不压货、不透支增长，茅台1935全面向C？

为破解转型难题，陈华在会上划定三大长期发展主线，从产品底层逻辑到终端运营体系完成全方位升级，构建品牌长效竞争力。

出品|中访网

审核|李晓燕

2026年，白酒行业步入存量深度博弈周期，粗放压货、渠道囤货的旧增长路径逐步失效，次高端赛道内卷加剧，多数品牌陷入库存高企、价盘波动的发展困局。在此背景下，茅台集团于6月18日在北京召开茅台1935品牌市场专项会议，集团董事长陈华直面行业变革大势，复盘单品四年成长成果，抛出品质、渠道、厂商共生三大核心抓手，以“向B之后、一步向C”全新运营模式，为酱香千元大单品趟出一条可持续增长道路。

作为行业成长速度罕见的百亿级单品，茅台1935自2022年面市以来，穿越多轮行业调整周期，始终守住百亿营收底盘，极强的品牌韧性成为本次会议最亮眼的底色。今年前五个月行业整体消费复苏节奏分化，不少次高端产品出现销量下滑、终端价格松动问题，茅台1935却走出独立行情，营收、销量同步稳步上扬。行业衡量渠道健康度的核心指标存销比维持在安全区间，渠道积压带来的抛售压力大幅消解，经典、尊享两款主力产品终端成交价稳如磐石，量价平衡的健康格局，在当下白酒市场实属稀缺样本。这份稳健表现，也印证依托茅台母品牌背书、和义兴产区硬核工艺打造的产品，具备区别于竞品的抗周期能力。

会议清晰点明，当前白酒消费已经完成从渠道主导到消费者主导的底层切换，过去靠广泛招商、批量铺货换取短期流水的模式难以为继，茅台1935必须加速市场化转型，直面三大现实机遇与挑战。机遇层面，千元酱香赛道需求长期存在，产品依托完整酿造管控体系，拥有差异化品质与文化叙事空间；挑战同样突出，宏观消费趋于理性、竞品持续分流，渠道端仍存在经营能力参差不齐、C端运营意识薄弱等短板，若固守传统经销思维，长期增长空间将被持续压缩。

为破解转型难题，陈华在会上划定三大长期发展主线，从产品底层逻辑到终端运营体系完成全方位升级，构建品牌长效竞争力。

第一重主线向内扎根，以品质与产品矩阵筑牢基本盘，搭建供需动态平衡体系。产品力是白酒品牌的核心护城河，茅台1935不会满足现有酒体表现，后续将持续调整基酒配比、打磨勾调工艺，依托产区陈年基酒储备持续优化饮用口感。产品布局上采取分层打法，清晰划分经典、尊享、文创三条产品线，形成高低搭配的完整矩阵，避免内部产品互相分流。研发端彻底转变思路，不再单向推出产品推向市场，而是围绕消费者饮用场景、包装审美、规格需求反向定制新品，让产品精准匹配真实消费诉求。渠道管控迎来数字化精细化革新，企业将建立动态调价机制，用存销比、售罄率双指标给经销商设置分级预警标准，对不同经营状态商家分类施策；同时落地全新运营逻辑“向B之后、一步向C”，打通厂商、经销商、消费者三方链路，线上依托i茅台、即时零售拓宽触达渠道，线下以开瓶转化、直面用户为考核标尺，批发、餐饮、私域、电商、零售五大渠道同步提质，集中资源深耕核心优势市场。

第二重主线向外协同，稳定厂商合作生态，打造专业化终端运营队伍。行业近年频繁出现品牌政策朝令夕改，经销商经营预期不稳，进而引发低价窜货、放弃品牌的连锁问题。对此酱香酒公司明确释放稳定信号，未来营销政策将提升透明度与连贯性，保障经销商收益稳定，让合作伙伴共享百亿品牌长期成长红利。同时厂商权责双向约束，经销商需要主动维护市场价格秩序，深耕本地消费者培育；企业侧同步扩充专业团队，针对终端C端运营、数字化工具使用、用户服务开展常态化培训，打造适配全新市场模式的一线营销队伍，双方携手守住良性市场生态。

第三重主线立足长远，辩证平衡三组发展关系，拒绝短期透支式增长。短期冲量、压货换业绩是当下不少酒企的通病，极易造成渠道库存堰塞湖，损伤品牌长期价值。会议要求所有市场参与者理清发展与稳定、效率与公平、长期与短期的边界，摒弃只求短期销量的短视操作，多布局能够夯实品牌根基、沉淀用户资产的基础工作。集团与股份公司也释放强力支撑信号，在资源倾斜、组织配套、数字化工具落地等层面持续加码，全方位为茅台1935市场化转型保驾护航。

客观来看，茅台1935的转型之路并非全无阻碍，其中暗藏两大行业共性痛点值得警惕。其一，“一步向C”模式对经销商综合能力提出更高要求，过往依靠囤货套利、坐等团购订单的传统坐商，若无法快速掌握终端服务、私域运营能力，将逐步被市场淘汰，渠道群体洗牌不可避免，短期或引发部分弱势经销商的经营阵痛。其二，全面精细化渠道管控、多维度数字化监测，意味着企业营销管理成本持续抬升，如何平衡管控投入与经营利润，实现降本增效，是酱香酒公司长期需要打磨的课题。此外，次高端赛道竞品持续加码C端营销，市场竞争进一步白热化，茅台1935想要持续拉开差距，产品创新、用户运营还需持续加码投入。

放眼整个白酒行业，茅台1935此次系统化转型具备极强示范意义。在存量竞争时代，单一依靠品牌红利、渠道铺货的增长逻辑已经走到尽头，只有兼顾品质深耕、用户运营、厂商共赢，才能穿越周期实现稳步上行。从上市两年破百亿，到如今主动开启深度市场化变革，这款酱香大单品没有躺在过往成绩中停滞不前，而是主动适配消费时代变化，重构增长底层逻辑。

依托茅台集团全方位资源加持，叠加清晰的长期发展路径，茅台1935有望持续巩固千元酱香标杆地位，既是经销商稳健经营的优质载体，也将持续释放增长动能，成为茅台酱香板块稳定的增长极，为整个白酒次高端赛道提供一套可参考、可落地的长期发展范本。