北京
一家咨询公司的最新调查指出了一个反直觉的结论：当多数人认为直销和线上销售会逐步挤掉传统经销商时，美国的汽车制造商高管反而觉得，经销商模式正变得比以往更有经济合理性。这项调查来自Kerrigan Advisors于2026年发布的第四次年度OEM调查，样本覆盖美国多家汽车制造商的管理层，勾勒出了一个与舆论风向不太一样的图景。
Kerrigan Advisors创始人兼管理合伙人Erin Kerrigan用一句话概括了这次调查的核心发现：“今年调查的故事是，主机厂眼中经销商模式的经济效益在变得更强而不是更弱。” 她紧接着给出了两条具体依据：主机厂预期人工智能会推高经销商未来的盈利能力；同时它们打算自己消化关税成本的大头，而不是转嫁给经销商。在她看来，这两个因素共同推高了经销商的盈利水平与新车零售利润的可持续性，即便在车价上行、新车销售增速趋于平缓的背景下，也能让经销商商誉估值（即Blue Sky Value）保持坚挺甚至进一步提高。
AI在经销商利润池里扮演的角色，是今年调查中首次被单独拿出来量化的问题。结果非常有倾向性：59%的受访主机厂高管认为AI将增加经销商利润，37%认为没有变化，只有4%预期利润会下降。这个数据背后还有一个来自经销商端的呼应：2025年的Kerrigan经销商调查显示，90%的美国经销商已经在其运营中使用AI或计划引入AI。Kerrigan Advisors的判断是，大规模的AI部署正在发生，它将降低经销商的销售费用，提升每一位员工的营收，从而持续改善经销商的生产率和利润。
Kerrigan Advisors的另一位管理合伙人Ryan Kerrigan对AI的角色做了更具体的定位：“AI在经销商体系里正从实验性质转向基础设施级的存在。” 他说，当主机厂和经销商一致预期AI能压低运营成本、提高人效时，这就不再是零散的效率优化，而是对这门生意的盈利结构的一次阶跃。他明确表示，这正是他们预测未来经销商利润和商誉估值能维持在高位的一个重要理由。
关税方面，调查传递的信息同样直接。在整体市场偏软的氛围下，主机厂正在主动吸收“最大份额的关税成本”。虽然报告没有列出具体的分担比例，但这一表述已经足够清晰：在定价和渠道关系上，主机厂更倾向于保护经销商网络的利润率，而不是将成本压力逐层下传。把这一点和AI对利润的正向预期放在一起看，就构成了一种“经销商收入侧和成本侧同时改善”的判断。
除了利润模型的变化，渠道结构也在经历一次明确的重塑。调查显示，主机厂高管对经销商网络规模的整体预期是“数量更少、体量更大、资本更雄厚”。在被问及未来五年内自己品牌网络中经销商数量变化的预期时，认为会减少的比重从2025年的33%增加到了45%，上升了整整12个百分点。而认为需要增加经销商的受访者比例只有14%。Kerrigan Advisors将这看作行业长期整合趋势的延续信号，一个对应的现象是，美国经销商买卖交易量目前大约处于疫情前平均水平的两倍。
推动渠道集中的另一个因素是不断提高的店面设施标准。43%的主机厂高管表示，他们的公司将在五年内要求经销商建置全新的形象设施。这种资本开支门槛天然会加速淘汰规模较小或资金不够充裕的经销商，客观上促成更大资产体的经销商加快收购和整合。当设施升级、AI系统部署、关税消化能力等多重要求叠加，能够持续经营下去的，就只能是那些在规模、管理和技术上都更有准备的玩家。
从这份调查来看，经销商模式的所谓“被颠覆”，正在让位于一种更现实的走向：它没有被替代，而是在用新技术吸收新的成本结构与利润来源。Erin Kerrigan所说的“经济效益在变得更强而不是更弱”，也是基于这种结构性变化而非短期周期波动给出的判断。当主机厂主动承担关税以保护渠道利润，同时用AI在运营层面创造增量的利润空间，经销商网络的集约化与高值化就成了一个可预期的结果。这或许才是这份调查真正想让市场看到的长期叙事。
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