行程还在亏，订阅已开卖：Waymo卖的不是会员，是估值

Waymo的“叙事经济学”。

撰文 | 麦哩

题图 | 网络

6月11日，Waymo推出Premier付费订阅服务，月费29.99美元。

Waymo Premier包含优先派车、10%返现、5次免费取消、新城市抢先体验四项权益。目前仅在旧金山、洛杉矶和凤凰城三城落地，以邀请制形式向"数万名"高频用户开放。

这不是一次简单的产品更新。它标志着Robotaxi公司不再只证明自己“能开”，开始证明自己“能赚”。

29.99美元贵不贵？先把参照系放对

Uber One月费9.99美元，覆盖打车、外卖、酒店等场景，拥有约5000万付费订阅用户。Waymo Premier三倍于此，却只有打车一个场景。凭什么？

据出行比价研究机构Obi于2026年1月发布的，对旧金山湾区9.4万余次行程的分析，Waymo比Uber贵12.7%（2025年中曾贵30-40%）。价差收窄源于Waymo主动降价与Uber涨价的双重作用。Waymo无需支付小费。若假设Uber乘客支付15%小费，在旧金山等市场，8英里以上行程Waymo实际支付已低于Uber。

Waymo在产品调研时给出的价格选项从9.99到29.99美元，最终选了上限。说明内部测算认为，核心用户对20美元的溢价不敏感。

用户反馈已出现两极分化。Reddit上，有用户称“Premier是我在早高峰能准时到公司的唯一方式”，也有人抱怨“我等了15分钟，订阅用户3分钟就叫到车，这公平吗？”。这种情绪，正是算法分层定价无法回避的副作用。

会员制的真正价值不在月费，在调度权

Waymo Premier跟Uber One最根本的区别在于：Uber没有运力调度权，Waymo有。

Uber的司机是独立承包人，平台无法强制派单。高峰期的“优先匹配”只能靠加价引诱，效果有限。而Waymo拥有整个车队，算法可以直接给会员加权重。在旧金山早高峰，50人叫车、30辆车空闲时，订阅用户就是那前20个被派单的人。

这种能力，也带来了前所未有的治理难题。加州立法机构已尝试推动算法公平性立法。业内普遍预期，Robotaxi调度优先级一旦触及“付费分层”，将面临更严格的监管审视。

这是网约车时代从来没出现过的矛盾。Robotaxi时代，平台既拥有运力又拥有算法。付费订阅体系让这个权力第一次变得可售卖，也第一次变得可争议。

成本高于营收，订阅费连零头都补不上

据摩根士丹利2025年12月研报，Waymo第六代车型的运营成本目标为每英里0.99-1.08美元（不含研发摊销）；但含研发、总部管理等全成本仍远高于营收。

29.99美元的月费，即使达到10万订阅用户，月收入也仅300万美元，年化3600万美元。而据外部分析师估算，Waymo单季运营亏损据估算仍在10亿美元级别。订阅收入连零头都补不上。Waymo Premier的财务意义，几乎为零。

那为什么还要做？战略意义不在补窟窿，在换叙事。

投资者评估出行公司，看的是总预订量和单程利润率，是"交易型"的估值框架。但有了订阅收入，就出现了"经常性月度收入"（ARR），这是SaaS和互联网公司最被青睐的指标，市场给的市盈率倍数完全不同。

但Waymo的盈利时间表面临车队扩张和监管两方面的不确定性。如果订阅渗透率低于预期，资本市场会质疑定价策略失败。

从网约车到Robotaxi：延续什么，颠覆什么

付费订阅本身不是新东西。航空公司靠常旅客计划赚钱已是常识。Waymo Premier延续的也是这套逻辑：用固定收费锁定高频用户，用权益设计制造离开成本，用数据反馈优化定价。

但Robotaxi的付费订阅跟Uber代表的网约车模式，有根本不同。

成本结构变了。网约车的边际成本主要是司机收入，随订单量同步上升。Robotaxi的边际成本接近零（多跑一单几乎不多花钱），但固定成本极高（车辆折旧、远程运营人员、场站维护）。订阅制在固定成本高的业务里价值更大。它平滑了需求波动，让车队利用率更稳定。

竞争格局变了。如果Waymo Premier成功，它会成为甩开其他Robotaxi公司的利器。用户一旦习惯“每月29.99美元锁定优先权”，切换平台的成本就高了。这相当于在自动驾驶技术尚未完全同质化之前，先建立品牌忠诚度。

Uber的应对则是在伦敦为Wayve AV开通兴趣清单，Uber用户可通过兴趣清单增加匹配几率。两家公司既是合作（奥斯汀、亚特兰大Waymo通过Uber接单），又是竞争（达拉斯、迈阿密Waymo自营App，绕开Uber），关系微妙。

舆论压力也在积聚。付费订阅用户在高峰期被优先派车，如果这时候出了事故，极端解读下"付费优先=算法把你送上更危险的车"这个叙事一旦形成，对付费订阅体系的打击是毁灭性的。

对中国Robotaxi的启示

目前国内Robotaxi仍在补贴获客阶段，单价普遍低于网约车30%-50%。但补贴不可能永远持续。当价格回归理性，如何留住高频用户？

行业分析认为，Robotaxi需要形成稳定价格优势才能触发消费习惯转变。这意味着，国内公司还有时间窗口。

调度权设计要从第一天起考虑合规。国内平台现在车队规模小，调度优先权的价值还不明显。但当大规模部署的Robotaxi真的在城市跑起来，高峰期谁先叫到车，就会变成真实痛点。会员制要把优先匹配做成“高峰期折扣"或"返现积分"，避开算法歧视红线。不做调度分层，做价格分层。

订阅收入是估值叙事的转折点。国内Robotaxi公司融资仍以“订单量增长”为指标，但投资人已经开始关注ARR。提前布局付费订阅体系，能在资本市场获得估值溢价。

行业叙事变革

29.99美元的付费订阅改变不了1260亿美元估值背后的亏损结构，但它改变了行业叙事。从"把乘客安全送到"，转为"乘客愿意为享受优先接送支付溢价"。

订阅制的灵魂从来不是每月扣一次款，而是固定价格、放心使用。当用户不再计算每次坐车的成本时，才是Robotaxi真正跑通商业模型的那一天。

Waymo离那一天还很远。但至少，它开始问这个问题了。