张道明的“大象转身”：人保财险如何弥合“合同外利益”的基层裂缝？

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此前，根据蓝鲸新闻不完全统计，2026年上半年保险行业合计收到的监管罚单约910张，合计被罚没金额超1.6亿元，同时还有40人被做出禁业的处罚。

这些罚单中，几乎有六成涉及财险公司，而人保财险就是其中被罚比较严重的对象。

比如，今年5月21日和25日，人保财险云浮市分公司和哈尔滨市分公司营业部就因为“

给予投保人或被保险人保险合同约定以外的利益”，分别被监管部门开出79万、11万元罚单。

来源：国家金融监管总局官网

而到6月份，人保财险龙江支公司又因财务数据不真实问题，被监管部门开出14万元罚单，时任龙江支公司经理刘刚被警告及罚款2万元。再到6月30日，安康市分公司因涉及财务业务数据不真实、未按规定使用经批准或备案的保险费率等违规事项，被罚39万元，同时有3名责任人被警告及罚款。

上述涉及的违规事项，在财险公司被罚的案例中已是屡见不鲜，特别是覆盖多地分支机构的给予投保人合同外利益和财务数据不真实等“顽疾”，直接暴露了人保财险等险企在内控合规体系上存在的结构性漏洞。

01 返佣换保费，买来的不只是规模，还有合规风险

2025年，人保财险实现原保费收入5557.77亿元，规模远远领先同行，市场份额长期维持在30%左右。但是公司涉及的合规问题同样比较严重，今年上半年人保财险多地分支机构接连因“给予投保人合同外利益”等问题被罚，说明这类合规问题在监管趋严的环境中仍没有消失，甚至还反过来呈现网络化、常态化的特征。

来源：人保集团2025年年报

通俗地讲，给予投保人合同外利益指的就是代理人采取给投保人返佣、或赠送礼品等手段换取保单。这些操作已经成为部分分支机构、代理人争取客户的常用手段，他们在面对保费规模、单量等核心考核指标时，往往都会采取这类铤而走险的方式，这在车险和非车险市场中已是见怪不怪的现象了。

确实，这样做可以把保费规模提上来，总部看到了满意的保费数字、分支机构也完成了KPI。但这种“费用驱动”的增长模式，本质上就是部分下属机构及代理人在用额外成本买保费，最后把合规风险转嫁给整个公司。

特别需要注意的是，人保财险涉及到的合规问题已经覆盖多地分支机构，这些作为执行终端的机构，若总部再不对它们进行系统性的合规约束、治理，那总部的合规指令、制度便会在层层传导中被消解。

几十万元甚至数百万元的监管罚单，相比利用返佣换来的保费只能算作九牛一毛，但如果这种逻辑在下属分支机构及代理人认知里被固化，那事情可就严重了。毕竟对整个公司来说，那些通过返佣、赠礼换来的客户普遍对价格比较敏感，忠诚度也较低，当第二年续保季到来，机构往往又要投入更多费用去挽留，极易陷入不良循环。最终的后果是保费规模越做越大，但公司的真实盈利能力却越来越薄，更重要的是合规风险也会越积越多。

02 报行合一：政策收紧，执行打折

2024年开始，国家金融监督管理总局在《关于强监管防风险促改革推动财险业高质量发展行动方案》中明确要求“持续强化'报行合一'监管”，车险、非车险“报行合一”的措施一直在推进中，要求保险公司严格执行经备案的保险条款和保险费率，确保备案内容与实际经营行为完全一致，严禁虚列费用、返佣等乱象。

保险公司涉及未使用经备案的费率等违规问题，往往是总部向监管部门报备的费率是合规的，但是基层机构在执行时，为了抢业务就会出现突破报备底线的现象，这种“报备一套、执行中出现另一套”的现象，在财险行业中并不鲜见。

本质上，“报行合一”也是对保险公司内部费用管控能力的考验。这一政策的意图也很清晰，就是要把财险行业从费用竞争中拉出来，倒逼这些企业回归产品和服务的本质。

但是，从人保财险今年多次出现此类问题，似乎就能感觉到监管政策的压力并未完全改变该险企基层机构的执行力。

当然，人保财险作为龙头企业，它肯定不是不想改变，更深知其中的规则，但这家险企的规模太大、惯性太强，想要改变往往会比其他险企慢许多。但也正因为是行业龙头，它的违规频次和覆盖范围更容易被放大，也更容易成为监管重点关注的角色。

03 规模悖论：越大越难管

截至2025年10月，人保财险拥有分支机构（含省级分公司、地市分公司、支公司、营业部和营销服务部）约1.3万个，1家航运保险运营中心、1家再保险运营中心，机构网点和国内业务基本遍布全国所有城乡地域，北起漠河、南至三沙，乡镇覆盖率超过98%。截至2025年末，人保财险销售及从业人员规模为16.1万人。

如此庞大的规模，就会涉及公司越大、管理半径越长，以及总部战略、制度与基层机构执行之间偏差越大的现象，甚至会形成 “看得见的管不着，管得着的看不见”的治理困境。

毕竟，超十万的销售及从业人员、超万家分支机构、无数的中介渠道，就意味着其中每个环节都有可能成为费用泄露的缺口，总部难以一一发现。而对于下属的机构来说，当人保财险的品牌足够强势、渠道足够深厚时，它们反而可能更倾向于利用返佣等简单手段获取客户，而非投入重资源提升服务能力和风险定价能力。

再将目光聚焦在投保人这边，得到返佣或者礼品，表面上看是赚了，但如果这种现象继续下去，投保人后续得到的可能是堪忧的服务质量。因为，一旦保险公司的将大量资源都投入在渠道费用、返佣等方面，那公司对于理赔服务、产品创新、风险减量等方面的预算势必会被侵蚀。所以说返佣等违规操作，本质上对公司、对投保人都是有伤害的，这也就是险企投诉量和监管罚单长期居高不下的重要因素。

04 转型窗口：从费用驱动到服务驱动

作为国有骨干企业，人保财险也是有担当的一面。今年第9号超强台风“巴威”持续侵袭多地，人保财险总分公司迅速启动重大灾害应急机制。

人保财险公开表示，6月中下旬以来已连续派出7个大灾理赔工作组，汛期全国理赔条线全员在岗，组织各险种近500名理赔专家、1万余台理赔查勘车辆，储备超20万件应急救灾理赔物资，切实保障灾中服务和物资供给。特别是浙江分公司截至7月15日已处理“巴威”台风案件12255件。

但救灾的效率，不能替代日常合规的建设，这一点是公司管理层不能忽略的。

今年6月初，前任总裁于泽因涉嫌严重违纪违法在去年12月被查处后，空缺半年的总裁职位正式由原副总裁张道明出任。上任后，张道明面对的是既要稳住5557亿元的保费规模、又要清理基层合规旧账，同时也要应对车险综合改革后的利润压力，以及推动费用驱动模式向服务驱动转型，可以说他现在面对的是一副极为复杂的摊子。

人保财险现在最需要做的合规治理，或许是尽快来一场从考核机制到企业文化的改造。毕竟，如果考核机制仍然以保费规模为核心，如果合规部门仍然让位于业务部门，那像“合同外利益”恐怕会继续成为基层机构的常用手段。

接下来，公司需要做到的是在守住市场份额第一的同时，真正学会全程在规矩里赚钱。

——完——