短约还是长约？新兴云厂商与AWS走向两条路

短约还是长约？新兴云厂商与AWS走向两条路

云计算市场正在出现一场关于合同期限的战略分歧。以Nebius和CoreWeave为代表的新兴云厂商（neocloud）正向投资者力推短期合同的高溢价逻辑，而云计算巨头亚马逊AWS则坚守长期合同策略，以锁定未来收入。两种路径各有其商业逻辑，但哪条路最终能带来更优的业务回报，目前仍是未解之题。

8月16日，据科技媒体The Informaiton报道，刚刚过去的一周，Nebius和CoreWeave相继向投资者推介短期合同业务，称在GPU算力供应紧张、AI计算需求激增的背景下，短期合同可带来显著更高的定价溢价。两家公司股价随即大幅上涨。

与此同时，亚马逊首席执行官Andy Jassy在财报电话会议上强调，AWS目前大部分AI算力通过五年期合同出售，以确保数据中心建设投入能够获得足够的收入覆盖。亚马逊股价自7月30日财报电话会议以来已累计上涨逾11%。

这场分歧的核心在于：短期合同可捕捉即时算力需求的高价红利，但牺牲了未来收入的可预测性；长期合同则以较低价格换取稳定的收入管线，在AI投资泡沫风险尚存的当下，为投资者提供了更强的确定性。Freedom Capital Markets董事总经理兼科技研究主管Paul Meeks表示：

"你需要在长期、稳定、高评级的客户合同与按需市场之间保持平衡，后者可以获得机会性定价。就像既要有乌龟，也要有兔子。"

Nebius和CoreWeave均表示，短期合同能够以远高于中长期合同的价格成交。Nebius高管披露，三至六个月的新合同按年化计算，每兆瓦定价可达4000万至5000万美元，是其一至三年期合同年化价格的两倍以上。

Nebius首席营收官Marc Boroditsky在书面声明中表示，"我们正在构建一套灵活的市场推广流程，以便快速响应客户需求。短期大规模训练集群是模型开发者愿意支付溢价的真实需求。"

CoreWeave则着重推介其托管推理业务的快速增长——该业务允许客户按需付费运行模型，无需签署长期合同。CoreWeave首席营收官Jon Jones在声明中表示：

"随着我们的客户群向AI应用开发者和企业客户扩展，我们发现客户越来越希望在服务规划和增长方式上拥有更多灵活性。"

本月早些时候，CoreWeave完成了一笔26亿美元、期限五年的定期贷款，以约三年期客户合同作为抵押。公司表示，这笔融资证明了贷款方对以短期、高价合同为支撑的债务的接受度正在提升。

合同结构已悄然转变，但幅度有限

报道称，衡量云业务未来合同收入的关键指标是"剩余履约义务"（RPO），即已在合同中承诺但尚未确认的收入。两家公司的RPO结构在第二季度均出现向近端倾斜的迹象。

Nebius披露，截至6月底RPO总额为375亿美元，其中两年内到期的占比从上季度的29%升至36%，四年以上到期的占比则从32%降至24%。CoreWeave的RPO总额为1037亿美元，两年内到期占比从36%升至41%，四年以上到期占比从25%降至20%。

不过，两家公司目前向短期合同的倾斜幅度仍然有限。CoreWeave首席财务官Nitin Agrawal告诉分析师，目前可供续约的容量"极为有限"，制约了公司从当前高价环境中获益的空间。Nebius则表示，仅将一小部分可用算力分配给数月期的最短合同，公司的主要策略仍是签署一至三年的中期合同。

Nebius高管还援引公司首次对未分配算力进行拍卖的结果作为佐证——中标方为英伟达Blackwell芯片算力支付的价格比Nebius此前最高收费高出15%，显示出更广泛的定价上行空间。

AWS的反向逻辑：以长期合同锁定AI时代

AWS从截然相反的方向出发。这家云计算巨头拥有成熟的按需云业务，近年来逐步引入预订AI算力的机制，并于2023年推出"容量块"产品，允许客户提前预订固定数量的GPU算力。

AWS长期合同的加权平均剩余期限在第二季度升至6.4年，较上季度的5.5年增加近一年，远高于近年约四年的平均水平。这一跳升主要反映了今年早些时候与OpenAI签订的八年、1000亿美元承诺，以及与Anthropic签订的十年、1000亿美元承诺等超大规模交易。

亚马逊承认，大规模长期合同因客户以较低价格换取更长锁定期，对近年来AWS云收入增速形成了一定拖累。但在公司大举投入AI扩张的当下，这些合同对投资者而言是积极信号——即便AI泡沫假设性破裂，AWS也已锁定可观的承诺收入。

IDC云与数据中心基础设施研究副总裁Dave McCarthy表示：

"AWS试图向投资者证明，如果你想在AI领域押注，就应该选择积压订单最大的那家。这体现了客户对其业务的信心。"

分析人士指出，对于新兴云厂商而言，短期合同到期后能否继续维持高溢价，目前并无定论。随着各大云厂商竞相扩充算力，市场供给增加后，Nebius和CoreWeave在续约时可能面临价格压力，而AWS等巨头届时仍可能坐拥大量长期合同。

对于AWS而言，过度倚重长期合同则可能错失高溢价的短期机会，也可能在争夺行动迅速的AI初创企业客户时处于劣势。

值得注意的是，Nebius和CoreWeave现有收入管线中，相当大比例仍来自与Meta Platforms、微软等投资级信用评级客户签订的至少五年期合同。

这些长期合同对两家公司获取GPU采购融资和数据中心建设贷款至关重要，因为贷款方需要看到可预测的收入流。短期合同占比的持续上升，将如何影响两家公司未来的融资能力，仍是市场需要持续观察的变量。