湖北
公司去年销售额增长了，可应收账款也越来越多。
年底发奖金是按销售额来算的，业务员个个欢天喜地。
老板却愁眉苦脸——货卖出去了，钱没收回来，奖金倒是发出去了。
他问业务员："款怎么还没收回来？"
业务员说："客户说下个月结。"
下个月，又说下个月。半年多了，还在"下个月"。
这不是在发奖金，是在给业务员发"赊账许可证"。
一、常规模式，养出了一群"甩手掌柜"
大多数经销商的奖金设计，就一条：按销售额提成。货卖出去，奖金到手，回款？那是财务和老板的事。
有些老板也想过管，但方法简单粗暴：欠款到期没收回，直接扣罚，款不到账不结算奖金。
结果呢？业务员干脆不卖了。反正卖了也拿不到奖金，不如歇着。或者更隐蔽——故意把欠款做大，等老板急了出台"回款奖励"，再"努力"回收，两头吃。
还有老板搞临时性的"应收账款到位奖"，回款越多奖励越多。业务员一看，原来欠款多了有好处，更放心大胆地赊了。
你的奖金设计，不是在催款，是在鼓励赊账。
二、问题不在业务员，在你的"关联设计"
业务员为什么不管回款？
因为你没把"收钱"和"赚钱"绑在一起。
销售不是把货送出去，是把钱收回来。送出去的是货，收回来的是账——这不但没有创造价值，反而给公司带来损失和危险。
但业务员不懂吗？
懂。只是你的奖金设计告诉他：只管卖，不管收，收入不受影响。
真正有效的关联设计，不是简单扣钱，是系统性的"绑"：
额度限定：给每个业务员设欠款上限，超了停单，逼他主动压缩欠款。
安全牵制：入职背调、家访、家庭联系，防跑路、防挪用。
欠单核实：财务100%电话核实，10%现场抽查，让业务员知道每张欠单都被盯着。
账款公开：人人可见，谁欠多少、谁经手、正不正常，一目了然。
正面引导：提前收款，奖金比例增加；按时收款，正常发放；逾期收款，奖金双倍延后；死账跑路，业务员承担60%-90%。
退货折算：退回货物按双倍金额冲抵销售额，逼业务员要么退好货，要么别退。
不是扣光他的钱，是让他知道：早一天回款，早一天拿到奖金；拖一天，就多压一天。
三、比扣钱更有效的，是"压着的钱"
直接扣奖金，业务员破罐子破摔：反正没了，更不催了，还在其他方面找补回来。
关联设计的精髓，是"暂缓"不是"扣罚"。
奖金还是他的，但因为欠款没到位，先压着。欠款早一天回来，早一天发下来。有钱拿不到，比挣不到钱的压力还大。
同时设期限：超过一定期限，奖金打折，延期更长。客户逾期一个月，奖金延后两个月。让客户跑路的，业务员承担60%-90%。
不是逼他走，是逼他上心。
四、先防内鬼，再防客户
有一半以上的应收账款，是自身因素导致的。
业务员忘了催、被客户忽悠了、故意放大欠款换稳定、挪用货款卖私货、兼职没时间跟进——这些不是客户的问题，是内部漏洞。
入职背调、家访、家庭联系、欠单附注连带责任、账款公开、双向监控、普法讲座——先把内部漏洞堵上，再谈怎么跟客户要账。
五、结账是结果，过程是前期的预防和铺垫
很多老板等到年底应收账款爆了，才想起来催、想起来扣奖金。
晚了。
应收账款不是一天形成的，也不是一招一式就能解决的。必须在前期就预防：客户背调、收款档案、历史遗留问题处理、标准化欠条、现金/账期/逾期差异化定价。
把这些基础工作做扎实，结算自然水到渠成。不至于顶到最后，非要动到扣奖金——扣钱已经是下策。
业务员只管卖货不管收钱，不是你的业务员懒，是你的奖金设计在纵容他懒。先把"收钱"和"赚钱"绑在一起，再谈做大做强。
把这篇文章转发给你的销售经理或财务主管，让他知道"奖金设计不是在发钱，是在发信号"，能有效避免"卖出去了、发奖金了、钱没收回来"的恶性循环。
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