从抢单到流标：一场迟来的风电“议价平权”

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（来源：风芒能源）

作者 | 秦海岩

中国可再生能源学会风能专业委员会秘书长

最近有个现象值得关注：风电项目的流标明显多了起来。搁在几年前，这是很难想象的事情。那时候整机商几乎是逢标必投，哪怕明知条件苛刻、利润微薄，也不敢轻易放弃任何一个机会——你不投，开发商会有意见；你投了没中，下次还得继续投。大家心里都有苦衷，但没人敢说出来。

现在情况变了。越来越多的企业开始主动放弃那些条件过于苛刻的项目，宁可流标也不硬接。这个变化看似微小，实则意味深长——它说明整个产业的生态，正在发生某种积极的调整。买卖双方的关系，也许到了该重新审视的时候了。

顺着这个话题往下想，其实不止风电，国内不少行业的竞争格局都存在类似的问题。其中一个让人深思的现象是：甲方与乙方之间的关系，似乎越来越偏离了正常的商业轨道。

甲方手握订单，拥有选择权，这本是市场赋予的合理地位。但当这种地位演变成“我说多少就是多少”“你不做有的是人做”的心态时，天平就开始倾斜了。乙方为了活下去，不得不接受越来越苛刻的条件——价格一压再压，付款周期一拖再拖，技术要求越来越高，而利润空间却越来越薄。

于是我们看到这样一种景象：一些制造企业为了拿到订单，几乎到了不计成本的地步。报价低于成本、承诺超出能力、交付赶工期、售后打折扣。表面上拿到了项目，实际上是在透支企业的未来。研发投入被压缩，人才培养被搁置，产品质量出现隐患。到最后，企业越做越累，行业越做越卷。

这并不是乙方的错，也不是甲方的错。这是整个市场生态在过度竞争下出现的一种失衡。

失衡的代价

由双方共同承担

甲方或许觉得，压价是自己的本事，能省下成本就是胜利。但现实往往不是这样算的。

当一个供应商长期处于亏损边缘，他能做的只有两件事：要么降低成本，要么退出市场。降低成本意味着用料缩水、工艺简化、检测放松——这些短期内看不出来，但设备的可靠性、产品的寿命、服务的响应速度，都会慢慢暴露问题。而当越来越多的供应商撑不下去选择离场，甲方的选择范围也在收窄，议价空间反而变小了。

乙方这边，同样需要反思。为了拿单什么都敢答应，回头发现做不下来，要么硬着头皮亏本做完，要么中途扯皮、降低标准。这不仅伤害了自己，也伤害了整个行业的信用。久而久之，甲方对乙方的信任也在流失，双方的合作变成了互相提防的博弈。

国外市场

为什么相对平稳？

不妨看看国外成熟市场的做法。在欧洲、日本等发达经济体，甲方与乙方之间的关系更接近于“长期合作伙伴”。价格谈判当然存在，但很少出现“杀鸡取卵”式的压价。

甲方看重的不只是价格，更是供应商的技术能力、交付记录和长期稳定性。乙方也不会为了拿单而报出不可持续的低价，因为他们知道，合理的利润是企业活下去的基础，也是持续提供优质产品和服务的保障。

这种关系的背后，是一种共识：市场不是零和游戏。甲方需要优质的供应，乙方需要稳定的订单，双方只有在彼此都能存活和发展的前提下，才能实现真正的共赢。合同签得清清楚楚，责任划分得明明白白，各自守住各自的底线——这听起来很简单，但在激烈的市场竞争中，恰恰是最容易被忽略的。

重建平等的商业关系

中国市场有其特殊性——体量巨大、增长迅猛、参与者众多，竞争激烈是必然的。但竞争不等于恶性竞争，更不等于一方对另一方的压榨。

一个健康的产业生态，应该是各方都有尊严地参与其中。甲方尊重乙方的技术积累和制造能力，给出合理的价格和付款条件；乙方珍惜甲方的信任，按时保质交付产品和服务。双方坐在谈判桌的两边，是平等的合作关系，而不是上下级或主仆关系。

这几年，一些行业已经开始意识到这个问题。部分龙头企业带头调整招标策略，不再唯低价论，而是综合评估技术、质量、服务和价格；一些制造企业也开始学会说“不”，拒绝那些明显不可持续的订单。风电这一轮的流标现象，某种程度上正是这种觉醒的体现——它不是市场的退步，而是各方在重新校准那条被拉得过紧的弦。

市场的本质是交换，交换的前提是尊重。无论是甲方还是乙方，都需要明白一个朴素的道理：只有让对方活下去，自己才能活得好。压榨别人换来的短期利益，终究会在某个环节反噬回来。希望未来的中国市场上，每一家企业——不管是大是小，是买方还是卖方——都能挺直腰杆做生意。甲方不以势压人，乙方不卑躬屈膝。大家在公平、透明、相互尊重的基础上，谈出一个合理的价格，签下一份双方都能履行的合同。

有尊严地合作，有底气地竞争。这才是市场本该有的样子。

来源：能源发展网 责编：棋盘格