降价9万仍无人问津，库存超260万辆，经销商应该如何跳出死循环？

汽车行业里最刺眼的一组画面莫过于此:展厅灯依旧亮着，销售人员依旧客气，标价签上的优惠数字却越描越大，九万元的让利已不算稀罕。可价签越往下拨，顾客越是抱着手机对比，迟迟不肯掏钱。

一、库存压顶，让利到骨依然滞销

2026年7月10日，中国汽车流通协会发布2026年6月“汽车经销商库存”调查结果:6月汽车经销商综合库存系数为1.58，环比下降3.1%，同比上升11.3%。

按照乘联分会统计，6月乘用车终端销量达160.2万辆，以此测算，6月末汽车经销商库存总量约250万辆左右，渠道整体库存规模与5月末基本持平。

具体到分品牌类型，高端豪华及进口品牌库存系数为1.86，库存系数环比上升1.1%；合资品牌库存系数为1.77，环比下降14.5%；自主品牌库存系数为1.43，环比上升3.6%。

调查显示，6月主流品牌库存深度大于2个月的品牌共计7个，按库存深度从高到低排序分别为:一汽红旗、东风日产、沃尔沃、广汽本田、一汽大众、奥迪、广汽传祺，豪华与合资盘子大的选手，几乎无一例外挤在这份名单里排队。零售端的塌陷则更加露骨。

6月新能源乘用车市场零售100.7万辆，同比下降9.4%，环比增长6.0%；6月常规燃油乘用车零售60万辆，同比下降39%，环比增长6.3%。也就是说，新能源单月渗透率已经稳定在六成以上，燃油车的存量空间被压到不足四成。

6月车市核心特征为“燃油车内销崩塌、新能源强势主导、出口强势增长”，国内车市下滑的核心压力是燃油车，在高油价冲击下的零售下滑39%，6月常规燃油车份额37.2%，同比减量占乘用车总减量的78%。

广汽丰田凯美瑞终端优惠5万元，一汽丰田亚洲龙优惠6万元，广汽本田雅阁优惠高达7.5万元，这三款以往售价稳定在20万元级别的合资品牌中级车，如今终端成交价已普遍跌至13万至15万元区间，相当于打了六到七折。

豪华品牌的让利幅度更是触目惊心，单车让利九万甚至十几万的场景已经不新鲜。某汽车论坛里有经销商关于宝马7系等车型进货价终端价的讨论，“进价70万的车型，叠加各种补贴和返利，60多万就能成交，热门中大型车亏损额度甚至突破5万元”。

二、压库返利，卖车越多亏损越深

燃油车的制造逻辑天生就是“规模经济”，研发、模具、产线折旧这些固定支出必须靠一定的销量来摊薄，一旦排产往下调，单车成本就会跳升。

于是在新能源渗透率一路突破六成的背景下，不少燃油车工厂的排产思路还停留在过去的惯性里，批售任务照旧往下压。经销商这一头，则被死死绑在返利指标上动弹不得。

从上半年目标完成情况调研数据来看，达成全年半程目标的门店仅占少数:12.0%的门店按期完成上半年销量目标；另有11.1%的门店完成率处于90%—100%区间。

合计来看，仍有76.9%的门店未达成半年销量目标，其中完成率不足70%的门店合计占比达39.8%。任务完不成意味着返利要打折，返利打折等于把本来就薄的利润再削一层皮，门店只能硬着头皮继续吃车、继续压价、继续把窟窿往下挖。

全国81.9%的燃油车经销商存在新车价格倒挂，成交价比从厂家拿车的成本还低，平均每卖一辆新车要亏2到3万。

中国汽车流通协会的调研显示，81.9%的燃油车经销商面临新车价格倒挂，平均单车亏损约2万—3万元。长期以来，豪华品牌主机厂沿用增量市场思维，以高额返利为诱饵，向经销商强行压库、下达脱离市场实际的销量目标。

多数经销商反馈单车亏损持续扩大，厂家下达的销量任务叠加高位库存，令资金周转压力陡增；到店客流萎缩、成交周期拉长进一步挤压毛利空间；长库龄车型去化缓慢叠加新车快速迭代，形成库存的双重压力。

过去4S店的利润盘，售后能贡献六成以上，但新能源车三电结构相对简洁，年均维保频次和客单价都比燃油车低了一大截，再加上第三方连锁、线上养车平台不断分流，授权门店的售后毛利被压得越来越薄。

销售端亏、售后端补不上，资金链自然吃紧，而资金一紧就更得靠低价甩货回笼现金，厂家为了维持产能稳定又继续压任务。

门店层面的伤亡数字最直白。根据中国汽车流通协会数据，2025年底全国汽车4S店数量进一步减少至32432家，同比缩减1.4%。

在总量缩减的情况下，汽车4S店还进行了较大规模的“换血”：2025年全年汽车4S店退网数量高达4961家，2024年全年汽车4S店退网数量高达4419家，相比之下，2020年至2023年的年均退网数量为2600家。

进入2026年以来，4S店因资金链断裂而闭店退网、导致消费者的预付费无法兑现的新闻常见诸报端，部分“暴雷”经销商集团主要负责人甚至涉嫌犯罪而被刑事侦查，亦有汽车品牌主动收缩授权经销网络，对于经营不善的经销商终止授权。

三、出海突围，服务破局重塑价值

随着燃油车海外需求改善，电池等新国标落地后的新能源车新品产销提升，7月车市将进入结构性改善期。

出口继续保持行业核心增长地位，6月新能源出口占比57%创新高，同时燃油车出口增速33%的表现也很强，形成中国出海油电双增长的超强表现。

奇瑞、长安、吉利这批把出海当主业来做的自主品牌，已经把大量国内滞销的燃油车型送到东南亚、中东、拉美这些燃油车需求仍在爬升的区域，厂家压给4S店的库存压力才有了一个像样的出口。

2025年，中升集团与和谐汽车的两则动向，为我们勾勒出两种截然不同的突围样本。中升的选择看似矛盾:一边与一汽奥迪签约新建至少10家销售网点，稳住传统豪华品牌基本盘；另一边却在4个月内翻牌约50家奔驰、宝马、沃尔沃门店，转投鸿蒙智行阵营。

上海部分原本奥迪、奔驰的经销商门店已改换问界、岚图等新能源品牌；北京同样出现该现象，北京星德宝改造为腾势与方程豹品牌展厅、部分中升集团、永达汽车旗下原“BBA”门店已切换为鸿蒙智行或腾势授权店。

奔驰、宝马、保时捷经销商分会，经协会理事会审议和会员代表投票通过，核心定位为“沟通、共享、赋能”平台，这意味着豪华经销商开始“抱团取暖”。

此次成立的分会聚焦多个方向，其一是搭建常态化沟通平台，打破主机厂与经销商的沟通壁垒，推动双方平等对话；二是集中反映经销商在库存管理、商务政策、返利兑现等方面的共性诉求，推动问题实质性解决。

行业协会层面的动作，也在给这套“压库—返利—降价”的老逻辑松绑。中国汽车流通协会建议，经销商要根据实际情况，理性预估市场需求，合理控制库存水平。

同时要加大对“以旧换新和报废更新政策的宣传”，通过强化服务提振消费信心，把降本增效放在首位，防范经营风险。政策端也有新的托底动作。

商务部等多部委近期公布了40个汽车流通消费改革试点城市及其重点改革创新方向，印发《关于培育壮大汽车后市场消费若干措施的通知》，长期有助于疏通消费堵点、优化消费环境，通过汽车后市场需求释放带动新车消费。

同时暑期学生购车、家庭长途出行等结构性刚需稳步释放，以及以旧换新及地方购车补贴政策持续发力，将有效对冲淡季需求下滑趋势。

九万元的价签没能撬动订单，约250万辆的渠道库存也没能倒逼工厂立刻减产，持续出现的门店退网也没能让所有主机厂马上放下压库任务。

燃油车经销商如今遇到的坎，不是靠再多加两万块优惠就能迈过去的，它是一整套工业时代规模逻辑，在新能源时代终端节奏面前的水土不服。