主动“瘦身”阵痛期，人保寿险这盘翻盘棋下对了吗？

人保寿险今年一季度这份成绩单，真的太扯了。完全是成都三月的天气，东边出太阳西边落雨，好坏掺得明明白白。你说它做得撇嘛，新业务价值硬是涨了两成。你说它做得好嘛，保费、利润又双双往下掉。

保费利润看着缩水，实则是在挤虚肥肉、长实在骨头

先上真实数据，一点不水。

人保寿险今年一季度保费收入445个亿。比起去年同期，直接少了80多个亿，差不多降了16%。

利润更难看。净利润只剩19个亿出头，直接比去年腰斩。

前后的反差更是离谱。上个季度保费还涨了19%，这季度直接翻车，负增长十多个点。通俗点说，就是上个月还顿顿火锅烧烤，这个月就只能啃馒头喝稀饭。落差大得吓人。

但是大家不要看错了。这次业绩下滑，不是市场行情不好拖的，是它自己主动选择的。

这两年保险行业都在去虚存实，人保寿险也是下了狠手。把那些短期理财型保险、一次性缴费的长险趸交业务，砍掉了一大半。

懂行的都晓得，这种业务看着保费规模做得大、账面好看，实则油水薄得很。就跟吃泡面一样，吃得饱肚子，但是没半点营养。吃多了还拖垮公司整体质量。

以前好多保险公司都喜欢搞这套，纯粹是为了冲规模、撑门面。报表看着光鲜亮丽，忙活一整年，根本赚不到几个实打实的利润。纯属瞎忙活。

把这些不赚钱的"水业务"清掉过后，人保寿险开始专心做正经的优质业务。

长期分期缴费、保障时间长的期交业务，一季度直接涨了八成多。也靠这波操作，公司新业务价值逆势涨了21%。

说白了就是丢了虚头巴脑的规模面子，守住了赚钱的核心里子。

转型肯定有阵痛。就跟减肥一样，先把身上的虚胖肥肉甩掉。过程难受得很，但熬过去，长出来的才是结实的肌肉。

现在保险早就不是拼体量的时代了。还死守旧套路、靠虚规模混日子的，迟早要被市场淘汰。

渠道严重偏科：银保独大，个险拉胯，走路完全长短腿

再聊它的两大销售渠道。真的是典型的长短腿。一脚重一脚轻，走得极其不稳。

一季度银保渠道保费收了236个亿，占了总保费的四成多，完全是撑起公司的顶梁柱。反观个险渠道，只有147个亿，连三成的占比都达不到。两个渠道的差距，天差地别，太不均衡了。

银保渠道靠银行网点获客，来钱确实快、出业绩稳，但弊端也特别突出。

一方面银行手续费高得离谱，压缩利润空间。另一方面客户忠诚度低得吓人，基本都是去银行存钱，顺手买个保险，压根搞不懂自己买的啥。后续但凡有点风吹草动，退保的人特别多，稳定性极差。

个险渠道呢？内行都清楚，个险才是保险公司的基本盘。是养长期客户、做长久生意的根本。

但人保寿险的个险队伍，现在是真的留不住人、稳不住盘。

截止三月底，公司在册营销员就7.39万人。季度离职率直接干到10.1%。简单算，十个业务员里头，就有一个走人。人员流失跟筛子一样，源源不断地漏。

不停招人、反复培训，客户资源还持续断档，无形之中多了一大堆运营成本。

最致命的是，业务员一走，手上的老客户就成了没人管的孤儿单。理赔、续期、保单核对这些后续服务全断了。客户体验稀烂，时间久了，对公司的信任度直接垮完。

说句实在话，个险渠道一直这么拉胯，公司长期发展绝对要出大问题。现在早就不是靠人海战术卖保险的年代了。不抓增员质量、不做专业培训、不保障业务员收入，光靠喊口号画饼，根本留不住任何人。

退保率高得离谱，分红险遭大批量客户弃单

业务端在忍痛转型，负债端的烂摊子更是让人脑壳痛。

一季度退保最多的三类产品，清一色全是分红险。三款产品合计退保金额超8个亿，单款产品退保金额都接近3个亿。

最吓人的是退保率数据。好几款主力产品退保率直接冲破10%：团体医疗18.46%、终身重疾14.93%、补充养老分红年金11.28%。

对比下行业水平就晓得有多夸张。其他头部大保险公司，退保率普遍就在0.24%到0.4%之间晃。别人都是稳稳当当做生意，这边直接大批量退保。这不扯淡嘛，差距肉眼可见。

大规模退保的负面影响特别大。不仅抽空公司现金流，之前投入的销售费用全部打水漂，还要额外承担各种运营开销。完全是亏本买卖。

为啥子分红险这么多人退？核心就两个原因。

第一，收益达不到客户预期。 当初客户买分红险，就是图它比银行存款利息高。结果到期一算，收益还不如老老实实存银行。换哪个都要退单。

第二，还是销售端的老顽疾。 部分一线业务员为了冲业绩、赚佣金，刻意夸大分红收益，把产品吹得天花乱坠，变相误导客户。最后实际收益和宣传差距太大，客户心理落差爆棚，退保就是必然的。

所以看着是产品退保率高，实则根源在销售乱象，还有客户预期管理不到位。资产和负债的平衡没做好，这块问题不是事后补救就能解决的，必须踏踏实实慢慢调整。

基层管理松散，合规漏洞一堆，频繁挨罚纯粹活该

业务转型的阵痛都还没熬过去，基层分支机构还不停添乱，合规问题一抓一大把。

一季度人保寿险各级分支，一共吃了11张监管罚单。甘肃、吉林、江西这些地方都踩了坑。光是机构罚款就超150万，这还没算上对相关个人的处罚。

遭罚的原因，全是行业屡禁不止的老毛病：销售误导、私下给客户返现、财务数据造假、违规乱设网点。

最离谱的是，有支公司完全不务正业，组织客户出境旅游，还搞强制购物。直接被文旅部门通报批评。真的太扯了。

这些问题摆出来，足以说明基层管理松松垮垮，漏洞多到离谱。

上级考核压力层层下压，逼得基层为了业绩不择手段、走歪门邪道。财务数据造假，证明公司内部管控形同虚设。盲目铺设网点、只重数量不重质量，暴露了之前粗放扩张的浮躁问题。

单次罚单金额看着不算巨款，但背后的整改成本、品牌口碑受损，真的相当肉痛。

而且现在监管盯得越来越紧。现在只是罚款警告，再不彻底整改，后续限制业务、停业整顿都是大概率的事。合规从来不是可有可无的开销，是公司经营的底线，真的不能再敷衍了事。

转型必然阵痛，只要方向对，熬过去就有出路

总的来说，人保寿险现在就是这么个状态：一边熬着日子、稳住基本盘，一边咬牙调整、慢慢转型。

短期看，保费下滑、利润缩水、渠道偏科、队伍不稳、退保率偏高、合规频繁出问题。一堆难题堆在一起，日子确实相当焦人。

但拉长时间看，它的操作完全踩中了行业正确趋势。主动砍掉低价值的虚胖业务，全力做长期高价值的保障型业务。新业务价值稳步上涨，大方向一点都没走偏。

保险行业靠堆规模、冲数据混日子的时代，早就彻底过去了。现在行业比拼的是业务质量、客户质量和长期稳定性。

人保寿险能不能熬过这波转型阵痛、实现翻盘，关键就看三件事。

第一，补齐渠道短板。 不能把所有希望都压在银保渠道。银保管的是短期现金流，个险撑的是长期基本盘。两条腿均衡发力，公司才能走得稳、走得远。

第二，稳住代理人队伍。 留人靠的是实实在在的收入和前景，不是空口画饼、喊口号。队伍稳了，客户服务和市场基本盘才稳得住。

第三，堵死合规漏洞。 彻底整治基层销售误导、违规操作的歪风。把合规底线筑牢，不要再频繁触碰监管红线。

除此之外，产品设计也要接地气。不要闭门造车，搞些花里胡哨、脱离客户需求的产品，最后被超高退保率狠狠打脸。现在客户越来越懂行、信息越来越透明，靠忽悠、耍套路做市场，早就走不通了。

转型这碗饭，确实难吃，磨人又熬人。但只要沉下心踏踏实实调整，熬过阵痛期，后续就是稳稳当当的长线生意。人保寿险有国有平台兜底，底子厚、品牌硬，只要坚持正确方向、落地执行到位，绝对有翻盘的实力。

到底能不能翻盘，我们盯到后面几个季度的数据看就是了。