断了几家。

有点奇怪。可能是开学了，学生买得多。我按常规多备了一点货。十几块钱一瓶的果立方，大学生是核心的用户群。

又过了不到两周，学校附近的店都打电话要进果立方。有几家之前嫌卖不动、早把货撤了的，也来问能不能重新上。

跑市场的时候，有店主跟我说：“最近老有年轻人来问，说要兑水溶C。”

回去搜了搜，看到了几条水溶C兑果立方的视频。播放量不低，评论区里有人在讨论比例，有人在晒配方。没太当回事。网上火的东西多了，不一定能变成真销量。

那天晚上给区域经理打了个电话，问他是不是做了什么活动，我这边好几家店在催进货。但品牌没有活动，没有投放，没有促销。可能就是赶上了开学季，先按正常量补货。

但到了10月中旬，货又卖完了。

后来又注意到，水溶C也在缺货。很多店反馈说，年轻人都喜欢一起买果立方和水溶C。

我截了几张图发给区域经理。后来才知道，果立方总部从这些截图开始，顺着社交平台上的内容梳理，发现水溶C兑果立方的播放量已经远远超过官方推荐的其他喝法。

这些事情我当时不晓得。我能感觉到的只有：从那天开始，补货的速度明显变了。以前催补货走流程要三五天，现在当天就批。以前总部总是加塞其他产品让我测试市场，现在不问了，我说要多少就发多少。

坦白讲，那段时间心态很复杂。酱酒窟窿越来越大，果立方这边补货电话一个接一个。但一个十几块的产品，能撑多大的盘子？不确定。

03

2024年开始，整个行业都有点艰难。身边的经销商朋友都在想尽办法清库存。价格倒挂越来越厉害，有些二线品牌终端价比出厂价还低。

但那一年，我的账本上果立方的销量翻了一番。仓库里，果立方从最不起眼的角落，搬到了出货最频繁的位置。

我开始认真想一个问题：要不要把重心往果立方这边挪？

犹豫了很久。一个十几块钱的产品，利润率跟白酒没法比。以前卖一瓶白酒赚的钱，能顶一箱果立方。

而且低度酒这个赛道，竞争越来越激烈，白酒各个品牌都在出新产品，我也代理了一些，我不确定在这场浪潮里果立方能走多远。

但有一件事改变了我的想法。

2025年，我上线了美团闪购。区域经理帮我一起搭配线上套餐，果立方配水溶C，做成组合装。第一个月卖了好几万套。

做了一阵子，我发现一个事实：复购率比我手里大部分产品都高。买过的人会反复买，周末晚上同一个小区连着来好几单。

坦白讲，今年整体大盘的生意依然艰难，我忍痛砍掉了很多产品，果立方还能走远，我依然不确定。

我有时候会想，如果2023年我没有关注到果立方卖断货，结局会不会不一样。

大概率也没有什么影响。消费者真要买什么，货架会替他们说话。我只是那个把货架的声音传过去的人。