独家专访丨义乌第一代商户何海美的数字突围记

中国商报（记者 马嘉 于佳鑫 彭婷婷 李沫楠 文/图）在义乌国际商贸城四区的“罕美”服饰店铺里，时间仿佛被切割成了两个时代。

何海美带来了一张张泛黄的老照片。1978年的何海美，还在摆地摊，在电影院门口兜售《红楼梦》的剧照。而现在，73岁的她坐在300多平方米的展厅里，看着来来往往不同肤色的客商，聊的是围巾行业协会的品牌化发展，看的是如何利用AI工具让围巾行业发展得更好。

“说实话，以前我晚上睡不着觉，是在想明天去哪里赶集、有没有货。现在不同了，我要看看国际上流行哪些设计，甚至还要学学直播、AI工具怎么用。”何海美说。

从当年的“提篮女”，到如今成为围巾行业的领军人、义乌市围巾行业协会会长，何海美的人生轨迹，恰似一部微缩的义乌发展史。她的每一步闯荡，都踩着义乌从“鸡毛换糖”的农业小县蝶变为世界小商品之都的时代节拍。

何海美。（中国商报记者 于佳鑫/摄）

“现在要学的东西，比年轻时更多”

对于何海美来说，有种“担忧”，比年轻时在萧山被“打办”追得跑掉鞋子要更隐蔽，也更深刻。

年轻时，经商政策尚不明确，她虽然担心，但心里有干劲。也正是因为这份胆识，1982年，当何海美在货物被“打办”没收后，敢于壮着胆子拦住时任义乌县委书记谢高华，推动了早期市场的开放政策。

“到我们这个年纪，很多东西看不懂了。尤其是手机上的那些App，什么电商运营、大数据，如果不学，真的跟不上市场的变化。”如今，73岁的何海美坦诚地说。

何海美曾是义乌第一批直接与外商议价的商户之一。如今，面对AI技术，她的心态依旧十分开放。虽然因为年事已高，她不可能像年轻人那样敲键盘、搞编程，但只要是有利于生意的工具，她都愿意去了解。“拨浪鼓还是那个拨浪鼓，但摇鼓的方式变了。以前用体力摇，现在用‘云’摇、用AI摇。”她笑着说。

也正是因为有这份老一辈“鸡毛换糖”人对新生事物的敏锐与好奇，何海美的经营才能在几十年间始终紧跟时代步伐。

“互联网在变，但根没变”

“数字化、AI能解决很多效率问题，但对于商户来说，最重要的还是解决人心的问题。”在出任义乌市围巾行业协会会长后，何海美总说，“做生意，要有诚信。要给别人赚钱的机会，要有承诺。大家都有得赚，这生意才能长远。”

“从我第一天卖照片起就定下了规矩：卖不掉，拿回来，退钱。”何海美说。

这个规矩，她一守就是四十多年。后来改做围巾，她定下了半个月无理由退换的承诺。遇到路途远的客商，她甚至给出一个月退换的服务期。如今的电商大打“七天无理由”服务的“牌”，何海美开玩笑说：“电商那一套，其实我们几十年前就在用了。”

义乌小商品城第一代商户合影。（中国商报记者 于佳鑫/摄）

2017年，一位韩国客商定制了2万条真丝围巾，收货后发现其中90多条印花有瑕疵。按照行业惯例，这不是大毛病，根本不影响穿戴，很多商家不会大动干戈去处理，但何海美的回复只有两个字：“退钱。”

她坚持认为那一批次的几十条围巾影响客户体验，不仅无条件退回了钱，还加急补寄了新的合格产品，她的产品从此也被贴上了“诚信”的标签。

义乌最开始只有七八家围巾经营户，如今已经拓展到了3000多家，其中不少是曾受她指点和影响的“徒弟”。她不仅是生意场上的“常青树”，更是业内公认的秩序维护者和精神标杆。

“市场变了，环保、品牌、AI都很重要”

如今，73岁的何海美并没有停下来的打算。她依然是每天早起赶到市场的老板之一，她依然在思考，如何让义乌的围巾产业在全球贸易领域走得更好更稳。

作为义乌市围巾行业协会会长，何海美心里装的不只是自己店里那几条围巾的花色畅销与否，而是整个义乌围巾行业的品牌化出海。何海美坦言，当下国际贸易环境面临不少挑战，但她依然充满信心，因为她相信义乌商人的韧性。

这些年义乌市场开始推广各种数字化工具。何海美虽然自己操作不了太复杂的东西，但她要求团队必须学。

“我们以前主要是原材料输出，赚的是辛苦钱。但现在的围巾，卖的就是设计和品牌。”何海美总结道。为了帮助协会里的几千家商户在国际市场站稳脚跟，何海美不仅关注环保面料的研发，更是频繁参与跨境电商的数字会议，积极推动协会里的年轻老板们拥抱全球化。

何海美的海外生意，早已覆盖了韩国、意大利、非洲等数十个国家和地区。随着儿子金罕岗的成熟，这个家族的生意版图已经不再局限于线下的实体市场。金罕岗利用最新的AI工具和大数据做市场调研，这也让何海美感到不可思议但也由衷地骄傲。

“做梦都没想到”

在采访过程中，何海美说得最多的一句话就是“做梦都没想到。”

记者问她，48年前的您想过义乌会变成今天这个样子吗？何海美摇了摇头：“做梦都没想到。”

1978年，她攥着照片站在电影院门口的时候，义乌的农民挑着担子，摇着拨浪鼓，卖几分钱的针线、纽扣、糖。1982年，湖清门市场开业，她有了第一个摊位，60厘米宽、80厘米长。她觉得这辈子够了。后来，她搬了十几次家。从石棉瓦棚到篁园市场，从篁园到宾王，从宾王到国际商贸城，摊位越来越大，从1米×1米，到300多平方米。

何海美带记者参观现在的300多平方米的店铺。（中国商报记者 于佳鑫/摄）

“做梦都没想到。”她又说了一遍。

1992年，她创办了自己的工厂。从摆摊到建厂，从倒手买卖到自主生产，那条路，她走了14年。“做梦都没想到。”她说了第三遍。

如今，73岁的何海美依然每天早上准时出现在店里。她在学新东西，在关注环保政策，在布局品牌出海。“我这一辈子，就是不停地变。市场在变，我也在变。”她说。

义乌从一个无资源、无区位、无政策的浙中小城，成长为“世界超市”，靠的正是千千万万个“何海美”，那些在电影院门口卖照片的人，那些为了卖货睡在火车座位底下的人，那些出门谈生意把儿子放在箩筐里的人。他们不认命，但这座城市一眼就“认出”了他们。