海豹08店端调研：女性用户增加明显，现车手慢无！

编者按：海豹（参数丨图片）08算是比亚迪海洋网冲击高端化之路的一大力作，不论是对品牌形象的本身，还是对用户、市场来说，都是一次新的挑战和机遇。事实是上市以来海豹08在低迷的市场环境下确实引起了一波小高潮，不光是带来了店端流量的增加，甚至实现了客群圈层的突破。

大家好，我是小彭，自从海豹08上市后，在我们店的热度明显更好了，到店的人群跟以前也不太一样，今天我便给大家分享一下海豹08的一些情况。

问：目前海豹08的订单情况如何？

答：上海区域整体订车情况还不错，一个店平均每天能有十来个（海豹08）订单；非工作日，我们店一天大概能进40批客户，其中邀约到店的占多数，也有不少是附近首次来访或慕名直接上门的客户。

问：都是些什么样的人来看海豹08？

用户年龄呈两极化分布——主力为25–35岁年轻群体，关注云辇-A闭式双腔空气弹簧与路面预瞄系统、后轮转向系统、天神之眼B-辅助驾驶激光版等科技配置；另一部分为具备一定经济实力的中年创业者或中小企业主，看重空间实用性与场景兼容性。比较值得说的是，有不少女性来看，这部分以前在我们店其实没那么多，算是明显新增的客流。她们对小转弯半径、全场景智能泊车的接受度极高。

同时提及年长客户存在智能功能使用顾虑，但整体满意度高，普遍认可中高配版本的配置价值，入门版19.69万元起售叠加补贴后落地约20万元，性价比优势显著。

问：到店客户主要关注哪些配置版本？不同年龄层客户的偏好和顾虑分别是什么？

答：客户普遍更关注中配和高配版本，占比更高；年长客户看中低配多点，很多担心智能驾驶的适应性，觉得智能功能太多自己用不上；另一部分虽认可产品力，但对操作复杂度存疑，需要更多现场讲解和试驾引导，但整体满意度还是比较高的，普遍认可中高配版本的配置价值，入门版19.69万元起售叠加补贴后落地约20万元，性价比优势显著。

问：客户在选车过程中，常将海豹08与哪些竞品进行对比？他们最常提及的核心优势和差异化体验有哪些？

答：客户目的性很强，多数是直接奔着海豹08来的，线上已做足功课，很少主动提及其他品牌；少数会提到特斯拉或小鹏，但实际到店后基本不横向对比；大家最常反馈的优势集中在三点：

一是空间表现，轴距超3米、车长超5.1米，前后排及后备箱纵深感强，前备箱还是电动开启；

二是操控便利性，转弯半径小、智能泊车响应快，特别受女性客户青睐；

三是底盘质感，空气悬架带来的滤震和过弯稳定性被反复提及，还有全景天幕、双段式遮阳帘、汉白玉纹理饰板等细节设计也常被夸赞。

问：当前全款客户多还是贷款用户多？比亚迪提供的金融政策实际使用率怎么样？

答：目前成交客户中全款居多，尤其十几万价位的车型，大家倾向一次性付清；虽然厂家提供两年免息、五年低息等多种金融方案，且无手续费，但客户主动选择贷款的比例不高；我成交的几单里，有一例是刚毕业的年轻人，以父母名义贷款、自己承担月供，属于特例；整体来看，金融政策知晓度没问题，但也看用户客人选择和经济条件。

问：置换补贴政策具体如何执行？以19.69万元的入门版为例，叠加各类补贴后，落地价大致区间是多少？

答：置换补贴分三部分：比亚迪厂家置换补贴1万元、政府置换补贴最高1.5万元、区级补贴约6000元，三项叠加可达2.1万元，若部分地区区补力度大些，总补贴接近2.4万元；按19.69万元车价减去2.4万元补贴，裸车价约17.29万元，再加保险和购置税（中配购置税约1.075万元），落地价基本控制在20万元左右。

问：当前交车情况怎么样？

答：目前，我们店的到店人数和销量，应该是这一片独一档（隔壁有奇瑞、丰田4S店等，客流稀疏）。我们销售团队12人，人均月销约8–9台，海豹08手里都有一定量的高意向用户，也有订单储备，但受制于厂家排产节奏与发车管控，可以说是“订车易、提车难”，现在订车海豹08，估计交车周期要一个月左右，其它车型也有一个不短的交付周期。

问：提成表现怎么样？

提成按车型浮动，海豹08这类新车目前提成约四五百元一台，金融业务提成也不高，主要是现在都比较透明，购车流程已实现“线上下单+线下补签+5000元定金支付”双轨并行，依托APP闪充权益一年期绑定强化用户粘性，各种金融政策之类的都是厂商提供的，我们卖车成交比以前简单了，量上去了，但现在的单车提成没有以前高。

尤其是电车这些现在都是免费保养之类的，我们的质保政策也都很长，很难依靠以靠一些延生品消费带高落地价，单车提成自然没了空间。

问：海豹08与同店其他车型（如海狮06、驱逐舰系列）的销售表现对比如何？当前淡旺季对销量有何影响？

答：目前海狮06仍是主销车型，销量最好；海豹08作为新上市车型，订单增长明显，但整体还处于爬坡阶段；受季节影响，六七八月属于传统淡季，各车型销量都偏弱，包括之前热销的海狮06也有所回落。

问：闪充桩的使用频率和用户画像如何？非比亚迪车主能否使用？店内充电设施配置情况怎样？

答：闪充桩利用率很高，几乎天天都有人来充，既有本店海豹08车主，也有不少其他品牌电动车用户，比如方程豹、小鹏甚至小米车主都来过；但免费权益仅限闪充版海豹08这类全新闪充车型的新晋车主，其它车辆需付费使用；我们店配备了4个闪充专用桩，相比周边多数电车门店只配2个，车位更充足、等待时间更短，来的人还是挺多的，用餐饮界的话来说，“翻台率”很高，效率很高。

问：直播等线上营销形式在门店日常运营中扮演什么角色？新店搬迁后客流和老客户维系情况如何？

答：直播已成为固定动作，公司配有专职直播专员，要求每月保底直播时长，日常每天至少播4—5小时；新店是去年7月从原址搬来的，至今已运营一年，老客户基础仍在，加上海洋网年轻化定位带动了新增客流。

问：意向客户转化链路中，试驾后的常见反馈和未下定的主要原因有哪些？新增的女性客户在决策过程中表现出哪些独特关注点？

答：试驾后客户普遍评价不错，但真正当场下定的比例还不高，主要卡在颜色选择、家庭意见协调、旧车处置节奏等环节；女性客户占比确实突出，她们最在意三点：一是停车便利性，海豹08转弯半径小、自动泊车精准，解决了小区窄车位难题；二是座舱氛围，配色洋气、内饰材质触感好、前备箱和后备箱空间实用；三是辅助驾驶信任度，天神之眼系统在实测中响应及时，不少人感到新奇，也慢慢敢自己试一试，信心建立的还是蛮快的。

都说现在存在“新车死亡谷”效应，但对于一些大厂的拳头新品来说，尤其是比亚迪这种“新能源领导者”形象已经深入人心的品牌，市场低迷也并不影响依旧有较高的热度和关注度。这一点，是笔者在店内采访时的亲身感触，工作日的上午，本身就是人流量较低的时间段，一片多家4S店，基本都是门可罗雀的状态，但唯独比亚迪海洋网这家店从早上开门开始便陆陆续续有人光顾，其中不少是专门为了试驾海豹08而来，甚至现场亲身见证了一名刚在职场立住脚的年轻人带着几个朋友一起，爽快完成了下单动作。

而我在现场与一位开着自己的比亚迪汉DM-i来保养的女车主有了一些简单交流，这名车主坐在海豹08的后排，久久没有下车，满眼都是“买早了”的后悔，在我对话销售期间，不停在咨询用汉置换海豹08需要的差价，与自己心理预期做出比对。

这个时代，订单数据可以造假，营销也可以有不同的数据来源渠道，但唯有一种是无法掩饰的，那就是用户自发前往店内试驾的行动，以及用户从口袋里掏出来的真金白银。