IPD咨询剖析：市场需求模板

一、录入人信息

1. 录入人：

2. 录入时间：

3. 录入人所属部门：

4. 录入人电话:

5. 是否代其他人录入： ○是 ○否

6. 信息采集人姓名：如果是代其他人录入，则在此填写信息采集人姓名，可填写多个，可选

二、客户相关信息

A. 客户公司信息

1. 客户公司名称：

2. 所属地区三级描述，可下拉选择

3. 需求客户群如中国移动，可下拉选择，可增加

4. 客户公司背景情况：包括融资条件等财务状况、 市场地位、份额等，可选

B. 客户信息

1. 客户姓名：提需求的客户本人

2. 客户部门、职务和角色：可选

3. 客户联系方式：电话、电子邮件和通信地址，可选

4. 备选联系人信息可选

C. 使用我司主要的产品

1. 现网设备名称：针对本文将提供的需求而言，所针对的产品/产品线

2. 现网平台版本号 （V）

3. 现网业务版本号 （R）

D. 使用主要竞争对手产品 （可选）

哪些竞争对手已实现该承诺（本文下面的需求），描述竞争对手的特色和网上运行情况。

1. 竞争对手是否就此点攻击我司，何时何地？

2. 用户是否会采用竞争对手的方案作为我司的替代方案？

3. 实现该需求对竞争对手的影响？

三、需求信息

1. 需求名称：用一句话简要概括内容

2. 需求检索关键字：供检索信息时提供索引，可下拉选择

3. 需求内容详细描述

（描述目标市场客户的需求或者承诺，例如：南京电信局要求我司XYB5800支持计费。在详细描述时应包括明确支持按时长计费、按流量计费，支持本地计费、集中计费等等。清楚的了解客户需求的内容更有利于研发准确地分析估计、及时准确地实现客户需求）

什么需求，为什么会有这样的需求，该需求带来什么好处，有备选方案吗？

4. 我司产生需求的活动可选（12种之一）（比如高层拜访、市场调研）

5. 客户提出该需求的市场活动背景：客户在何种情况下提出的该需求，如（运营商年度规划、招标，交流，）等，可下拉选择，可选

6. 图表和文件附件在此粘贴：

7. 需求密级：●公开（相关的研发、市场、客服二级部门内）

○秘密（只有表单内人员查看）可选

8. 需求提交部门：采用4级方式描述 ，可下拉选择

四、需求分层（产品信息）

1. 需求分层选择

●第一层（运营商政策与业务发展规划，输出给MM / 跨产品领域解决方案）

○第二层（单产品领域解决方案)

○第三层（单产品线需求)

○第四层（单产品需求）

2. 产品信息（产品领域、产品线、产品、版本）

可填写多个

五、客户优先级

1. 需求的重要性

B：基本 S：更满意 A：兴奋性

（ A基本要求；B更满意的；C、更有吸引力的；D、产品缺陷更正。基本要求是必须实现的需求，否则客户不会购买该产品，比如当地市场准入的基本需求；更满意的是这是在基本需求之外，能向细分市场中的客户提供差异化和附加价值的需求；更有吸引力的是向客户提供了基本需求和让客户满意的需求所不能满足的独一无二的或额外的利益和价值。网上问题的更正则仅仅是现有产品缺陷的更正）可下拉选择

2. 该需求在该客户的所有需求中的优先级：●高 ○中 ○低

3. 是否在已签订框架协议范围内的需求？●是 ○否

4. 客户是否要求承诺 ●是○否

5. 要求提供时间 年 季度 月 日

需求有效时间：

（如果要求明确的承诺兑现时间在此填写）

6. 对客户而言，该需求可带来的利益

（可选）比如提升竞争力、提升利润空间、降低运维成本、降低整体组网成本、方便、提升客户自身的市场份额、提升客户自身的吸引力等

7. 你认为该需求是普遍性需求还是个别性需求？如果是普遍需求，那么还涉及哪些客户群或者地区？（可选）

8. 用户可接受的有哪些替代方案？这些方案我司都能实现吗？（可选）

六、我司优先级 可选

1. 我司的收益性分析

a) 可增加的市场份额的估计

b) 对我司产品品牌的影响

c) 对产品成本的影响

d) 对进入新的市场空间的影响

2. 该需求能否单独收费？○是 ●否

3. 需求的市场易变性分析

比如在哪些情况下，客户不要此需求了？该需求是否容易发生变化，我司刚开发出来，但需求又已经发生了变化？

4. 是否可以形成事实标准，技术领先度如何？（可选）

5. 需求的目标市场分析

（该需求对你所负责的市场带来的影响，比如对招标选型、对市场准入、对新建项目、对扩容的影响等；该需求是区域性的，还是普遍性的，是面向重点突破的新市场，还是扩容/升级市场，整个市场空间有多大？简单描述目标市场在近期和中长期的市场/技术发展规划）

七、与此相关的其他需求 可选

举例：进入新市场空间的分析方法：

1、X的海外市场空间：

根据海外市场空间分析，排除了中国、一些我们不可能进入的市场，估计从 2002-2005年，我司的市场机会可以达到****万用户。

2、投入产出比较：

Y需求的全流程生命周期内所须投入的人力大约为***人月，折合成本约为***万人民币。

2001年X的销售额目标是**万美金， 20%即为**万美金；

结论：用**万人民币的投入来支撑**万美金的销售，是可行的。

3、Y需求在市场需求中的地位

Y需求在是个较为普遍的重要需求，已成为海外项目运作的瓶颈，是影响海外销售20%的项目成败的重要因素之一。

但市场上的各种不定因素(如××国的经济因素)，也应该是开发决策时考虑的一个重要因素。

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