超级加盟商，万店时代的坐庄人

撰文 | 黄 格

编辑 | 张 铎

商场里的网红餐饮换得越来越快了。但往往换的只是招牌，操盘手还是同一拨。

他们手里掌握着核心商圈的黄金点位，运营着几十家、上百家门店，行业里叫他们“超级加盟商”。

他们是万店时代的坐庄人。押品牌、押品类、押风口，在没人看好时进场，在所有人涌进来时离场。他们制造流行，也决定流行什么时候结束。

你在商场里吃什么，他们几个月就决定了。

#01

牌桌上的新玩家

老黑又打飞的去外省调研了，这是他在决定是否加盟一个品牌之前的关键动作。

虽然前期也会通过身边的同行获取一些数据，但老黑始终坚持眼见为实。调研，实际上就是暗中盯店，即在品牌方不知情的情况下，观察这家门店的各项指标数据。

找地方坐定，老黑开始观察这家店铺的经营情况，他的眼光毒辣，先扫一眼，便明白基本情况：位置好不好、客流量怎么样、周围邻居有哪些，能否形成互利，竞争激不激烈，这几项合格，才有继续盯下去的必要。

这不是一件需要着急的事情，了解一家店通常要花几天时间，最好是横跨周中和周末，这样得来的数据才最真实最全面。

三天下来，老黑对店铺的真实数据已经大致有数。这几天，他紧盯门店的客单量和平均客单价，计算出每月营业额，再打听到员工工资、租金成本、用料成本等，基本可以确定这家店每月盈利是多少。

盈利额和回本周期达到心理预期，老黑出手果断，打道回府，开干。

靠着自己的方法论，老黑用不到五年的时间，在餐饮行业的管理规模达到了300+门店。

而他并非个例。像这样手握几十家、几百家门店的人，在近几年出现了爆发式增长，他们雄踞各方，手握城市中的黄金商铺资源，打通多方人脉网，因此成为了连锁品牌攻城略地离不开的地方抓手。

图 | 老黑与商业观察家李翔

以前这群人称自己为餐饮人、创业人、加盟人，现在他们被统称为超级加盟商，他们是餐饮资本化、标准化倒逼出来的时代群体。

十年前的餐饮加盟市场，基本由夫妻店主导。普通人凑几十万盘下门店，守着早午晚三餐稳定经营，诉求是养家糊口。他们无力议价，也不成体系，因此由品牌定规则、总部控供应链，加盟商没有任何谈判筹码，只能被动接受所有条款。

资本大举入场彻底改写了行业逻辑。新式茶饮、地方菜系、量贩零食等赛道日益拥挤，品牌的首要目标不再是打磨单个店的盈利体系，而是抢占点位（店铺位置）、挤压竞品，用门店数量构建护城河。

直营模式店铺管理成本太重，扩张节奏太慢，根本撑不起全国各地的需求。品牌不得不向外借力，寻找手里有钱、有本地商铺人脉、能带队批量落地门店的合作方，超级加盟商顺势成为品牌刚需，成为牌桌上不可或缺的角色。

#02

成为那个吃螃蟹的人

暴富在超级加盟商圈子里不是新鲜事，鹏友会（超级加盟商社群）联合创始人老黄在社群里见过太多这样的例子。

霸王茶姬还没火的时候，就有人孜孜不倦在社群里分享自己的加盟情况，今天又赚了多少钱，明天又扩了几家店，群里的人立马嗅到了商机，纷纷开始了解这个品牌和加盟途径。

最终近百人踩中了“中式奶茶”这个风口，成为国内最早加盟霸王茶姬的一群人，以六七十万元的投资，最短八个月便实现回本，很快实现百万盈利，一年后，同样的门店投入已翻倍，回本周期也大大延长。

餐饮加盟最大的红利永远属于早期入局者，无数超级加盟商想要复制这一成功的模式，成为那个第一个吃螃蟹的人。

他们的核心打法之一，就是精准卡在潜力品牌还未爆火时，提前入局批量开店，在品牌爆发时吃完整段鱼身的红利，等到大量散户跟风入场，租金上涨、门店密集、回本周期拉长，便果断放弃鱼尾利润，转身投向新的潜力赛道。

整套操作赚的是信息与时间差，而非长久经营的长线收益。入场晚的散户接盘高位成本，而庄家落袋离场，这是行业最普遍的分层盈利规则。

老黄表示，在圈子里，最值钱的就是信息。钱往往是最小的问题，关键在于机会，任何一个信息都可能成为百万财富的钥匙。

但他也强调，信息只是引爆点，超级加盟商真正的护城河在于点位资源和团队执行力。

在餐饮业，点位几乎决定了一半的命运，超级加盟商往往是拥有核心资源的“地头蛇”。

当普通加盟商还在排队等待招商会时，他们已经通过内部渠道锁定了最佳铺位。品牌方之所以愿意给予他们更多特权，甚至参与规则制定，正是因为看中了他们手中这些不可复制的战略资源。

另一个决定因素是团队。老黄觉得，同样的风口，同样的好点位，依然不是谁来都能盈利的，打铁还须自身硬，成体系化的团队也非常重要。

超级加盟商完全抛弃夫妻店一人包揽所有工作的低效模式，做精细化分工。

选址团队统一谈整条商圈租金，集中装修、批量采购硬件，开店成本能压缩近三成；专属巡检团队跨区域暗访，避免区域管理者徇私包庇；门店实行店长负责制，总部只管控数据标准，日常人事、门店运营权利下放......

庄家做的从来不是赌博，是把不确定性留给别人。超级加盟商的运行体系高度专业化，与凭感觉开店的个体户截然不同，大多数时候，他们就像蛰伏的猎豹，重复等待和观察，一旦嗅到机会，便全力加速，只求一击致命。

图 | 老黄与团队

#03

执棋人的对弈

宏观视角上来看，超级加盟商群体的出现，正在深刻地改变中国餐饮业的竞争逻辑。

过去，餐饮业是品牌与品牌之间的战争，比拼的是产品、营销和供应链。而现在，战争已经升级为体系与体系的较量。品牌方负责保卫大后方——品牌势能、产品研发和成熟供应链；而超级加盟商则负责前线打仗——凭借本地化运营能力和核心点位资源，将品牌在区域市场落地生根。

未来的餐饮牌桌上，谁能胜出，将不再仅仅取决于品牌自身的强大，更取决于谁能绑定更优质的“地方军队”，而深刻的利益捆绑带来了博弈关系的改变。

老黑明显感觉到近些年来超级加盟商与品牌之间关系的变化。以前，品牌方占据绝对话语权，一个店铺该如何经营，不由加盟商决定，他们只需要乖乖听品牌的话，然后去执行就好，但现在，游戏规则已经改变。

超级加盟商们上桌了。

店铺该开在什么位置，定价、装修、活动......他们都拥有发言权，对于品牌方来说，快速迭代的市场给他们的试错机会太少。在研发好自身产品之外，他们没有多余的精力去争夺城市中优质的点位资源，更没有时间人力去盯装修成本等琐事，就算有，也害怕因为不够专业而错失品牌爆发的机会。

老黑认为，这种关系才是更为健康的，“让品牌回归到做好产品上，游戏才能继续，大家才能持续生存下去，我们有最好的点位、最好的团队、成功的案例，品牌为什么不听我们的？”

然而，硬币的反面，是过于成熟的市场带来的内卷。2023年以前，中国餐饮市场的万店品牌只有四家：正新鸡排、绝味鸭脖、蜜雪冰城、华莱士。短短三年，这个数字暴增到十三家——瑞幸、肯德基、库迪、古茗、沪上阿姨、幸运咖、塔斯汀、挪瓦咖啡、锅圈先后撞线。

中国餐饮的连锁化率从2019年的13%提升到25%，茶饮赛道更是突破54%——中国餐饮，全面进入连锁加盟的红海时代。

在成熟的头部品牌之外，是横在新品牌头上18个月的生命周期。漂亮饭、江西小炒、板前料理......无数的风口转瞬落寞，新品牌乘风而来又快速消亡，被过度开发的消费市场是严苛的，能生存下来的是极少数。

老黄观察到，社群内的超级加盟商近两年的投资欲望越来越低。新品牌的淘汰速度太快了，没人敢保证自己能存活下来，只能守着还在盈利的店铺继续观望。

与此同时，超级加盟商内部的内卷也越发严重。每个城市优质的点位资源被开发的所剩无几，常常出现一个点位有好几个加盟商争抢的情况；入局早的超级加盟商，实力犹如滚雪球般越来越强，挤占了小型加盟商的生存空间，行业垄断现象日益严重。

这些，都是行业发展到达红海期所必须面临的困境。

图 | 老黄在越南探索开店模式

在餐饮行业待了17年的老黄现在专注于超级加盟商社群的运营，还努力探索海外开店的模式，前两天刚和英国、泰国等地的客户聊完。

老黑完成了从超级加盟商到品牌区域代理人的转型，将更多的精力放在对于小加盟商们的管理上。

至于未来行业会如何，谁也不知道，但能确定的是，只要还留在牌桌上，就有一切可能。