他做“代运营”服务，单店做到9000万、年入数百万

很多做运营服务创业的伙伴，都想从「接单交付」往更深的合作走：少做一次性项目，多和甲方绑在一起，长期做结果，甚至一起分利润。

但这条路到底怎么走？客户怎么挑？坑在哪里？为什么有的人做着做着就陷进了重交付，有的人却能把它做成自己的长期底盘？

你好，我是 运营社@小贤 ，上周我和运营创业联盟08号会员武广昱聊了聊他从代运营到和客户做联营的创业故事。

他曾在嘉豪集团做市场总监，后来出来创业，长期服务婚礼堂行业客户。其中一个长期合作项目，从 2019 年做到现在，单店年营收已经到 9000 多万，他这边能为单店带来 3000 万到 4000 万的增量。目前他自己的运营服务收入每年稳定在数百万+，主要来自客户的联营和团队赋能。

这篇文章先带大家快速了解：武广昱他如何绑定客户选做联营，以及他怎么看平台、卖线索、深度服务这些模式。

6 月 23 日晚八点半，武广昱会在运营创业联盟里聊聊他「从代运营到联营，如何和客户深度绑定年收入数百万」，欢迎扫码添加我的助理，加入创业联盟听广昱分享，约我的专属 1V1 创业咨询。

01不做单点代运营，做客户离不开的“伙伴”

运营社@小贤：先简单介绍一下，你现在主要在做什么业务？

武广昱：我现在主要有四个板块。

第一个是电商孵化器，第二个是技术服务，第三个是运营合伙人，也就是联营，第四个是人才孵化（培训）。

这里面最主要的是联营。它比较适合偏头部、集团化的公司，对方自己也想搭一个完整的电商部或者营销部门，我会用联营的方式深度绑定，从 0 到 1 帮他搭起来。

还有一类客户，本身已经有电商团队，但想继续往上走，我会做团队赋能，帮他们拆现在的问题、要先解决什么、预算和周期大概是多少，然后给方案和培训。

对于中小商户，我现在也在开始和运营创业联盟合作做更轻的工具化服务，一个月几千块钱，把工具给到他们，解决电商推广和互联网营销的执行问题。

运营社@小贤：所以现在收入占比最高的还是联营？

武广昱：对，联营现在占比最高，能占到 80% 左右。团队赋能和培训也有，但很多时候也承担筛选客户的作用。

我会选择有一定付费能力、品牌基础比较好的客户，因为他们的问题解决起来更容易看到效果。如果商户太小，可能付不了费，也不适合做太重的合作。

运营社@小贤：联营的收费逻辑大概是什么？

武广昱：联营是长期合作。比较深的模式是双方成立一家公司，我在这家公司里挂职，负责整体运营，拿对应工资，再根据营收和利润做分成。

如果是团队赋能和陪跑，就看具体解决哪些问题，做定制化收费。工具化服务就是月付，门槛会更低一些。

02从 19 年合作到现在，一个单店做到 9000 多万

运营社@小贤：你印象最深的项目是哪一个？

武广昱：第一个真正跑出来的标准案例，是从 2019 年合作到现在的项目。

这个项目现在还一直在合作。他在上海，我们已经帮他开到第二家店了。第一家店单店年营收能做到 9000 多万，我这边能给他带来 3000 万到 4000 万左右的增量。

最早 2019 年，他们单店只能做到两三千万。我们进去之后，从品牌基础、营销运维开始做，一步步做到 4000 万、5000 万、6000 万，再到 8000 万、9000 万。

今年第二家店开出来，到目前也已经做了快 1000 万，算是跑出来了。

运营社@小贤：这个项目为什么对你来说很特别？

武广昱：它是这套模式的第一个基础案例。

也是我从 0 到 1 孵化一个品牌的典型案例。包括一开始品牌定位站在哪里，定价怎么做，这些都是我一点点帮他搭起来的。

后面每一年的产品规划、市场营销定位变化，也都是我来规划。比如从地区首家一站式，再到专属于新娘的仪式感婚礼、湖畔花园婚礼，不同阶段定位都在变化。

运营社@小贤：你这边主要帮他们做哪些获客渠道？

武广昱：我虽然聚焦的同城流量平台，但其实是站在品牌视角做互联网获客。

微信怎么推，小红书怎么推，抖音怎么推，只要是符合生活服务板块的营销能力，我这边都会做。包括他们的企业蓝V、官微、账号搭建，很多都是我来做。

6 月 23 日 晚八点半，武广昱会在运营创业联盟里聊聊他「从代运营到联营，如何和客户深度绑定年收入数」，欢迎扫码添加我的助理，加入创业联盟听广昱分享，约我的专属 1V1 创业咨询。

03为什么做联营？因为轻服务容易失控

运营社@小贤：你最早为什么会走到联营这个模式？

武广昱：我从嘉豪集团出来之后，之前积累了一些商务资源，他们想跟我合作，让我帮他们解决问题。那时候我就成立公司接这些单子。

一开始我一直想做效果交付，比如按返点合作。因为我前期经历比较相关，也相信自己能做出结果。

但后来发现，只要涉及到拿返点，就会有不可控的地方。比如门店定价不合理、舆情问题、产品问题、线下运营不专业，这些都会影响我的转化率和获客效果。

运营社@小贤：所以你是越做越深入？

武广昱：对，越做越深入。

最高峰的时候，我们合作的品牌有二三十家，人员也到过 40 到 50 人。那个阶段其实有点失控了，客户多，门店多，团队也大，但我们没办法对每个门店都做到合适的效果交付和监控。

后来我就开始主动收缩，重点深入合作几家。先用效果交付做出口碑和案例，再慢慢转向联营。

我一直有一个平台梦，从 2016、2017 年开始就有。出来创业后，这个初心没变，只是在不同阶段根据现实情况调整。

联营对我来说，一头是长期基本盘，另一头也能给后面的业务做背书。

运营社@小贤：你现在联营项目多吗？

武广昱：现在有两个，第三个准备发展，第四个也在看。

但做到第三个的时候，就已经很累了。因为我相当于站在集团合伙人的角度，做他们的营销股东。

品牌全年规划、未来可能遇到的问题、解决方案、白皮书、产品包装，这些我都要做。市场部的内容、设计、剪辑、客服、顾问、推广、门店销售培训、平台运营、营销策划，也都要把控。

这已经不是单条线服务，而是一整套系统。

04联营最核心的不是分成，而是信任和「离不开你」

运营社@小贤：你觉得想做好联营，最要紧的是什么？

武广昱：最底层的逻辑一定是共赢。

共赢的基础是，你先得能帮人家解决问题。做生意最朴素的一条，就是你到底有没有能力为结果负责，能不能真正解决客户的问题。

再往后，一定要建立足够长时间的背书。让对方足够信任你，同时也离不开你。

我能走到联营，也是因为前面有抬头、有背书，然后先和客户深度合作，再经历一两年甚至更长时间的磨合，才可能变成合伙人角色。

像我现在有了案例、有了集团品牌支撑，再去谈第三家、第四家，周期会相对短一点。

运营社@小贤：但这个周期确实很长。

武广昱：对，联营的成长周期很长。它的好处是稳定，不需要不停地跑商户。但门槛高，把门槛立起来也需要时间。

这跟我的性格也有关。我更偏向把信任基础夯实，把合作做深。

运营社@小贤：那普通运营服务创业者适合做联营吗？

武广昱：先要审视自己。

如果我要做联营，就得站在人家品牌的高度，帮人家解决整个品牌的问题。这就要求我有足够多维的能力。

我自己是从销售爬起来的，后来做平台、做互联网电商、做市场搭建，也在集团里做过完整链路。现在一个岗位出问题，我自己上去也能做。

但如果只是解决某一个渠道、某一个流量问题，其实还是在卖单点服务。对商家来说，很难形成很强的联合合作。

05做过平台后，对「卖线索」这门生意更谨慎了

运营社@小贤：你之前也做过平台，当时是什么模式？

武广昱：我之前做过婚礼相关平台，也做过线上线下双结合。

当时在线下做了一个差不多 600 平的体验店，有洽谈中心、产品中心，把线上获客能力捞来的客人，带到线下介绍和转化，有点像小型展会。

但这个模式后来没跑通。

一个原因是，客人来到体验店后发现你是中介，他可能本来想看某个品牌，最后还是直接找品牌去了。

做平台最看重的是信任力。平台如果没法真正帮新人解决问题，很容易被当成中介。一谈到中介，信任力就会变差。

运营社@小贤：所以你怎么看卖线索这件事？

武广昱：卖线索要么做得足够轻，要么就往足够深的服务走。

如果只是卖线索，它和商户始终是浅层合作。你要做得足够轻，有成本压缩能力，拿客成本和最终收益之间投产足够高，那可以通过复制和量变去做。

但如果想靠卖线索重点服务几个客户，就不太现实，很容易被飞单影响。

尤其我们这种 O2O 行业，服务交付、看店、看产品、最终转化都在线下。平台伸手伸不到最终转化环节，最后很多东西都是商户说了算。

运营社@小贤：这也是你后来往更深的联营走的原因？

武广昱：对，卡在中间地带是最危险的。你要么足够轻，只卖清楚的线索或者月度服务；要么足够重，深到销售培训、销售衔接，甚至以合伙人角色入驻。

联营就是往足够深的方向走。大家是同一个集团、同一家公司，很多事情就可以用更深的合作关系解决。

06

结语

武广昱的案例，给运营服务创业者提供了一个很实在的参照：

如果只解决单点流量问题，服务更容易复制，但生命周期也更短；如果要做联营，稳定性和壁垒会更高，但前提是你必须真的能站在品牌视角，为结果负责。

这也是为什么他反复提到，联营的基础不是分成设计，而是共赢、信任和真实解决问题的能力。

6 月 23 日晚八点半，武广昱会在运营创业联盟做做完整联营服务创业实战分享，重点聊他怎么从代运营走到联营，怎么筛选客户，怎么聊分润和避免飞单，以及如何把深度服务沉淀成长期基本盘。

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