大窑冲50亿、北冰洋稳坐第一，为何只有“二厂汽水”掉队了？

文 | 观潮新消费

这几年，国潮消费持续升温，一批承载本土记忆的国产汽水加速回归大众视野。

大窑是这场复兴中最抢眼的角色，多家机构预测其2025年营收将突破50亿元，稳坐国产汽水头把交椅。

同一时期，北冰洋收入体量达到6亿元、西安冰峰省外市场销售增速超70%；亚洲汽水依托电商与即时零售渠道，线上销量接近翻倍；八王寺、天府可乐等区域老牌玩家均录得两位数增幅。

老字号回春的故事固然动人，但不是所有品牌都能杀出重围，来自武汉的汉口二厂，便是这场复活赛中落败的一员。

从去年开始，该品牌渠道端全面收缩，线下商超、便利店等大面积撤架，核心原因是产品复购乏力。国潮概念兴起时，汉口二厂依靠网红营销快速消化首批铺货，热度一过产品长期滞销，终端迟迟不愿补货。

线上市场同样惨淡，天猫旗舰店已关停、京东自营仅剩零星单品在售、品牌官方社交账号长期断更，常态化运营基本停滞。

曾经盛极一时的网红汽水，如今只剩一地鸡毛。

二厂的再次重生

汉口二厂的故事，要从一百多年前说起。
1921年，英国商人柯三与克鲁奇在汉口创办和利汽水厂，日产汽水数量最高2000打，几乎垄断了当地冷饮市场。
建国后，和利汽水厂收归国有，于1952年改名为国营武汉饮料二厂，摇身一变成了滨江汽水。浓郁的果味、清爽的口感，让滨江汽水火遍武汉大街小巷，与天津山海关、北京北冰洋、沈阳八王寺等并列为“汽水八大厂”。

1990年，外资并购潮来袭，国营武汉饮料二厂与可口可乐达成合作，滨江汽水的商标、配方被纳入合资体系，此后这条产品线被刻意雪藏。

2000年，武汉饮料二厂正式停产，商标和配方一同尘封，成为“两乐”并购浪潮中倒下的最后一个国有汽水头部厂牌。

停产十多年后，“二厂汽水”以一种意想不到的方式卷土重来。

2017年，武汉恒润拾运营团队抓住怀旧情绪，复刻出滨江牌同款汽水，并在武汉各地举办“二厂汽水重生计划”线下快闪活动，短短三天售出5万瓶，市场反响超出预期。

次年，“汉口二厂”品牌正式成立，凭借复古玻璃瓶与情话创意瓶盖等产品符号，精准切入年轻人的社交打卡场景，在小红书、抖音等平台快速传播。

情怀营销的转化效率惊人。2018年，汉口二厂销售额突破9000万元；2019年收入规模跃升至3亿元，同一年产品铺进全家、罗森、盒马和Ole等精品商超，覆盖全国三万多家终端门店。

“二厂汽水继承者”的身份叠加亮眼业绩，引来了无数资本关注。

2019年11月，汉口二厂获得亲亲食品数千万战略投资；2020年9月，陆续完成A轮、A+轮融资，高瓴创投、顺为资本、清流资本、碧桂园创投等一线机构集中押注，累计融资规模突破亿元，一度被视为“元气森林的最强对手”。

投资款到手，品牌便开启多元化扩张。先是开设全国首家线下体验店“汉口二厂游乐乐乐场”，提供全自助型沉浸式DIY调饮服务，月流水曾达到30-40万元。

后又孵化独立子品牌“平行宇宙”和“风林火山”，一个主打低度风味配制酒，另一个专攻香氛气泡水。

汉口二厂首家线下DIY体验店
图片来源：汉口二厂官微

新业务还没跑通，大本营却开始频繁暴雷。

2022年起，运营主体武汉恒润拾大规模裁员、欠薪、拖欠供应商货款的消息密集传出。企查查信息显示，该公司已列入失信被执行人名单，法定代表人李明被限制高消费，累计被执行金额高达数百万。

汉口二厂法人李明被限制高消费
图片来源：企查查

2024年5月，象征品牌门面的黎黄陂路网红体验店关停，盒马、屈臣氏、KKV等核心点位大面积下架产品，大量经销商终止合作；进入2025年，汉口二厂的市场份额趋近于零。

从年销3亿到经营停摆，汉口二厂是怎么将一手好牌打烂的？

首先是高定价。275ml玻璃瓶汽水售价6-8元，特殊渠道甚至卖到10元，价格是竞品的两三倍，产品却与它们拉不开差距，类似的配方、大同小异的口感，消费者更多的是尝鲜，很难形成稳定复购。

其次，品牌长期依赖代工，既无自主生产标准、更无核心工艺壁垒。汉口二厂所有产品都是外包，经典玻璃瓶汽水委托漯河昌达卡波纳，无糖气泡水交由上海紫泉生产。

工艺标准、原料批次、品控体系全在别人手里，不同批次的汽水口感、甜度、气泡度差异明显，消费者如同“开盲盒”，终端口碑持续走弱。

最后是渠道策略固化严重。大窑、北冰洋、冰峰在全国市场跑马圈地时，汉口二厂的全国化几乎原地踏步，长期困守武汉及周边市场，面对竞品扩张毫无还手之力，终端网点从巅峰时的10万家一路收缩，直至从主流货架上彻底消失。

比战略失误更致命的，是商标的失守。

武汉恒润拾仅注册了“汉口二厂”，始终无法拿下承载原生情怀的“二厂汽水”核心商标，当“武汉二厂汽水”高调杀入市场时，前者连起诉对方的资格都没有。

两个品牌顶着相同的招牌，在市场上互相消耗了两年之久，这场“李逵李鬼”之争，让本就焦头烂额的汉口二厂雪上加霜。

那么，这个中途杀入战局的武汉二厂汽水是何来头？后来又过得如何？

二厂们的命运殊途同归

武汉二厂汽水的崛起，离不开一个人：湖北前首富兰世立。

2022年5月，兰世立实控的东星集团收购武汉汉派老二厂食品有限公司，并将其更名为武汉二厂饮料有限公司。经过一年的产品改造，武汉二厂汽水于2023年4月正式上线，首批推出橙子、香蕉、菠萝三种经典口味。
兰世立一出手就打价格战。2023年5月，武汉二厂汽水在京东以“9.9元3瓶”的价格促销，268ml玻璃瓶装定价3.8元，后来推出的330ml罐装新品售价更是低至1.99元。超低价策略的效果立竿见影，单月销量规模最高超过40万件。

他高调放言，要把风味汽水做成骨折价，给饮料行业来一场“手术”，二厂汽水就是那把“手术刀”。

同年7月，品牌招收近200个线下代理商，通过他们将产品铺到广东、河南、江西和重庆等地，甚至销往新加坡、泰国和美国等海外市场。

线下布局初显成效，兰世立的野心迅速膨胀，开始谋划借壳上市。

2023年8月，港股上市公司Raffles Interior发布公告，拟以2550万港元收购武汉二厂汽水51%股权，通过发行可换股票据支付。

Raffles Interior买下武汉二厂汽水股权的公告
图片来源：港交所披露易

值得一提的是，Raffles Interior自2020年上市以来股价从未超过1港元，早已沦为“仙股”、流动性非常差。
10月份完成收购后，兰世立于北京召开上市发布会，在当当网创始人李国庆、慧聪网创始人郭凡生等老友的簇拥下，宣布武汉二厂汽水正式登陆港交所，打出“中国汽水第一股”的名号。

从接手到上市，整个过程只用了不到一年半。

兰世立在北京宣布武汉二厂汽水成功上市
图片来源：中国食品安全网

借壳仙股上市本质是一笔“低成本、高回报”的买卖，没有强悍的经营能力，一旦后续增长跟不上，此举能快速毁掉一个品牌。

根据收购条款，卖方兰世立实控的武汉星航投向Raffles Interior作出业绩保证：

武汉二厂汽水2024年的税后纯利润不低于500万港元，如果盈利未达标但仍有利润，卖方需赔偿两倍“目标纯利与实际纯利”的差额；若是净利润为零或亏损，则要赔偿2550万港元。

以武汉二厂当时的经营状况，想达标实属不易。

2021年和2022年，武汉二厂汽水的营收只有82.9万元和86.6万元，净利润为亏损状态；2023年上半年收入虽大幅改善至2310.1万元，但税后净利润仅有208.1万元。

2021年-2023年H1武汉二厂汽水的盈利情况
图片来源：新浪财经

进入2024年，财务面急剧恶化，上半年净亏损370万港元，第三季度末净亏损约350万港元，全年的财报数据并未披露。

但从买方的后续动作来看，兰世立在这场对赌中惨败。
2025年1月，Raffles Interior以1港元将武汉二厂汽水51%股权出售，当初花2550万港元买进来的东西近乎白送。

出售公告中，Raffles Interior毫不留情地控诉武汉二厂汽水的三宗罪：“业绩失实、商标失实、资金疑似被挪用”，同时就失实陈述及违反收购协议提出诉讼、要求作出赔偿。

亲手操盘这一切的兰世立没做任何回应，而是转身走进抖音直播间，继续兜售创业方法论、线下见面会门票和老汽水。

至于武汉二厂汽水，股权虽被贱卖却并未消失，只是品牌声量已不复当年，从主流货架退至边缘地带。

二厂们的命运殊途同归，一个倒在产品溢价陷阱，一个倒在资本的游戏规则里，它们以不同的路径闯入市场，最终都因为经营能力太弱被淘汰。

但并非所有老牌都折戟沉沙，不少品牌在外资巨头的重兵布防下找准自身定位，成功活了下来。

国产汽水的夹缝生存法则

可口可乐与百事可乐凭借数十年积淀，建立完善的冷链配送、免费冰柜投放和成熟促销体系，掌控着全国连锁商超、品牌便利店和连锁快餐等核心渠道，长期把持国内汽水市场的主导权。

直接与这两座大山正面交锋无异于以卵击石，存活的国产汽水无一例外都选择错位竞争。

大窑主动放弃商超货架，把全部资源押进餐饮终端。它推出520毫升大容量玻璃瓶汽水，多年来深耕聚餐、宵夜场景，逐步植入“撸串喝大窑”的消费心智。让消费者在碰杯时获得与啤酒相似的社交体验，又避免酒精带来的不适，目前超85%收入来自火锅、烧烤和大排档等餐饮端。

大窑汽水明白“利润才是最好的推销员”，于是在定价上给终端留足空间。

品牌经销商提货价只要2.5元、终端零售能卖5-6元，单瓶毛利高达3-4元，而一瓶500ml可乐的毛利仅0.5元左右，卖一瓶大窑的利润是可乐的6-8倍，餐馆老板自然乐意推销。

凭借高利润驱动，大窑已拥有超2000家经销商，覆盖百万余家零售网点，遍布全国31个省份，稳坐国产汽水一哥的位置。

不同于大窑面向全国餐饮的扩张路线，北冰洋选择“区域深耕+全产业链自主可控”的发展路径。

吸取早年合资商标被雪藏的教训，品牌复兴之初便确立自主生产的铁律，在北京、安徽、重庆、湖北布局五大生产基地，把控着配方与产能主动权。

渠道上，北冰洋扎根北京本地餐饮和街边小店，靠城市情怀攻下华北市场，再稳步推进“五十城战略”向全国渗透。

产品端以经典桔汁汽水为基本盘，推出低糖版本和螺旋盖玻璃瓶适配新消费需求，再通过“北平制冰厂”体验店、文创周边和跨界联名触达年轻消费者，成功把地域文化资产转化为品牌壁垒。

根据弗若斯特沙利文资料显示，北冰洋在2020年-2025年期间，累计六年稳居全国果汁型碳酸饮料销量第一。

北冰洋全国销量第一的宣传
图片来源：北冰洋饮料官微

西安冰峰的打法与北冰洋如出一辙。扎根陕西七十余年，品牌靠着一瓶橙味汽水与凉皮、肉夹馍并列“三秦套餐”，在西安玻璃瓶装饮料市场占有率已超过70%、省内终端覆盖率高达90%以上。
2025年，冰峰启动全国化，先后在长沙、郑州设立分公司，构建“西北+华中”双核架构，目前全国客户大会签约近亿元，省外预购量同比增长52.3%。
沿着相似的逻辑，更多老厂牌找到了各自的活法。
天府可乐主打草本配方，以非遗工艺打造中式风味标签；亚洲汽水借电商和即时零售主攻华南市场，在广东覆盖超10万家终端网点；崂山可乐凭本草特色深耕山东本土，助力母公司青岛饮料收入突破13.74亿元。

这些成功突围的玩家，不迷信流量、不沉迷资本、更不曾无底线地贩卖情怀，坚信独有的品牌记忆才能留人复购。
“两乐”的防线很难撼动，但汽水消费的基本盘足够大，细分需求从未消失。问题是想在巨头的夹缝中立足，光有敏锐的市场嗅觉还不够，更需要产品、渠道、供应链环环相扣的经营底盘。

情怀只是锦上添花，绝非护城河，底盘厚才是国货汽水长久生存的根本。