营销增收难增利，太极集团换帅突围：从渠道铺货转向真实动销

出品|中访网

审核|李晓燕

7月20日晚间，太极集团一纸人事公告引发中药行业广泛关注，履职未满21个月的董事长俞敏因内部工作调整辞去全部上市公司职务，控股股东同步提名拥有全产业链复合经验的蔡买松为董事候选人，一场适配行业变革的管理层接力正式拉开帷幕。站在中成药集采常态化、渠道逻辑重构的行业关口，此次人事更迭并非单纯管理层轮换，而是国药体系主导下，企业彻底告别旧增长模式、重塑经营底盘的战略信号。

回顾俞敏主导经营的周期，太极集团完成了一轮阵痛式内部出清，为后续转型扫清历史遗留障碍。2023年，依托感冒、肠胃类药品集中消费热潮，公司营收攀上156.23亿元阶段性高点，归母净利润突破8亿元；但繁荣背后，渠道大规模压货、终端库存高企的隐患早已埋下。热潮褪去后，行业需求回归常态，叠加中药材成本波动、集采价格挤压多重外部因素，2024年企业营收回落至123.86亿元，净利润骤降至2665万元，粗放铺货模式的短板集中暴露。

为化解库存危机，俞敏团队开启大刀阔斧的内部调整，2025年主动压缩渠道营销投入，全年销售费用直接腰斩，依托控货减产、缩减采购支出、盘活闲置资产等方式，实现经营现金流由负转正，归母净利润修复至1.21亿元。但市场也清晰看到这份盈利的结构性短板：当年扣非净利润仅4367万元，超六成利润来源于政府补助、资产处置等一次性收益，核心医药工业板块营收同比下滑26.11%，主业内生造血能力尚未完全修复。

2026年一季度的经营数据，进一步凸显旧路径的局限性。公司重启市场投放，销售费用同比大涨近四成，可营收同比下滑10.59%，扣非净利润近乎腰斩，经营现金再度流出。持续加码营销却难以转化为真实收益，根源在于沿用多年的“压货冲业绩”逻辑已经失效。过去药企以向经销商发货量作为核心考核标准，大量货品囤积在流通渠道，终端真实消费数据被忽略；集采落地后，渠道无序低价甩货、价格体系松动问题集中爆发，单纯依靠广告、渠道返利拉动增长的路子再也走不通。

国民大单品藿香正气口服液的经营数据，成为观察企业转型成效的绝佳样本。2025年公司主动对这款明星产品减产控货，全年产量下降31.9%，向经销商发货量小幅下滑2.03%，渠道库存同比锐减58.35%；与之形成反差的是，零售终端实际销量同比增长47%。两组看似矛盾的数据，清晰拆解出行业痛点：此前渠道积压大量货品，即便门店终端需求回暖，经销商也优先消化存量库存，不再向企业补货，厂家出货数据与市场真实需求完全脱节。值得肯定的是，太极主动选择短期收缩产能、清理渠道泡沫，放弃短期账面营收，优先疏通终端流通链路，是行业内少见的长期主义选择。

从业务结构来看，太极集团长期存在“商业大、工业弱”的盈利失衡难题。2025年医药商业板块营收62.1亿元，规模略高于医药工业的52亿元，但商业流通毛利率仅8.7%，难以贡献稳定利润；承载企业核心盈利的工业制剂板块毛利率达46.04%，却持续营收收缩，成为拖累整体业绩的核心矛盾。第四批中成药集采持续扩大覆盖范围，OTC产品价格竞争加剧，进一步倒逼企业放弃高溢价铺货思路，转向以终端动销、患者复购为核心的精细化运营。

此次拟任董事候选人蔡买松的履历，恰好精准匹配企业当下转型需求。他兼具药企生产、市场流通、风控、医药监管多重从业经历，既熟悉药品生产制造底层逻辑，又深耕渠道管控、合规风控领域。不同于传统销售出身的管理者，其优势在于打通“生产-流通-终端”全链条管控，梳理渠道库存乱象、完善内控风控体系，解决当前营销投入与产出失衡、渠道价盘不稳等核心难题。市场普遍预期，新管理层将重构企业考核体系，把终端纯销、库存周转、真实回款作为核心指标，彻底摒弃向渠道压货换营收的短期操作。

客观而言，当下太极集团仍面临多重阶段性挑战：核心工业板块营收止跌尚需时间验证，持续加大终端投入后现金流稳定性有待观察，单一爆款依赖、新品梯队补充不足等长期问题仍需逐步化解；短期依靠压缩开支、处置资产实现的账面盈利，无法代表企业可持续经营能力。但不可忽视的是，经过前一阶段的库存出清、低效资产剥离、费用结构优化，企业已经卸下历史包袱，拥有品牌国民度、成熟院内产品线、完整中成药生产体系三大核心底牌，具备完成转型的基础条件。

中药行业正处在从规模扩张转向价值经营的分水岭，无数老牌药企都在经历渠道重构的阵痛。太极集团此番换帅，是国药体系依托复合型管理人才，推动企业完成经营逻辑迭代的关键一步。未来企业的突围答卷，将落在三大可落地目标之上：推动医药工业营收止跌回升、稳住制剂板块核心毛利率、实现营销投入与经营现金流双向良性循环。

褪去渠道泡沫、深耕终端真实需求，历经刮骨疗毒式调整的太极集团，正站在高质量发展的全新起点。新管理层能否依托全产业链管理经验，打通从工厂到消费者的价值链路，让国民中成药品牌重新实现稳健增长，市场正拭目以待。