法者来时路 | 24年的打拼，只为证明二线城市的知产事业同样大有可为——“不信邪”的何俊律师与她的方图“理想国”实践

【律者心语】“做事情既要自己努力坚持，也要顺势而为。而在顺势到来之前要敏锐察觉出别人看不到、看不懂的机遇并为之付出十倍以上的努力，顺势来时才能把事情做成。”

——何俊律师

从行业低谷时的无人问津，到风口来临时的厚积薄发；从被质疑“二线城市养不活纯知产所”，到创下累计176个判决过百万级判赔的业界纪录。在知识产权行业从“宣传噱头”走向“时代风口”的二十年里，方图律师事务所创始人何俊律师既是亲历者，更是少数在规则缝隙里长出独特逻辑的破局者。

二十多年前，二线城市的高端知产业务几乎是被放弃的市场，客户宁愿舍近求远去北上广，也不愿信任本地律师。可何俊偏不信这个邪，这股子“不信邪”的执拗劲源于十年前她在有关行业会议上掷地有声的质问：“佛山有大量优秀的驰名商标企业，有全国闻名的知产审判法院，为何知产律师就做不出品牌呢？”从2013年为海天味业拿下首个百万判赔，一举打破本地客户对价格的刻板印象，到带领方图创下累计176个高额判赔记录，24年来，何俊终于用专业实力和业界傲人业绩将世人的固有成见打破：二线城市缺的从来不是高端客户，而是与之匹配的专业能力。同时，她也用24年的坚持证明了一件事：将专业的种子深埋并精心呵护，假以时日，再贫瘠的土壤也能开花结果。

偶然中的必然——让“不信邪”的何俊看到知产事业光明未来

2002年，刚从经济法专业毕业的何俊求职屡屡碰壁，偶然看见集佳知识产权代理公司的招聘启事，便抱着试一试的心态入职。彼时她未曾想到，这段看似偶然的经历，成了她知产职业生涯的起点。在集佳虽然只是短短两年，这段工作经历却为她开启了对知识产权业务的认知。

那时的知识产权行业尚处于萌芽期，甚至可以说是低谷期。何俊清晰地记得，2012至2013年是整个行业最迷茫的阶段。“大家都觉得知识产权高大上，入行才发现根本赚不到钱。”一件出口货值上百万的产品，外观设计专利被侵权，法院判赔额仅有4万元。“客户不满意，律师也绝望。”不少律所把知识产权部当作宣传门面，但创收低、消耗大，连主任都抱怨“用纸最多、加班最多，创收却最少”。甚至有同行断言：一家纯粹的知识产权律所，在佛山这种二线城市绝对活不下去。

“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明。”朦胧派诗人顾城的经典诗句此时正好映照了何俊的心境。恰恰是这份在“不被同行看好”的事业，让天生有着“不信邪、不服输”韧性的何俊敏锐地看到光明的前景。2004年，她离开广州前往佛山，加入了一家偏公司制的律所，在那里遇到了日后并肩作战的搭档陈建南律师，也第一次开始服务蒙娜丽莎、东鹏这类头部企业。服务大客户的经历，让她养成了极其严苛的工作标准——正式规范的邮件往来、逻辑严谨的法律意见书、缜密周延的证据链条。这种在大平台才能见到的职业素养，后来铸就了方图律所的基因。

破局——首战百万判赔额改写市场认知

“民营企业不止是要一个判决，他们要的是制止侵权的结果，你不把侵权方打痛，他就永远会觉得赔得起、侵权就可以继续干。”

2013年对何俊团队而言是破局突围的转折之年。那时他们还只个4人小团队，尚未独立建所，单案收费一直徘徊在五位数，难以突破。佛山本地的客户甚至形成了固化认知：“佛山律师报价超过5万就不配，北京的可以，上海的可以，广州的稍微加点也行，佛山的绝对不行。”

打破僵局的是海天味业的一起字号侵权案。当时海天被该事件困扰许久，从地方局投诉到国家局折腾了一年多毫无进展，多位律师都表示束手无策，最后经蒙娜丽莎公司法务引荐找到了何俊团队。接案时她已怀有7个多月身孕，面对复杂的案情，却没有半分退缩，闭关一周啃完所有资料，制定了一套完整的解决方案。“我当时就很有信心，觉得这个事情我们能解决。”方案提交后，海天法务部仅用了三天时间就敲定了合同——这是何俊职业生涯中首个拿到几十万律师费的单案，突破了长期以来五位数收费的天花板。“那一刻的兴奋感不仅仅是因为钱，而是终于有一个客户愿意为你的专业付费了。”回想十多年前的一幕，何俊依然激动不已。

这一战，不仅打破了“佛山律师不配高价”的偏见，更在办案中摸索出“多维度侵权解决+规模化取证”的模式，一审直接拿下100万判赔结果，为后来方图的高判赔产品化路径打了样本、积累了宝贵经验。

三年后，转机很快到来。2016年国家层面明确提出严格知识产权保护，判赔额度从百万、数百万一路攀升到如今的亿级。“我们刚好赶上了这个风口。”但风口从来只偏爱有准备的人，三年以来她和团队一直在为这个风口一点一滴地积蓄力量，磨炼专业实力。

筑梦“理想国”——从天同启发到方图扬帆起航

“我如果当年在北京做律师，我会想方设法去投奔天同。那就是法律人理想中的模样。”

2014年，何俊的人生轨迹因为一个决定而改变。为了突破团队发展的瓶颈，她和陈建南曾尝试挂靠北京的顶级大所，立方所欢迎他们加入广州分所，但这违背了何俊“平衡家庭与工作”的原则；华进所虽然有意，但分所设立的律师人数门槛让他们等了半年多依然遥遥无期。“那时候觉得开一家有品牌的新所太难了，不如去加入现成的品牌律所。”何俊坦言，当时的她对独立创立一家理想型律所并无信心。

转机发生在2014年11月。去北京参加活动之余，她专程拜访了天同律师事务所。虽未见到创始人蒋勇，但那个古色古香的院落、充满人文气息的博物馆、以及在整个法律圈享有的极高声誉，深深震撼了她。“环境优美，做高精尖的案件，全行业都尊重你，这不就是法律人的理想国吗？”

内心受到了极大的鼓舞，回程的飞机上，何俊写下了一篇题为《律师的理想国》的文章，她在思考一个问题：天同沉淀了十年也才十几个律师，但因为互联网的传播，一下子成为全国律师朝圣之地。为什么自己不能试试？尽管深知自己是“草根出身”、身处二线城市，起点远不及天同，但她决定去探索这条未知的路。

给律所起名也是一波三折。第一批申报的10个名字全部被司法部驳回，时间紧迫之下，何俊脑海中突然闪过想做公众号“道方图说”的念头——“方图”二字简单易记，意外成了最终的名字。后来，陈建南律师据此补了一副对联：“惟方乃正，于图为略。”先有名，再赋意，这家带着几分机缘的律所，在2015年正式扬帆起航。

业精于勤，百炼成钢，功夫不负有心人。成立11年来，方图所累计拿下176个百万级以上判赔案件，2025年35个百万判赔判决总金额达1.2亿元，案件判赔超百万的判决占比超过50%，最高单案判赔1500万，数据不输同行红圈所。这份成绩，源于他们对客户痛点的精准捕捉：“民营企业要结果，只有把侵权方‘打痛’，才能真正止损。”2017年他们专门成立调查部，招募退役军人做调查员，带着公证员进工厂拍生产线、跨多省取销售证据，把“让法官感知侵权规模”的细节做到极致，慢慢把偶然的高判赔变成了稳定的产品能力。

积木效应——搭好专业与管理的基本盘

“做律所这么多年，我感觉自己一直在搭积木。搭品牌的积木，搭人才的积木，搭产品的积木。”

方图成立的前几年，恰好赶上中国知识产权保护力度空前加强的政策窗口期。2016年起国家倡导严格保护知产，判赔力度从百万跃升至千万，甚至出现了亿级判决。方图凭借早年在海天案中积累的经验，迅速抓住了这一红利。

为了稳住高判赔率，何俊开始探索并推动办案模式产品化。2017年成立专门的调查部，深入工厂、遍布全国取证。“法官也是人，怎么让他愿意判高点？你得让他看到被告真的很赚钱。”何俊说，他们不仅要拍到生产线、堆积如山的库存，还要带公证员进厂固定证据。用完整的链条证明被告在全国范围内的销售规模，让法官形成“不重判不足以遏制侵权”的心证。

实践证明，这套打法成效显著：2018年方图就成功拿下了累计30多个百万级判赔胜诉判决。

除了打磨业务能力，何俊把大量精力放在了律所管理这块“积木”上。她深知，二线城市不缺案源，缺的是留住人才的机制。方图从最初的4个人发展到如今的50多人，靠的不是狼性文化，而是开放、平等、极致、有趣的律所文化和持续的运营迭代。品牌板块上从长达十年运营线上“道方图说”公众号和线下“方图有约”沙龙活动，到尝试视频号、直播、海外参展、书籍出版，除了坚持每年都会有新的创新动作。人才板块不仅实现了晋升多位年轻律师成为合伙人，2021年引入执行团队、2023年引入涉外业务团队，实现了人才内生和外部引入两种方式的结合。对于发展前路，何俊始终保持着探索新事物的兴奋感。

2023年方图在广州设立分所，并非盲目扩张，而是为了引进一位可遇不可求的“粉丝”——一位关注方图公众号6年的赖姓刑事专家，其团队擅长涉外刑事业务，与方图的内资知产仿冒业务形成了完美互补。“人才在哪里，我们就把办公室开到哪里”，如今两个团队内资、外资业务互补，反而拓展了服务的边界。

制度的守望者——尽微薄之力清除知产制度前行的“绊脚石”

“知识产权制度的本质，是不让劣币驱逐良币。让有品牌、有技术的企业活得好，让守诚信的人获利。”

从业24年，何俊对中国知识产权制度实施过程中出现的一些情况始终抱有清醒的忧虑。她指出，我国知产制度虽大量借鉴国外经验，但在落地过程中，受本土实际影响，保护效果往往被弱化。“很多对权利人有利的保护措施一旦落地就争议很大，比如很多人说惩罚性赔偿不能滥用，但对于中国实际情况而言，惩罚性判赔适用率极低，根本未到一个滥用的程度。”何俊说，“中国已经是经济强国，但知识产权保护力度对标发达国家仍还有很大差距。”

更让她担忧的是知产保护认知的滞后：过去我国知产保护主要是为了满足外资企业的要求，如今侵权的受害者已经变成了成长起来的知名本土企业。“许多中国的品牌和高技术企业不仅在国内面临被侵权的风险，在国外发展时也深受其害。如果我们的保护思维还停留在十几年前被迫保护知识产权的原地，那么对整个国民经济发展、推动中国品牌出海、走向世界是有害无益的。”

在何俊看来，方图所办的每一个案件，都是在推动这一制度的进步。虽然推进过程困难重重，例如国家层面三令五申要加强保护，落实到基层却往往是“走一步退两步”，但她从未想过放弃通过自己的微薄力量去推动中国知识产权制度的逐步完善。

一生一事——扎根二线城市也能开出繁花

“我是一根筋的人，终其一生就想做好知识产权律师和律所管理者这两件事。”

谈及未来，何俊没有宏大的扩张蓝图：“我开律所不是为了赚钱，如果为了赚钱，完全可以做比知产回报更高的业务。”知识产权是她擅长也热爱的领域，她所求的从来不是规模有多大，而是律所够不够健康长久，“让团队在这里获得成长，让客户觉得合作靠谱，比任何数字都有意义。”

还有几年就到五十岁的她，丝毫没有职业倦怠感。相反，探索新事物带来的兴奋感，让她始终觉得自己心态年轻。“如果日复一日只做案件，肯定会倦怠。但当你去探索AI系统怎么赋能律所，研究新的管理模式，解决从未遇到过的新问题时，那种好奇心会让你觉得自己还在闯。”

当年她是天同四合院里心潮澎湃的参观者，如今成了把理想落地佛山的筑梦者。何俊用24年的职业履历证明：法律人的理想国，未必只能在北上广的摩天大楼里，它就藏在每一个不肯妥协的案件里，藏在每一次“把眼前事做好”的坚持里。