数据丨仅8家中小寿险公司做大了个险，其他的是否要放弃？

都知道如今的个险难，尤其是中小公司的个险更难，但到底有多难？

看了偿付能力二季报，再度引申出那个问题：到底能不能、该不该放手个险？

什么样的公司，算是能靠个险渠道养活自己？

纵览个险、银保、中介、网销等主流渠道，要说一个渠道能在公司战略中发挥重要的作用，分量，不说非得在5成以上，至少也需是三足鼎立中的一足。

这样的公司，在中小险企中，有多少？

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-Insurance Today-

54家中小公司，只有8家能靠个险发展

30家个险保费贡献不到20%

22家不到10%，是否已经过了最好的时代

根据披露了偿付能力报告摘要的57家中小保险公司，有53家披露了各个渠道的签单保费。其中有5家公司个险渠道占比超50%。

除处于异常状态的华汇人寿，其余4家公司分别为：

民生人寿、华泰人寿、安联人寿、德华安顾，个险占比分别为：

93.78%、63.25%、55.68%、50.01%。

接下来，还有4家：

中宏人寿（46.49%）、中美联泰（39.21%）、长生人寿（36.81%）、中信保诚（36.05%）

也就是说，在54家中小寿险公司中，真正还能在个险上有所图的，大概也就是这8家。

这就是中小人身险公司的真实境貌。由此本文开头提出的那个问题，已经到了必须认真考虑的时候。

再看颇有一些个险规模和坚持的公司，如恒安标准、中英人等，虽然其个险渠道规模较小，但在业内也颇具特点，在公司层面亦是不可替代的存在，是价值型业务的一个重要来源。

但从数据上看，个险带来的保费收入占比，已低至23%左右，何况，这两家险企都有着经年累月的续期积累。不得不承认，银保渠道已成为公司眼下的生命线渠道。

再往下看，除本就不做个险的公司外，有30家险企个险渠道的保费贡献不到20%，其中有22家不到10%。

纵然，如「今日保」一直所强调的那样，个险渠道乃一重要的价值型业务来源，但这样的判断，也需建立在一定的规模之上。

而更为拧巴的是，这些公司，又是有着一定经营年头的中小险企。他们生于个险最为磅礴的年代，甚至可以说，是骨子里有着对打造一个个险渠道的执念。

但也不得不承认，无论是从人口大势，还是宏观经济环境，亦或是行业发展阶段，过去那种个险爆发式增长的日子已经过去了。

再一个遗憾的，就是在个险之外，尚未能找到一个真正的替代渠道。这也是这20、30家公司，不能也不敢放手个险的原因。

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-Insurance Today-

49家公司只有13万人

更有近20家险企队伍不到千人

队伍都没有，这仗还怎么打？

业务规模，还只是中小公司个险持续溃散的表面。兴许，只看业务，旁观者尚抱有一丝的希望。

但实际上，中小险企个险业务的败退，是全方位的。尤其是人力，皮之不存毛将焉附？

众所周知，个险人力一度高达1000万，后来一路拉稀摆带，权威数据显示，如今91家人身险公司，队伍不过250万左右。也有说法，个险队伍实际上只有220万人。

但也不得不承认，即便如此，这样一支队伍放在任何一个行业，都是庞然大物。

不过，更为恐怖的是，这样的销售力量，其实绝大部分，在那8家公司手里：

国寿65万左右，平安35万上下，泰康23万，太保、太平也是20万量级，新华13万左右，人保寿和友邦略少，也有着好几万的精英人力，尤其是后者。

可见，中小公司的队伍，并不大。只不过过去一直缺少相关的数据，始终难以一窥真容。如今，58家公司的偿付能力报告摘要中，基本上有个险业务的公司，都披露了自家的详细信息。

汇总来看，除去不做个险的几家公司，以及巨头泰康，49家中小寿险公司，人力不过13万。

约等于新华一家，可见力量之羸弱。

中信保诚麾下1.4万人，华泰人寿旗下1.1万人，是其中仅有的两家万人队伍。再往下看，连建信人寿、农银人寿、工银安盛3家银行系险企，以及中美联泰、中意人寿、中宏人寿这些老牌合资公司，代理人队伍也没能迈过万人门槛。

纵然一支精悍的队伍战斗力不可小觑，但较小的规模也天然使得这些公司有着相对较低的天花板。

的确，中国市场足够大，任何一个细分市场都是一个不小的市场。但也要看到，头部险企足够大，对于这样的巨头而言，其资源，尤其是极为庞大的队伍，足以覆盖任何一个细分市场。

更让人大开眼界的是，这49家公司中，有17家险企代理人数量不到1000人。其中，三峡、小康、爱心、海保、瑞泰、招商信诺这6家公司队伍人数不过百。

这样小的规模，意味着仅仅是固定费用，就能压得喘不过气来。更遑论经营与发展。

或许，对于这些公司来说，个险渠道更像是前期经营的「遗物」，但弃之可惜。

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-Insurance Today-

更让人担心的是不低的脱落率

强如泰康同样饱受其困

收入不高是直接原因

规模、人力，乃中小公司的苦楚。但又何止这一个？

说到人力，终究是绕不开脱落率的。

以往，只能从一些散落的行业数据中，一窥市场整体的营销员留存率，大概是：

一年期30%左右的存活率，再过一年，就只有15%左右了。

现在，偿付能力报告摘要中，没说留存的多少，但披露了代理人脱落率的数据。

此次58家公司中，有50家披露了相关数据，但并未说明脱落率的计算期限。将50家公司的脱落率按照各家公司代理人数量进行加权平均计算，非上市险企整体的脱落率，大概是：

28%。

再看具体公司的。

脱落率最高的，是复星联合，达43.54%。基本上来两个走一个。其次是国宝人寿，达35.67%。

如果说这两家乃个险弱旅，尚能接受，但随后，中英人寿，脱落率达34.92%，泰康人寿，达32.93%，算成一个个具体的人，近8万之巨。

再看强势合资外资公司里的中美联泰，也有着29.61%的脱落率，和同为合资外资公司的中宏人寿（16.95%）、安联人寿（17.27%）、华泰人寿（20.03%）有着明显的差距。

而如此般的人来人往，到底是什么原因？

当然主要还是收入的问题。

「今日保」曾和不少代理人交流，普遍认为，MDRT入门门槛的保费、佣金水平，是一个代理人能在这个行业实现「良性循环」的质变点。

对应的收入水平，算上自己贴补的业务开展费用后，大概是20万左右，毕竟社保等都还要自己缴纳，到手或许不过15至18万上下。

按半年算，也得有个10万元的收入，或者说，叫“营业收入”。但对比偿付能力报告摘要中披露的信息，高于10万水平的，仅有瑞泰、交银、北京人寿、中宏、中美联泰5家险企。

长城和国联、恒安标准，擦边，均在8至9万量级。

剩下的近40家公司中，有30家低于5万。

也就是说，把代理人看成一个自负盈亏的创业者，月“营业收入”不过8000元，还没有扣除“营业成本”和社保。

纵然企业家的理想很丰满，但这样的收入，显然是难以说服自己的。

这就是脱落率如此之高的直接原因。

当然了，也不是说，脱落率越低越好。过低的脱落率，要么是这样的队伍确实强大，要么是，实在已经难以为继，无人可“脱”了。

大概率，是后者。毕竟前者，这样强大的队伍，尚未出现。