卖了26年螺丝钉的企业，为什么还能持续增长？

01

请大家想象一下，现在你家工厂的生产线上，突然坏了一颗并不起眼的紧固件。

它可能值不了多少钱，但缺了它设备就得停机，也不能随便找个螺丝钉就替代了。

于是，你得确定设备型号，零件规格，挨个问一问厂家、供应商谁家有现货。

运气好，半天能够找到。

运气不好，只能等调货。

看着设备停机，你可能会感叹，要是有人专门备着这些不起眼的东西就好了。

诶，有这么一家日本公司，就是从这个不起眼的长尾市场里，做出了一门庞大的生意。

这就是我们今天宝藏公司系列的主角，它的名字日文直译为桃太郎（MonotaRO）。

这家公司成立于2000年，没有什么高科技产品，卖的就是螺丝、手套、胶带、扳手、轴承、润滑剂这些工厂日常需要的间接物料。

但从2021年到2025年，它的营收持续增长了76%，营业利润增长超过91%，特别是在2025年，公司营收达到3338.8亿日元，折合人民币138亿，增长15.9%，营业利润折合人民币19亿，增长24.6%。

一家卖了26年螺丝钉、手套的公司，为什么能够保持这样的增长呢？

难道别人就是喜欢用他家的螺丝钉吗？

答案当然不是。

02

桃太郎（MonotaRO）所处的市场，有个学名叫MRO，也就是企业在维护跟日常运营中所需要的间接物料。

它们跟进入最终产品的原材料不同，不一定决定产品的主要功能，但是工厂每天都离不开这些东西。

当然，这类产品有三个非常麻烦的地方。

第一是品类特别多，特别杂。

不同设备、不同工艺、不同环境跟应用场景，需要的规格可能完全不同，光是一个螺丝，就可以按照材质、直径、长度、螺纹、强度拆出无数型号。

第二需求特别碎，价格还不高。

诶，我今天可能要买个特殊的螺丝，预算高不到哪里去，但一年只用这一次，没有连续性的需求。

所以，上面这两种就带来了另一个结果。

也就是第三点，采购分散，过程漫长。

这些物料的采购频率低，单价又低，种类还五花八门，对采购者来说，产品本身价值不高，很难给高价，但想买到它，要花费巨大的时间跟精力。

你看，这么一个麻烦的市场，桃太郎（MonotaRO）是怎么做的呢？

他们把自己的价值概括成三个词：One Stop、One Price、Easy to Buy，也就是一站购齐、价格透明、容易买到。

这三个词看起来简单，背后分别对应三套不同的能力。

03

第一套能力，是把杂乱的品类变成可以搜索的数据。

在今天看来，我做一个网站，放上产品图片跟型号，好像并不复杂。

其实，没那么简单。

MRO这种间接物料，不能完全按照品牌、型号、大小去分类，因为用户输入的可能是标准型号，也可能是俗称、设备名称跟他的用途跟场景，而且，种类真的太多了。

如果你的资料只有一张图片跟厂家介绍，即使网站里有上千万种产品，用户可能眼睛看瞎了都找不到他真正想要的那一个。

所以，桃太郎（MonotaRO）虽然也是利用官网销售，但它从2007年就引入全文搜索，2008年开始应用机器学习，2024年把向量搜索引入商品检索。

什么意思呢？

它不是把产品简单上架就完事了，而是把供应商、经销商跟销售人员对产品的理解、属性、应用场景、关键词、替代关系转化成了机器能够识别、用户能够搜索的数据。

对用户来说，我既可以按照我现在遇到的问题，从我的用途跟场景去提问搜索，也可以按照品类、品牌、关键词去搜索。

第二套能力是透明的价格。

在传统工业品采购中，价格经常是不公开的。

同一个产品，不同采购量、不同销售人员都可能得到不同的报价，销售需要评估客户，客户也要不断比价，特别是对于MRO中的特殊长尾物料，你要的急，量又没那么大，双方肯定就会在交易中去博弈价格。

桃太郎（MonotaRO）就尽可能让价格更加清楚，这不是说它在每一种商品上都一定最便宜，而是让用户看一眼就知道买什么、多少钱买、什么时候能够到。

第三套能力是让线上承诺能够被稳定地兑现。

把产品放到网上很简单，难的是怎么储备、怎么预测需求、怎么把上百万种零散产品稳定地送到客户手里。

桃太郎（MonotaRO）没有把所有产品都堆进仓库，而是通过搜索、购买频率跟行业需求，判断哪些产品值得备货，哪些可以由供应商直发，哪些适合开发成自有品牌。

在2025年末，桃太郎（MonotaRO）线上商品达到2880万种，其中74.4万种产品可以实现当日发货。

这背后是仓库布局、需求预测、库存管理、供应商协同跟订单履约共同组成的能力系统。

04

很多时候，我们不要看不上那些不起眼的小市场、长尾产品，觉得企业干这个没什么价值。

我们在单仁行上，曾经提出过“企业市场价值乘数模型”。

企业的市场价值＝真实能力×市场理解程度×信任程度×参与便利度。

桃太郎（MonotaRO）就是这个模型非常有代表性的案例。

它的真实能力是有2880万种产品的数据库，把品类做得非常全，同时还有供应链、物流跟交付网络。

这是它能够兑现承诺的底座。

在市场理解度上，它用搜索、推荐跟分类，让用户理解自己有哪些选择、哪些产品更适合，让产品库不只是一个货架，也是一个巨大的内容库跟流量入口。

在信任度上，它价格透明、库存明确、交付周期确定，构成了平台的信任，用户不用每次重新寻找供应商，重新谈价格。

在参与便利度，这是桃太郎（MonotaRO）最突出的地方。

用户再需要什么特殊的物料，不用挨个打电话问，不用依赖熟人关系，不用跟销售来回谈价，自己就能搜索、比较跟下单，极大提高了用户完成交易的便利度。

所以，我们回到开头讲的那颗螺丝。

你需要的，真的就是那个零件吗？

不是，而是能够快速确定产品，马上知道有没有货，什么时候送达的确定性，更是不用反复询价，为买错承担更大损失的安全感。

桃太郎（MonotaRO）用26年时间，把这些不起眼的小东西，一点点变成了可以被搜索、被看见、被预测跟被交付的系统。

让产品品类尽可能齐全、价格尽可能清楚、搜索尽可能准确、交期尽可能确定、下单尽可能简单。

它表面上卖的是几千万种不起眼的间接物料，真正卖出的是在交易过程中低成本、可预期的采购确定性。

找得到，选得对，价格清，能按时到。

这也是它能够把一笔笔低客单、低频次的小生意，做成百亿营收，持续增长的根本原因。

很多时候，优秀的商业模式，恰恰不是创造一个宏大的新需求，而是把一个所有人早已习惯、但没有被真正解决的小麻烦，变成一项可以持续复利的大生意。

产品可能只值几十元，但你给用户节省下来的时间，减少的风险，给他带来的安全感跟确定性，可以价值千金。

然而，我也在思考一个问题，在中国更加发达的电商环境跟庞大的市场中，在今天的AI视播时代，我们能不能在桃太郎（MonotaRO）的基础上更往前走一步呢？这就是明天单仁行带给你的内容了。

责任编辑| 罗英凡

图片均来源于AI

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。