川酒下一程，流通制胜

执笔 | 姜 姜

编辑 | 骆 言

中国白酒看四川。2025年，四川规上白酒产量125.2万千升，占全国35.28%——全国每三瓶白酒，便有一瓶烙印着蜀地风土的基因。五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、水井坊、舍得，“六朵金花”次第绽放，至今仍是白酒版图上最整齐的头部矩阵。

但产量之外，还有另一组值得审视的数据：贵州以全国7.3%的产量，贡献了37.3%的行业利润；浓香占比从70%调整至50%左右，酱香、清香稳步上升；川酒四家上市公司营收总和与茅台一家存在差距。

产地优势尚未完全转化为市场胜势，流通链条、品牌溢价、市场化效率仍有进阶空间。

川酒的破局之道，在于一场清醒的回归——让市场真正当家，补上流通短板，把“酿得好”的手艺，转化为“卖得响”的本事。川酒不缺历史，不缺品质，不缺梯队，缺的是一次对市场化基因的重新激活。

风土已就位，剩下的，交给市场去回答。

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产量占全国35.28%

川酒的家底与温差

四川省统计局最新公报显示，2025年全省规上白酒产量125.2万千升，占全国35.28%——全国每三瓶白酒中，就有一瓶产自四川。

在全国产量同比下降12.1%的背景下，四川仅下降7%，降幅低于全国平均水平5.1个百分点，第一大产区的地位进一步巩固。规上企业保有量近300家，而全国规上企业已从2016年的1578家缩减至不足900家，产业集中度持续提升，四川作为核心产区的集聚效应愈发凸显。

“六朵金花”仍是川酒的基本盘。五粮液、泸州老窖、水井坊、舍得酒业四家上市公司2025年合计营收约737亿元，占20家上市白酒企业总营收的20.2%；合计归母净利润约204亿元，占比约16.1%。剑南春稳守次高端阵地，郎酒则握有酱香、浓香、兼香三张牌，体量依然可观。

然而，产量优势尚未完全转化为利润优势。2025年，贵州以全国7.3%的产量贡献了37.3%的利润，四川产量为贵州近5倍，利润贡献却不及对方。与此同时，浓香型白酒销量占比已从70%调整至50%左右，酱香型从10%攀升至30%，清香型从12%增长至15%，香型格局正在经历深刻重塑。

此消彼长之间，川酒正站在一个需要重新审视自身定位的关键节点。

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回望黄金时代

市场化基因如何成就川酒

上世纪末本世纪初，川酒独领风骚。产量占半壁江山，销量稳居首位，“六朵金花”个个名头响亮——五粮液是“白酒大王”，泸州老窖是“浓香鼻祖”，剑南春坐稳次高端，郎酒、水井坊、舍得各具锋芒。

川酒不仅在卖酒，更在品牌模式、产品创新、营销打法、文化叙事上引领着行业风向。

这份辉煌，并非仅靠产地禀赋，真正成就其行业地位的，是对市场需求的敏锐捕捉和大胆创新。

上世纪八九十年代，改革开放带来粮食丰产与消费升级，浓香型白酒趁势而起，于1984年以55%的占比取代清香成为行业主流，至1997年末已占行业总量的七成。

作为“浓香窝子”的四川，乘风而起。其间，川酒企业展现出惊人的市场化创新能力。

五粮液率先集资建厂突破产能瓶颈，开创性地引入品牌买断包销与OEM模式，五粮春、五粮醇、金六福等子品牌迅速铺满全国货架，1994年超越汾酒登顶“白酒大王”。泸州老窖以“国窖1573”将历史价值转化为高端符号；水井坊借考古叙事抢占价格高地；沱牌以“舍得智慧”另辟文化白酒新径；郎酒以红花郎为“头狼”切入团购蓝海。

打法各不相同，逻辑高度一致——敏锐感知市场变化，以大胆创新予以回应。正是这种洞察力和敢闯敢试的劲头，成就了川酒不可撼动的产业地位。

审视当下，川酒面临的挑战，亦源于对市场需求变化的感知和响应节奏有待调整。

消费结构在变，场景从“大圆桌”转向“小方桌”“小酒馆”，年轻人追求轻松悦己的饮酒体验，而川酒在大众认知中仍偏正式、传统，与新兴消费场景之间存在一定距离。

竞争对手在变，茅台以不可复制的品牌溢价锁定了高端白酒的价格天花板，黔酒板块以全国7.3%的产量拿走了37.3%的利润；苏酒徽酒则以差异化口感突围，洋河“绵柔型”、古井贡“淡雅浓香”精准捕捉了消费者对舒适度的新需求，徽酒更以终端拦截筑起“东不入皖”的渠道壁垒。

企业体量壮大后，决策链条变长，颠覆性创新变得稀缺——水井坊的考古营销、舍得的文化突围、国窖1573的历史叙事，这些曾惊艳行业的创新之举，近年来已鲜有出现。

川酒的破局之道，在于一场清醒的回归——让市场真正当家，补上流通短板，把“酿得好”的手艺，转化为“卖得响”的本事。川酒不缺历史，不缺品质，不缺梯队，缺的是一次对市场化基因的重新激活。风土已就位，剩下的，交给市场去回答。

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让市场当家

川酒如何重拾市场化基因

川酒的破局之道，在于一场清醒的回归——重拾市场化基因，让市场真正“当家作主”。

首先，把全国大市场当成真正的指挥棒。川酒不能满足于“坐镇四川看全国”，而应“站在全国看川酒”。不同省份消费习惯、口感偏好各有差异，靠“一款浓香打天下”的粗放策略已然失效，必须沉下去研究区域差异，针对性匹配产品、价格与打法。

其次，把消费大省作为主战场深耕细作。经济发达、消费力强、对全国市场具有引领作用的省份，是川酒必须拿下的战略高地。不能止于铺货，更要融入当地饮食文化，构建消费场景、培育消费习惯，让川酒成为各地餐桌上自然而然地选择。

在这一过程中，政府、协会、企业需各就其位。

政府层面，四川已实施“川酒振兴计划”，将食品饮料纳入“5+1”现代产业体系，下一步关键在于将政策红利转化为市场竞争力。

协会层面，四川省酒类流通协会、酒业协会等已形成覆盖生产、流通各环节的服务网络，“川酒全国行”“十朵小金花”评选持续为梯队搭建平台，未来还需进一步为企业赋能。

企业层面，近300家规上企业需扑进市场一线，研究消费者的真实偏好，拿出当年“买断包销”“国窖1573诞生”那样的创新魄力，创造全新的产品形态与消费场景，与年轻消费者展开有效对话。

政府护航、协会搭台、企业唱戏，三股力量指向同一个方向——市场。只有让市场真正当家，川酒才能找回当年的活力与地位。

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流通破局

打通从厂家到餐桌的“最后一公里”

市场的连接点最终在流通领域，而流通正是川酒亟待补齐的一环。四川省酒类流通协会在报告中指出，川酒面临的流通体系分散、渠道协同不足等现状，制约了产品价值的充分释放。

2025年，四川4家白酒上市公司营收总和为茅台一家营收的43.7%，差距不在酿造，而在流通。

流通是将产品送达消费者餐桌的通道。川酒当年走向全国，既依托了多级糖酒公司编织的主渠道，更离不开企业与经销商在市场一线建起的销售网络。如今市场环境已深刻变化，川酒需要构建全新的现代流通体系，把分散的力量拧成一股绳，打通从厂家到消费者之间的连接。

对此，四川省酒类流通协会提出了一系列务实构想。

织密产销对接网络。协会已在全国搭建16个省市行业协会联盟，汇聚数百家金牌酒商，每年举办十余场产销对接活动，川酒企业可借这座“桥”精准找到合作伙伴，让好产品顺畅地流向全国市场。

打造“川酒共享品牌”。单家企业开拓新市场成本高、难度大，联合众多中小酒企共同背书、共同推广，可降低市场认知门槛，形成抱团合力。

提升企业市场化能力。协会已成立商学院，开展分层级营销实战培训，系统性补上“不会卖”的短板。

川酒的底子依然厚实——产量占全国35.28%，规上企业近300家，“六朵金花”阵容齐整，“十朵小金花”加速成长，川酒集团、蓉酒集团、成酒集团等整合平台也在以全新模式探索前行。补齐流通短板，激活市场化基因，川酒不仅有能力守住“产量第一”的地位，更有机会赢回“市场第一”的荣光。