中国银河证券执委刘冰：“用生态替代业务，用场景替代营销”是财富管理未来发展的重要方向

财联社7月8日讯（记者 林坚）在7月2日财联社第五届财富管理论坛上，中国银河证券执行委员会委员、业务总监、董事会秘书刘冰带来了他作为财富管理深耕者的最新洞察。今年也是他连续第三年获评“华尊奖·财富管理领军人物”。

中国银河证券执行委员会委员、业务总监、董事会秘书刘冰带来最新洞察与公司实践。

每次参加财富管理论坛，刘冰都不吝分享实战经验与观察思考。站在“十五五”开局时点，刘冰深度阐述了对财富管理的新理解与新认知。本次分享围绕“基于场景的生态构建”展开，作为头部券商财富管理业务的掌舵人，刘冰分享了中国银河证券财富管理转型的实战经验。

这不是刘冰第一次谈生态。在2025年珠海财富管理论坛上，他首次提出“生态替代业务、场景替代营销”的理念；一年过去，理念成为切实行动，迈向新阶段。“今年是‘十五五’规划开局之年，也是公司新战略规划的启航之年。我们坚定认为，或许买方投顾转型不会一蹴而就，但需求的场景化、服务的生态化势不可挡，唯有深耕专业、做好交付，为客户创造实实在在的服务价值，才能在‘价值竞争’中脱颖而出，做好居民财富专业的‘管理者’。”刘冰称。

刘冰呼吁行业回归财富管理初心，真正以客户为中心，深入挖掘客户需求场景，整合优质资源构建专业服务生态，将传统的单向营销重塑为与投资者相互依存、共生共荣的双向互动关系，从而跳出单一产品服务的局限，以适配客户全周期需求场景的一揽子解决方案，为客户创造多维价值。

记者也总结了刘冰主题分享中的部分金句：

1．企业应像“热带雨林”，而非“有围墙的花园”，通过“增值分享”机制驱动生态自进化。

2．“行业”是从供应链、生产力体系角度的分类方式，但“生态”是从用户真实问题出发、多角色共建、多元价值交换的连接系统。

3．基于场景的生态构建，是买方投顾切入“快车道”的关键。

4．立足客需场景，从跨条线、跨总分、跨母子“业务协同”走向“生态自然”。

5．转型不会一蹴而就，但需求的场景化、服务的生态化势不可挡，唯有深耕专业、做好交付才能在“价值竞争”中脱颖而出。

值得一提的是，中国银河证券凭借在财富管理业务领域的持续深耕与境内外一体化布局优势，一举获得今年第三届“华尊奖”七项荣誉。

产品会被场景取代，行业会被生态覆盖

为什么要谈场景与生态？刘冰的分享从一个看似与证券行业关联不大的话题开场。

“海尔创始人张瑞敏有句经典名言，产品会被场景取代，行业会被生态覆盖。这是他对海尔成功实践的经验提炼，也是对未来发展趋势的大胆预言。”刘冰对张瑞敏的观察深以为然，并将其总结为三个具象判断：“产品会被场景替代，如何理解？每一个消费者，可能不再简单地关心产品本身，可能关心在什么样的场景下解决什么样的问题。”这是第一个判断。用户的决策逻辑变了，从“买什么产品”变成了“在什么场景下解决什么问题”。

“我们每一个企业的边界越来越模糊，海尔不是一个简单生产电冰箱的企业，它的边界在不断拓展。”这是第二个判断。企业的边界被打破了，跨界成为常态，生态成为头部企业的标配。

“对于投资者而言，企业交付的不单单是产品，更多的是场景的体验。”这是第三个判断。价值交付的形态变了，从交付产品变成了交付体验。

“这也是这几年我思考中国银河证券财富业务场景和生态构建的重要出发点。”刘冰由此引出他的思考。

刘冰为“生态替代业务，场景替代营销”理念持续赋予新内涵。

刘冰列举了海尔智家、泡泡玛特和美团三个耳熟能详的例子，以让这一逻辑更具体。

三个案例，分别对应了从产品到场景、从产品到IP、从行业到生态的三种路径，“关于场景下的生态构建，我的理解是基于用户需求的多维度提升。”刘冰总结道，“从产品到场景，产品在当下仅仅是一个出发的点。消费者不再只为产品功能买单，而是在不同的生活场景中获得解决方案。产品只是一个触发点，场景与生态才是价值的真正容器。”

从简单的业务协同走向生态自然

这种基于场景的生态构建逻辑，同样适用于财富管理行业吗？又如何落地到买方投顾？

“行业是从供应链、生产体系角度进行的分类，生态则更多是客户从真实问题出发，多角色共建的多元价值交换连接系统。用户不关心你属于哪个行业，他关心的是你能提供什么样的体验。我相信，关于场景和生态的逻辑，同样适用于财富管理行业。”刘冰对此坚信不疑。

大的背景就是当下投资者需求正在向多元化、综合化、定制化方向转变，同时在低利率背景下，机构和居民资产配置意愿不断上升，需要财富管理机构加强供需适配，刘冰讲述了中国银河证券关于场景和生态构建的基本逻辑。

“这是我去年就提过的，中国银河证券的理解是‘用生态替代业务、用场景替代营销’。”刘冰以亲身经历回顾了行业二十多年的变迁，这也是他理念的源头。

“20多年前我们做的是传统的经纪业务，叫牌照经营，哪个营业部能把客群做大就行。”那是一个‘有牌照就有饭吃’的年代，渠道为王，网点制胜。“再后来我做分公司老总，那时提出财富管理转型，这是行业的2.0时代。从卖方到买方，从产品销售到财富管理，行业开始真正关注客户需求。”

“我相信在当下乃至未来，更多的是从简单的业务协同走向生态自然，构建财富管理生态。”这是刘冰眼中的3.0时代。从业务协同到生态自然，一字之差，内涵却天差地别。协同是人为推动的，自然是内生演化的；协同是部门之间的，生态是整个系统的。

“每一家财富管理机构都应该将简单的价格竞争向价值竞争升维，背后的逻辑是客户需求越来越多元化。”刘冰道破本质，竞争维度的升级，根源是客户需求的升级。“所以中国银河证券提出用生态替代业务、用场景替代营销，背后的真正逻辑是回归财富管理初心，把以客户为中心的理念贯穿业务全链条，为客户创造多维价值。”

刘冰用“基于场景，构建生态”八个字凝练了买方投顾的破局之道。

凝聚“一个银河”的合力

理念有了，生态有了，具体如何落地？刘冰介绍，为了支撑“生态替代业务、场景替代营销”的理念，中国银河证券构建了内外结合的生态环境。

外部生态方面，“我们不断加强中投体系内的建设，除中投生态圈外，我们也持续拓展朋友圈。”刘冰说。

刘冰特别强调，这一布局背后的逻辑可以概括为两句话：一是客户需求越来越多元化；二是在生态供应链背景下，各方追求合作共赢，而非早期的零和博弈。

据他介绍，中国银河证券目前“伙伴+”合作平台开放多元，涵盖银行、证券、保险、公募、私募、资管、互联网、媒体，业务合作伙伴广、多、全、优。

内部生态方面，“财富线作为公司核心业务条线，我们不断加强和投行、投资、机构、国际业务条线的协同，为投资者提供全方位服务。”刘冰说，“一个银河”的合力正在持续凝聚。

截至2026年6月底，中国银河证券拥有400多家营业网点，4300多名注册投顾，客户数量2000多万，业务覆盖超15个国家。

拆解“（1-3-4-6）³”财富投行行动方案

理念和框架之外，刘冰还具体分享中国银河证券的战略实践。

中国银河证券财富管理业务线在公司的战略框架下，已落地“（1-3-4-6）³”财富投行行动方案，围绕四大财富场景，将以客户为中心理念贯穿业务全链条。

整体来看：聚焦1大目标：打造中国一流投资投行，突出财富投行引领；突出3大支撑：客户生态优质、专业能力卓越、服务品质领先；布局4大方向：个人客群（普惠财富）、家庭客群（幸福财富）、企业客群（价值财富）、同业客群（生态财富）；紧抓6大业务：交易服务、投顾服务、资产配置、融资服务、综合金融服务、国际业务；践行三化协同：专业化、数智化、集约化。

在生态构建具体实践方面，刘冰的分享涵盖了客群管理生态、ETF业务生态、私募服务生态、企业服务生态四大生态实践。

客群是一切财富管理业务的基础，刘冰分享了两个他在公司内部提出的判断。“关于客群，2023年之前，行业各家机构都普遍重视增量，在拓客方面投入很多力量。

“2024年我提出‘没有客户管理就没有财富管理’。”我们开始从重视增量转向重视存量运营，从拓客转向客户管理。

这种转变勾勒出中国银河证券客群管理的演进路径。“基于这个背景，我们已经构建了获客、活客、黏客、留客的基本生态。”刘冰用四个词概括了客群管理的完整闭环。

他特别提到了活客。“活客方面，很多券商客群规模庞大，但活跃客户占比有限。”刘冰的观察很实在，“中国银河证券从客户标签、客户分层分类到客户行为的分析、统计，再到MOT任务和员工考核，已经构成了完整的客户活客闭环。”

用生态理念推进公司“名片”ETF业务

ETF是中国银河证券的一张名片，也是公司倾注了大量心血的业务。

“关于ETF生态，中国银河证券在2024年成立了ETF业务专项工作组。”刘冰坦言，“ETF是一个非常大的生态。”在他看来，ETF不是某一个部门的业务，而是一个涉及多个条线、多个部门的生态系统。正因如此，“用生态理念来推进”是刘冰反复强调的一句话。

从成效看，公司在ETF客群培育、ETF产品引入、非货ETF保有、ETF投顾生态、ETF线上营销、ETF做市规模稳步增长的同时，积极开展ETF投教，市场竞争力稳步提升。

这些成果实际上也向行业传达着公司对ETF的理解。“我们整合多部门、母子公司协同推进ETF生态。在公司内部，我们认为做好ETF工作，就是要用生态理念来推进。可以说，ETF业务已经从单纯的业务协同，逐步走向了生态自然。我也相信，在中国财富管理大背景下，ETF未来依然拥有广阔的发展空间。”

私募、上市公司生态均有升级打法

私募是中国银河证券近年另一个重点布局的领域，也正用生态理念构建私募客户服务。怎么构建？刘冰给出了中国银河证券的实践与打法。

“去年年底，公司成立了跨九个一级部门、四大业务条线、三大数字平台的私募生态建设专项工作组。我们还整合了子公司业务资源，共同推进私募的承载者、服务者、推动者三重定位。”值得关注的是“星耀领航计划”，2025年5月启动，围绕专业投资、科创领航、守正发展三大维度，累计吸引超1000家私募管理人、超2100只产品参与。刘冰表示，银河证券要做私募行业高质量发展的“陪跑者”与“赋能者”。

上市公司服务则是银河财富管理生态的新板块。刘冰提到，中国银河证券在2023年年底推出中国银河证券星耀企业家办公室，整合多部门、多条线，共同为上市公司和上市公司股东提供一揽子综合金融服务方案。

“一揽子综合金融服务方案”具体做什么，刘冰举了几个例子。“我们从最早期的股份增减持、回购，到员工持股计划、股权激励，到现在已经可以做市值管理，包括设计ESG治理方案。”他还特别提到，在ESG领域，公司整合银河国际和银河研究合力，提供ESG治理服务，为众多上市公司进行专业赋能。

出海服务是另一个亮点。“从2025年底到今年初，我们整合银河国际和银河海外布局优势，为上市公司及其股东提供出海服务。中国银河证券在新加坡、马来西亚、印尼布局广泛，拥有2500多名本地员工，可为企业出海提供多样化服务。”他说。

对于整个财富管理行业而言，买方投顾转型的道路还很长。正如刘冰所说，需求的场景化和服务的生态化势不可挡。在这一大趋势下，谁能更早地理解生态、构建生态、融入生态，谁就能在新一轮的价值竞争中占据先机。中国银河证券将以一流投行建设立桅、以专业能力构筑为帆，坚定站稳财富管理人民立场，持续为居民财富增长与金融强国建设贡献力量。

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