非上市寿险公司个险图景：二季度签单保费超800亿，代理人减少超4万，四类险企分化突围

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　　来源：保观

　　2026年上半年，非上市寿险公司个险渠道交出了一份分化显著的成绩单。

　　其中头部公司与中小公司之间的鸿沟进一步扩大，泰康人寿以超千亿的保费规模独占鳌头。

　　然而，除了保费规模之外，营销员队伍的动向、人均产能的表现，以及各家公司截然不同的经营路径，共同构成了今年上半年的行业格局。

　　而在数据背后，行业更加关心的是：在如今个险渠道深度调整的大背景下，什么样的经营模式才能做到真正的可持续发展？

　　本文将通过保费排名、产能效率、营销队伍变动、以及公司矩阵四个维度，全面解析个险渠道背后的经营逻辑与战略转型。

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　　保费排名：

　　泰康一家独大，梯队分化极为明显

　　个险保费是衡量一家寿险公司渠道能力最直观的指标。

　　截止2026年二季度末，50家公布了数据的非上市寿险公司个险渠道保费累计达到2095.23亿元，较一季度的1251.17亿元环比增长67.5%。

2026年一季度、上半年个险渠道保费规模　

　　虽然这个环比增长看起来亮眼，但从整体格局来看，个险渠道的“马太效应”依然显著。

个险渠道保费排名前十的公司　

　　排名第一的泰康人寿二季度贡献了488.67亿元，是第二名中信保诚的13倍，差距十分明显。

　　根据泰康人寿二季度偿付能力报告显示，上半年签单保费合计为1661.63亿元，其中个险渠道签单保费为1225.97亿元、占比为73.8%，银保渠道和其他渠道合计占比26.2%。

泰康人寿上半年前五大产品　

　　此外，报告披露的前五大产品均为分红型保险，年度累计签单保费合计达393.56亿元，而个险渠道正是分红型保险这类险种的主要销售阵地，进一步扩充了个险渠道的保费规模。

　　这一数据表明，泰康人寿在个险代理人队伍建设、渠道管理、以及客户未出经营上具备不小的优势，是个险保费规模远超同业的重要支撑。

2026年上半年主要非上市寿险公司个险保费构成　　

　　中信保诚和中宏人寿几乎并驾齐驱，上半年个险保费分别为93亿元、92.5亿元，位列第二、第三，其中二季度单季度的增量分别为37亿元和32.17亿元。大都会人寿以76.79亿元位居第四，二季度单季度的增量为32.31亿元。民生人寿以70.08亿元排第五，二季度单季度的增量为31.14亿元。

　　民生人寿在个险渠道的表现同样亮眼。将渠道签单保费拆分来看，2026年上半年民生人寿签单保费累计74.73亿元，其中个人渠道签单保费70.08亿元、占比93.8%，银保渠道以及其他渠道（团险/互联网等）几乎可以忽略不要急。

　　而排名第六至第十的分别为中意人寿、华泰人寿、中英人寿、农银人寿、利安人寿，上半年个险渠道累计签单保费分别为57.97亿元、48.71亿元、36.61亿元、30.51亿元、28.84亿元，其中二季度单季个险渠道保费分别为26.09亿元、20.26亿元、18.83亿元、10.60亿元、9.72亿元。

　　这里值得一提的是，在排名前十的寿险公司中，中英人寿个险保费增速位列第一，而且实现了二季度个险保费环比正增长。具体来看，中英人寿二季度的个险保费为18.83亿元，比一季度的17.8亿元略微增加了0.13亿元。

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　　营销员数量与脱落率：

　　整体减员10%，在“瘦身”中谋求提质增效？

　　保费分化的背后，很大一部分原因是在于营销员队伍的结构性调整。

　　从行业整体趋势来看，个险渠道的代理人队伍已从粗放式的“增员驱动”转向“产能驱动”，且大多数公司开始主动收缩人力规模。

　　从营销员数量来看，45家公布了营销员数量的寿险公司里，二季度末的营销员总数约为37.57万人，较一季度的41.77万人减少了约4.2万人，降幅达到了10%。

2026年一、二季度营销员总人数　

　　排名第一的泰康人寿二季度末拥有23.76万营销员，占45家公司总人力的63%。毫不夸张的说，泰康人寿与他公司的人力规模明显不在同一个数量级上。

　　第二名的中信保诚仅有1.42万人，不到泰康的十六分之一。华泰人寿以1.11万人排第三，建信人寿9223人排第四，大都会人寿7744人排第五。

　　而排名第六至第十的分别为中意人寿、中宏人寿、农银人寿、工银安盛、东吴人寿，二季度末的营销员数量分别为7553人、7495人、6798人、6624人、6317人。

2026年上半年营销员总人数排名前十的公司　

　　在队伍变动方面，有几家保险公司值得重点关注。

　　首先是泰康人寿，凭借23.76万人的队伍规模位列第一，但相比一季度的27.58万人，缩减了3.82万人。由此可见，泰康人寿虽然具备人力规模优势，但正经历着剧烈的队伍调整与汰换阵痛。

　　其次是在行业普遍“瘦身”的大环境下，有部分寿险公司的营销员队伍仍保持了正向增长。其中上半年增员最多的五家公司分别是中意人寿增员466人、中宏人寿增员395人、德华安顾增员363人、复星保德信增员318人、利安人寿增员209人。

　　这五家公司均有一个共同特点：营销员队伍规模不算大，但积极增员表现出对自身个险渠道的扩张信心。

　　再看营销员脱落率，脱落率是衡量队伍稳定性的核心指标，越低说明队伍越稳。

营销员脱落率最低的十家公司　

营销员脱落率最高的十家公司　　

　　上半年营销员脱落率最低的十家公司分别是：君龙人寿（4.43%）、招商信诺（6.67%）、中意人寿（7.10%）、海保人寿（7.14%）、瑞泰人寿（7.69%）、爱心人寿（9.00%）、中银三星（11.23%）、小康人寿（12.00%）、三峡人寿（12.04%）、复星保德信（12.37%）。

　　以君龙人寿为例，上半年营销员脱落率仅为4.43%，如果把君龙人寿上半年的签单保费进行拆分，可以发现互联网渠道和银保渠道合计占比81.1%，个人渠道仅占比12.87%。

　君龙人寿上半年各渠道保费占比　

　　这说明君龙人寿的业务重心不在个险渠道，所以公司对代理人规模的扩张诉求不强，更倾向于打造一支稳定、且小而精的队伍。

　　脱落率最高的公司该项指标高达43.54%，意味着接近一半的营销员在一个季度内离开了队伍。对于这类中小公司而言，代理人队伍的留存正面临严峻挑战。

　　总的来说，行业营销员规模整体在收缩，但收缩的方式截然不同。有的公司是主动优化、提质增效，有的公司则是被动流失、队伍不稳。

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　　件均与人均保费：

　　高效背后是小规模机构的“轻装上阵”

　　件均保费和人均保费，是衡量个险渠道效率的两个重要指标。其中件均保费反映的是单张保单的价值，人均保费反映的是单个营销员的产出能力。

　　但需要明确的是，在人均产能和件均保费这两个维度上，小型保险公司表现出较高的效率。不过，一个只有十几名营销员的团队，与拥有数千甚至数十万名营销员的机构，所面临的管理难度和经营模式完全不同。因此评价个险渠道效率时，需要考虑人均产能水平、营销员队伍规模，以及保费绝对规模等多个因素。

　　先看件均保费，排名前十的公司分别是瑞泰人寿（12.84万元）、海保人寿（7.40万元）、中荷人寿（5.87万元）、复星保德信（5.62万元）、中英人寿（5.37万元）、英大人寿（4.66万元）、恒安标准人寿（4.33万元）、中意人寿（3.89万元）、国联人寿（3.86万元）、中华联合人寿（3.67万元）。

件均保费排名前十的公司　　

　　再看人均保费，排名前十的公司分别是瑞泰人寿（23.52万元）、交银人寿（21.13万元）、北京人寿（18.77万元）、中宏人寿（13.24万元）、大都会人寿（13.04万元）、长城人寿（9.14万元）、国联人寿（8.56万元）、恒安标准人寿（8.47万元）、华贵人寿（7.84万元）、中意人寿（7.57万元）。

人均保费排名前十的公司　

　　综合来看，瑞泰人寿以23.52万元的人均保费、12.84万元的件均保费，双双登顶。但这里需要注意的是，瑞泰人寿二季度末的营销员数量仅12人，小团队可以最大程度的做到精挑细选，只保留顶尖的人才精英，人均产能自然较高。

瑞泰人寿上半年前五大签单保费产品

　　此外，瑞泰人寿上半年前五签单保费产品中，有三款终身寿险和一款两全保险，整体上是高度偏向高件均的储蓄型产品，这进一步拉高了件均保费水平。

重点公司上半年个险渠道规模、产能与留存表现　　

　　而泰康人寿这类大型公司既要兼顾规模和质量，同时队伍管理、培训体系、经营模式都会带来巨大的成本和损耗，人均指标自然会被“摊薄”。

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　　个险渠道经营矩阵：

　　四类公司的差异化破局之路

　　综合保费规模、营销员队伍数量、营销员队伍脱落率、人均保费、件均保费等五大指标，非上市寿险公司的个险渠道经营策略呈现出明显的矩阵式分化。我们将险企分为以下四类，每类都代表了一种生存模式和路径选择。

四类公司矩阵图　

　　第一，规模领先型（泰康人寿为代表）

　　这类公司拥有压倒性的人力和保费规模，是行业绝对的“压舱石”。

　　以泰康人寿为例，上半年个险保费规模为1225.97亿元，营销员数量为23.76万人，均远超其他公司。但32.93%的营销员脱落率同样处于较高水平。说明行业龙头，也在经历队伍结构调整的阵痛。

　　而对于规模领先型公司来说，队伍调整和人员稳定性是下一阶段需要关注的问题。如果仅仅只是单纯减员而没有产能提升，规模优势可能会逐渐被侵蚀。

　　第二，均衡成长型（以中宏人寿、中意人寿为代表）

　　这类公司的主要特点是各方面表现均衡，既有一定保费规模，又保持了营销员增长，并在人均产能或脱落率方面表现较好。

　　中意人寿就是典型案例。具体来看，二季度个险保费为57.97亿元、排名第六；营销员数量为7553人、排名第六；营销员数量增员466人、排名第一；营销员脱落率7.10%、排名第三；人均保费7.58万元、排名第十。

　　这一系列数据表明，中意人寿在“扩军”的同时还能保持低脱落率，其增员质量和队伍管理能力均处于较高水平，在行业调整期反而可能走得更远。

　　第三，收缩提效型（中英人寿、民生人寿为代表）

　　这类公司的人力规模明显下降，但依靠件均保费、核心人员产能或业务结构变化，短期内仍然保持了较好的保费表现。

　　中英人寿是这一类型最典型的代表。上半年营销员减少了2435人，脱落率高达34.92%，但是个险保费规模从一季度的17.77亿元增长到二季度的36.61亿元，件均保费和人均保费也有不同程度增长。

　　但值得注意的是，收缩提效型公司这种增长能否持续？短期内通过淘汰部分低产营销员，并聚焦高价值业务，确实可以快速提升保费和人均水平。但如果队伍持续缩减，长期来看会不会遇到增长瓶颈，是未来必须重点考虑的问题。

　　第四，小而高效型（泰瑞人寿、交银人寿、北京人寿为代表）

　　这类公司的特点大多是人均产能指标在行业前列，但保费和人力规模都不大。也正是因为规模较小，数据容易受到小样本影响，其经营模式也很难简单复制到大型机构。

　　比如前文提及的泰瑞人寿，只有12名营销员，但人均保费和件均保费两项指标都是行业第一。

　　又比如北京人寿，营销员数量为1472人，但是人均保费达到18.77万元，排名第三。

　　因此，对于这类小而高效型公司来说，虽然人均好看，但业内影响力和抗风险能力都极为有限，而如果盲目扩张营销员队伍，又可能陷入“大而不强”的困境，需要把握好自身平衡。

　　最后，个险渠道的调整还远未结束，四种经营矩阵都有各自的优势和挑战，每一种路径背后与其市场需求和战略定位相匹配。但可以肯定的是，未来谁能平衡好“队伍规模”与”人均产能”，谁就能在新一轮的个险渠道调整中占据主动。