新经销赵波：不是卖不动了，是消费者不再接受被定义

白酒“办不成事儿了”。

这句话来自前两天「新经销」发表的陈思廷的一篇文章。意思是，过去靠一顿酒能把事办成，谈成合作、搞定关系、敲定生意。现在办不成了。

白酒已经不再是人们送礼、请客、社交时的主体选择。过去送礼看重它的金融属性，请客看重它的服从属性，社交看重它的愉悦属性，现在这三层都在松动。

与此同时，另一些看似无关的事情正在发生：

年轻人开始不吃主食了。不是吃不起，是不想吃了。单身人群增多，不在家做饭。粮油企业看着产量稳定、渠道还在，但C端消费频次在肉眼可见地往下掉。

八宝粥卖不动了。曾经的火车站标配、早餐桌常客，现在被年轻人归类为“不健康”、“太甜”、“老气”。场景没消失，人还是要吃早餐、赶火车，但这个产品不再被选择。

饮料被奶茶替代了。解渴这个功能需求还在，但一杯奶茶提供的不仅是液体，还有口味探索、社交打卡和情绪慰藉。传统饮料品牌在便利店货架上排得整整齐齐，消费者却绕过它们，走向了隔壁的茶饮店。

四个品类，四个困境。看上去各有各的原因——白酒是社交功能弱化，粮油是消费习惯变迁，八宝粥是健康认知逆转，饮料是替代品崛起。

但如果你把视野拉远，会发现它们底层是同一件事。

不是没钱，是无感

在之前的《新经销赵波：不是消费者没钱，而是供需错配》中，我提出过一个判断：这一轮消费低迷的本质，不是消费者“没钱”，而是“无感”。

不是消费能力不存在，而是供给没有打动他们的心。一方面，我们拥有史上最丰富、最便捷的商品供给；另一方面，用户却越来越“佛系”、越来越“难撩”。

换句话说，不是消费者消费不起，而是——没有什么值得消费的。

这个判断放在白酒上尤其准确。

根据国家统计局和中国酒业协会的数据，2024年全国规模以上白酒企业累计产量414.5万千升，同比下降1.8%；但实现销售收入7963.84亿元，同比增长5.3%；利润总额2508.65亿元，同比增长7.8%。

量在减，收入和利润在增——说明行业价值越来越向头部集中，而不是普遍性的消费扩张。

中国酒业协会把白酒描述为进入“深度结构调整期”，指出行业出现量、价、利承压，消费场景、渠道模式和价值逻辑同时变化。更值得注意的是，行业组织已经开始用“传统悦人型社交场景收缩”和“新生代悦己需求崛起”之间的断层来解释供需错位。

这意味着什么？意味着问题不再只是“怎样把酒卖得更多”，而是“什么样的酒、在什么关系里、以什么理由，仍然值得被喝”。

粮油行业同样如此。大米产量充足，供给稳定，但金健米业在年报中指出：在人口出现负增长的情况下，大米口粮需求将面临“人口下降和人均需求下降的双重压力”。

这还没算上生活方式的变迁。根据第七次人口普查，2020年平均每个家庭户人口已降至2.62人，较2010年的3.10人下降；单身家庭和小家庭增多，不在家做饭、依赖外卖和预制菜成为常态。

一袋大米买回去吃半年，不是米变差了，是消费场景的结构变了。

八宝粥更直接。罐装八宝粥曾经是“方便+营养”的代名词，但当消费者开始追问“里面加了多少糖”、“是不是真的健康”，这个品类的合法性就动摇了。

不是产品变了，是消费者的裁判标准变了。曾经不需要解释的“方便+营养”，今天必须重新证明。

饮料被奶茶替代，表面上看是品类竞争，深层看是消费者对“解渴”这个任务的定义升级了，从“补充液体”变成了“获得一杯让自己开心的东西”。

中国新茶饮市场规模在2023年已突破3000亿元，而传统瓶装饮料的增长主要靠无糖和功能添加。这不是口味偏好的迁移，是消费者给“解渴”这件事赋予了新的意义。

四个品类，四个“无感”。但仔细看，这些“无感”有个共同点：不是产品变差了，不是价格不合理了，不是渠道消失了。是消费者不再接受品牌给出的那个“值得”的理由。

• 白酒说“我有历史有面子”，消费者问“跟我有什么关系”；
• 粮油说“民以食为天”，消费者说“我不在家做饭了”；
• 八宝粥说“方便营养”，消费者问“是不是真的健康”；
• 饮料说“解渴好喝”，消费者说“我要的不只是解渴”。

问题出在“凭什么值得”这个追问上。而这个问题，过去是不需要消费者自己问的，品牌、传统和权威已经替他们回答了。

消费合法性：消费者凭什么觉得“值得”

大多数人看到品类卖不动，第一反应是“产品不行了”或“消费者没钱了”或“有替代品了”。

但这解释不了下面这件事：产品没变差，价格没涨，渠道还在，消费者却不买了。

不是产品失去了能力，是产品失去了“正当理由”。曾经不需要解释的“值得”，现在必须重新证明。

我需要引入一个概念来解释这件事。

我把这种变化称为消费合法性重估

所谓消费合法性，是指一种产品被认为值得购买、使用、展示或赠予时，消费者和相关群体能够接受的正当理由。

• 白酒过去的正当理由包括礼数、诚意、身份、庆祝、地域认同、集体记忆和关系维护。当这些理由不再自动成立时，行业即使保留了生产能力、品牌资产和渠道网络，也会面临合法性承压；
• 八宝粥过去的正当理由是“方便、快、有营养”。当消费者开始在意糖分和添加剂，这个理由就不够了；
• 粮油过去的正当理由是“民以食为天，主食是刚需”。当年轻人不做饭、不吃主食，“刚需”这个理由也在松动；
• 饮料过去的正当理由是“解渴”。当“解渴”被重新定义为“我想喝一杯让自己开心的东西”，传统饮料的合法性就被奶茶、咖啡、功能性饮品瓜分了。

每一个品类都曾经拥有自己的一套“值得”的逻辑。那套逻辑曾经不需要解释，因为它嵌入在消费者的生活结构里，像空气一样自然。

但现在，空气变了。

从物理价值排序到心理价值排序

在之前的《新经销赵波：过剩时代下的PEST市场增长策略》中，我提出过一套PEST增长罗盘——Position×Emotion×Scene×Tribe，其中第一个判断就是：

购买理由的主导权，正从“物理价值排序”迁移到“心理价值排序”。

物理价值排序，就是按功能、性能、价格、可得性来排列“什么值得买”。好不好用、贵不贵、买不买得到——这是过去几十年中国消费市场的主导逻辑。

心理价值排序，是按相对位置、身份叙事、被承认的意义来排列“什么值得买”。适不适合我、尊不尊重我、能不能帮我表达我是谁——这是正在崛起的新逻辑。

想象一个画面：一个消费者站在便利店货架前，左边是3块钱的传统瓶装饮料，右边是15块钱的现做奶茶。解渴这个功能需求，传统饮料完全能满足，而且便宜五倍。但他走向了奶茶——因为他要的不只是补充液体，还有一杯让自己开心的东西。这15块钱里，5块买的是液体，10块买的是情绪。

图源：小红书@奶茶鸡排饼

这个迁移解释了为什么传统品牌的打法越来越失灵。

• 粮油品牌还在讲“好米好面好油”，但消费者已经在问“这个东西和我的生活方式有什么关系”；
• 八宝粥品牌还在讲“方便营养”，但消费者已经在问“这个东西是不是真的对我身体好”；
• 饮料品牌还在讲“解渴好喝”，但消费者已经在问“这杯东西能不能让我开心一下”。

白酒更典型。过去，一瓶高端白酒的价值不需要向消费者解释——它嵌入在商务宴请、婚庆礼赠、地方认同的结构里，品牌等级就是关系规格，价格就是诚意证明。但当消费者开始追问“为什么要喝”、“这杯酒与我有什么关系”、“我能不能不喝”，这套逻辑就失效了。

图源：小红书@天予小酒馆

同一个人，商务宴请时选茅台，朋友小聚时精酿啤酒，独处时手冲咖啡。他不是消费不起，而是在不同场景里，行使了不同的裁决权。

• 商务场合他还愿意接受“品牌等级=关系规格”的旧逻辑；
• 朋友聚会时他要的是“好不好喝、舒不舒服”；
• 独处时他要的是“这杯东西配不配得上我此刻的心境”。

一个人，三套价值排序。过去品牌只需要搞定一套，现在得同时面对三套。

不是产品变差了，不是渠道消失了，不是品牌资产贬值了。是消费者不再接受由品牌、传统和权威来替自己定义“什么是值得”。

他们要自己说了算。

这不是某一类产品的问题

理解了消费合法性重估，你就能看见一个更大的图景：

所有经历过“关系绑定+权威背书+场景固化”的品类，都在面临同一个挑战。

白酒把产品绑在宴请关系上，用品牌等级做权威背书，用商务和婚庆场景做固化——当消费者获得解释权和选择权，这三根支柱同时动摇。

粮油把产品绑在“民以食为天”的传统观念上，用“刚需”做权威背书，用家庭餐桌做场景固化——当年轻人不做饭、不吃主食、不认同“必须吃米面”，这套结构就松动了；
八宝粥把产品绑在“出行方便”上，用“营养”做背书，用火车站和早餐桌做场景固化——当健康认知升级、消费场景碎片化，合法性就瓦解了；
饮料把产品绑在“解渴”上，用“好喝”做背书，用便利店和餐桌做场景固化——当“解渴”被重新定义，替代品就长驱直入。

这些品类各自在产品参数层面找出路：低度化、有机、减糖、无糖。

这些动作不是没有价值。但如果只停留在产品参数层面的修补，而不理解消费者正在经历的深层变化，从被动接受定义到主动行使裁决权，那么所有的创新都只是在旧地图上修路。

消费者不是不消费了。他们是在重新定义什么值得消费。

而这场重新定义的权力，已经不在品牌手里了。