苏小兵：复购率差5%，利润可能差85%，餐饮老板一定要学会这3个锁客方法!

复购率差5%，利润可能差85%：餐饮老板真正应该学会的，是这3个锁客方法！

做餐饮，很多老板每天盯着一个数字：今天来了多少人。

但是，真正决定一家店能不能赚钱的，往往不是今天来了多少新客，而是昨天来过的人，今天有没有再来。

这一点非常关键。

因为新客要靠广告、团购、短视频、平台流量不断吸引，花出去的钱很容易看得见。

老客不一样。

他已经知道你的店在哪里，吃过你的产品，也知道大概什么价格。

只要他愿意再次回来，你就少了一大笔获客成本。

所以，餐饮店真正厉害的经营，不是每天都在想办法找新客，而是想办法让已经来过的人继续回来。

很多老板也知道复购重要，于是开始发优惠券、做满减、打折。

结果活动越做越多，顾客越来越习惯等优惠。

最后店里看起来天天有人，利润却越来越薄。

真正有效的锁客，不是简单给顾客便宜一点，而是给他一个明确的理由，让他下一次还愿意回来。

这里分享3个非常实用的方法。

第一个方法：消费返余额，让顾客的钱留在店里

比如顾客今天消费200元，你可以按照5%的比例返10元到他的会员账户。

下一次消费的时候，这10元可以直接抵扣。

看起来只是返了5%，但顾客的心理感受完全不同。

直接告诉他“下次来减10元”，和告诉他“账户里还有10元余额”，带来的感觉并不一样。

前者是优惠。

后者更像是自己的钱还留在这里。

顾客下一次消费时，很自然就会想到把余额用掉。

这其实就是利用了一个很简单的消费心理：

既然账户里面还有余额，我为什么不用？

而对于餐饮老板来说，这种方式还有一个好处。

你不需要每次都直接降价，而是把优惠放到下一次消费。

顾客今天消费，优惠留到下一次。

一次消费，就多了一次再次到店的机会。

当然，返多少一定要根据门店自己的毛利来计算，不能为了锁客把利润全部送出去。

锁客的前提，是这套机制能够长期赚钱。

第二个方法：充值免单，把一次消费变成后面的几次消费

这个方法很多餐饮老板都可以根据自己的情况测试。

比如顾客今天消费100元。

你可以设计一个充值方案：

当场充值300元，这100元直接免单。

顾客的第一反应通常是：

这一顿饭等于没有花钱。

但从老板的角度看，真正重要的不是这一顿饭，而是顾客账户里面已经留下了300元。

这意味着什么？

意味着顾客后面还需要回来消费。

原本只来一次的顾客，因为充值，可能变成两次、三次，甚至更多次。

而且充值之后，顾客的消费心理也会发生变化。

以前每次来店里，他可能都会想：

今天去哪里吃？

充值以后，他更容易想到：

我卡里还有余额，先去这家把余额用掉。

这就是充值真正的价值。

它不是简单地提前收了一笔钱，而是把未来几次消费的可能性提前锁定了。

不过，这里一定要注意一个问题：

充值比例不能拍脑袋决定。

你需要结合客单价、毛利率、消费频次和顾客平均生命周期来算账。

只有算清楚之后，再决定充值金额和赠送规则。

第三个方法：把积分设计成“差一点就能兑换”

积分是很多餐饮店都有的功能，但真正把积分用好的并不多。

不少老板的积分规则非常复杂。

消费1元多少积分、签到多少积分、评价多少积分，写了一大堆规则。

顾客根本记不住。

真正有效的积分机制，其实不需要那么复杂。

核心只有一句话：

让顾客清楚地知道，自己距离一个想要的东西还有多远。

比如：

消费1元积1分。

设置一款顾客喜欢的招牌菜，需要800积分兑换。

顾客这次消费以后，账户显示580积分。

这个时候收银员不要只告诉他：

“您一共消费128元。”

可以顺便提醒一句：

“您现在已经有580积分了，再消费两次左右，就可以兑换店里的招牌菜了。”

这句话的价值，比单纯告诉顾客“积分可以兑换礼品”大得多。

因为顾客会立刻产生一个非常具体的目标：

我还差220分。

下一次吃饭的时候，他可能就会想起这件事。

甚至朋友问他去哪吃饭，他都可能直接想到：

去那家吧，我积分快够了。

这才是积分真正的作用。

不是为了让顾客觉得会员体系很复杂，而是让他始终知道：

我距离下一次奖励已经不远了。

最后，还有一个动作，很多老板反而最容易忽略

就是把那些已经很久没有来的老顾客找回来。

你可以把最近30天、60天、90天没有消费的顾客筛出来。

不要所有人都发同一张优惠券。

先把人分开。

以前消费频率高、客单价也不错，但是最近突然不来了，可以邀请他参加新品试吃。

不要一上来就说：

“现在有优惠，欢迎到店。”

可以换一种方式：

“我们最近上了几道新菜，想邀请一些老顾客过来尝一下，也希望你帮我们提点意见。”

这时候顾客感受到的不是被营销，而是被重视。

还有一类顾客更加值得注意：

以前经常来，突然不来了。

这种顾客不要急着发券。

先看看有没有投诉、差评或者服务问题。

因为他不回来，很可能不是因为10元、20元的优惠不够大，而是某一次消费让他产生了不好的体验。

如果原因没有解决，你发再多优惠券，也很难真正把他留下来。

所以，餐饮店做复购，真正应该建立的是一套完整的机制。

第一次消费之后，留下余额；

第二次消费之前，让顾客记得积分；

长时间没有回来，主动把老客唤醒；

出现问题的顾客，先解决问题，再谈优惠。

这样做下来，你会发现：

复购其实不是一个营销动作，而是一套经营系统。

一家店如果每天都在花钱找新顾客，却没有办法让老顾客持续回来，就像一个水桶不断往里面加水，却始终没有解决底部的漏洞。

真正赚钱的餐饮店，不一定每天都有巨大的流量。

但它一定有一批愿意反复回来的人。

新客决定你的店能不能被看见。

老客决定你的店能不能真正赚到钱。

所以，如果你现在正在经营一家餐饮店，不要只盯着今天来了多少人。

更应该问自己一个问题：

今天来过的这些顾客，我有没有办法让他下一次还来？

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