那些还在跑的医药代表，他们在想什么

一、留下的理由

老韩接到裁员通知的时候，是5月29号。

华东大区裁了一半，他是另一半。不是因为他业绩好——他已经三个月没业绩了。是因为他在公司年头长，裁他的成本比别人高。

HR说公司决定保留部分岗位，“感谢你继续同行”。老韩挂了电话，在工位上坐了很久。他不知道该高兴还是该难过。被裁的人拿N+3走了，他留下来，底薪打了八折，指标没降。

晚上回到家，老婆问了一句：“你们公司是不是要倒了？”老韩说没有，刚裁完人。老婆说：“那你也该看看别的机会了。隔壁老张，做房地产的，去年转了滴滴。滴滴现在也不行了，自动驾驶都要上路了。楼下那个门面，以前是卖米粉的，上个月也贴了转让。你四十二了，考公也来不及了。”

老韩没说话。他不是没想过转行。

这几个月他在招聘软件上搜过——房地产中介，底薪三千；保险代理，无底薪；连锁餐饮店长，月休两天。他以前觉得医药代表是吃青春饭，现在才知道，青春饭至少还有饭吃。那些关了门的门面，那些排着队开滴滴的中年男人，那些在朋友圈里问“有没有好工作介绍”的前同事，都在告诉他同一件事——

外面没有更好的地方在等他。

但他没走。不是走不了，是不想走。他在这行泡了十一年，见过集采的刀，挨过合规的锤，被裁过也被留过。他对这行没有幻想，但他知道一件事：人总要生病。不管你经济好不好，不管你房地产垮不垮，不管你滴滴还有没有人开——

高血压患者每天要吃降压药，糖尿病患者每天要测血糖，肿瘤患者等不起新药审批。

这行不是房地产，不是互联网，不是风口上的猪。

这行是刚需！

你只要还在呼吸，你就可能需要药。你只要还需要药，就需要有人告诉你这药怎么用。

二、三个人的大排档

7月的一个晚上，老韩约了老周和老范在大排档喝酒。三个人都是十一年前入行的，经历过集采、合规、裁员，现在各自走在不同的路上。

老周还在跑乡镇卫生院。何大夫的血糖仪已经校了三回了，心电图机也修好了。上周何大夫给他看了一份文件——村卫生室也要纳入合规检查了。何大夫说：“以后你还能来吗？”老周说：“能。我不卖药了，就帮你整理档案。”何大夫说：“那就行。”

老周夹了一颗花生米，嚼了，说：

“我现在跑的那个村卫生室，一个村医，一个人看病、扎针、管药房、报采购计划。他说我走了，这些设备没人校。我不是被需要，是被这个村需要。你们知道这种被需要的感觉吗——

不是因为你有多专业，是因为这个地方只有你。”

老范辞职之后去了南京一家患者教育公司，给慢病患者做用药依从性随访。有一次他给一个老太太打电话，老太太是糖尿病，一个人住，儿子在外地打工。他说：“阿姨，您最近血糖怎么样？”老太太说：“好久没测了，试纸用完了，不舍得买。”他说：“试纸可以医保报销的，您去社区卫生中心就能领。”老太太说：“我不知道。没人跟我说过。”

老范挂了电话，在工位上坐了很久。他以前在三甲医院走廊里站了无数回，从来没有一个病人问过他试纸能不能报销。那些病人都在诊室里，被五颜六色的药盒和主任的口头医嘱包围着。他们不需要他。但电话那头的老人需要。不是因为她的病比别人重，是因为她只有一个人。

老范端起杯子，碰了一下老韩的杯底，说：

“我从大办公室出来之后才发现，以前在三甲，我不是在帮病人，是在帮主任。现在我帮的那个人，她不知道我叫老范，但我知道她试纸用完了。这种感觉——怎么说呢，

以前是‘被需要’，现在是‘有用’。”

老韩听着，喝了一口酒。他说：“我没你们俩那么清楚。我还在等公司通知复工，不知道哪一天。”他停了一下，又说，

“但我没走。不是因为走不了，是因为我知道，这行不是房地产，不是互联网。这行是刚需！人总要生病。只要生病，就需要药。只要需要药，就需要有人告诉他这药怎么用。我们这批人，经过十一轮集采还没走，不是因为我们强，是因为我们赶不上了——

考公赶不上，转行也赶不上。但留在这行，我们至少还有一张牌桌。”

老周放下筷子，说：“你们知道商鞅被车裂之后，新法为什么没被废吗？”老韩摇头。老周说：

“不是那些旧贵族不想废，是废不掉。新法已经在秦国的每一寸土地上扎了根，在每一块井田的边界上划了线。它不可能被废除——不是因为商鞅的威望，是因为它已经变成了秦国本身的一部分。这行也一样。合规新规落地了，集采扩面了，两高司法解释把红线划到3万了。那些旧玩法死了，那些靠带金销售活着的人走了。但这行不会死。”

老范接过话头：

“我最近都在追《斑心说》公众号的“不便”系列，上面提到过甘龙，甘龙是秦国的老太师，商鞅变法之后被明升暗降、束之高阁。他没有被流放，没有被处死，没有被赶出咸阳。他只是被悬置了——在旧的权力体系里找不到位置，在新的权力体系里没有资格进入。但他没有离开咸阳。他留在那间空荡荡的府邸里，每天看着朝堂的方向，等着。不是等风来，是等时间过去。”

老韩看着老范，老范继续说：

“我以前不懂甘龙为什么等。现在我知道了——他不是在等风变，是在等时间够。时间够了，新规矩就变成了日常，旧伤口就结了痂。变革是一场漫长的季节，活着的人唯一能做的事，就是等到春天。我们这代人，大概也站在甘龙的位置上——等政策落地，等行业洗牌，等合规变成习惯，等那些走了的人不再回来，等那些还在这行里的人重新找到自己的位置。”

大排档的老板娘把一瓶啤酒放在桌上，说了句“慢慢喝”。老周开了瓶盖，给老韩倒了一杯，说：

“商鞅死了，秦法没有废。旧代表散了，这行没有死。我们这批人，不是最后的代表，是第一代的合规代表。我们自己不知道，但历史可能会知道。”

3

三、夜里的独白

老韩回到家，老婆睡了。他一个人坐在书房里，没开大灯，只有电脑屏幕亮着。

他把手机拿出来，点开同行群。群里有人发了一条消息：“明天我还去。帮那个卫生院的药剂科整理库存。”下面没有人回复。但老韩知道，那些没有回复的人都看到了。

他忽然想起老周在饭桌上说的一句话：

“商鞅虽死，秦法未败。”

老范接着说甘龙在空荡荡的府邸里等了多年，没有等到重新掌权，但那些涌到咸阳城门口喊“不便”的秦人——十年之后，同样的那些人，喊出了“大说”。不是新法变了，是人变了。人用十年的时间，把新规矩睡成了习惯，把新身份穿成了自己的皮。

国家政策的出台肯定不是要弄垮一个行业，而是要规范这个行业的行为。只是作为身处变革时期的人，夹在旧规与新规之间——

你明明知道这行不会死，你不知道的是自己能不能撑到它活过来的那一天。

他靠在椅背上，盯着天花板。他四十二了，房贷还差十二年，女儿明年高考。他不确定自己还能在这行里待多久，但他确定一件事：

只要还有人需要吃药，就需要有人告诉他们怎么吃。

只要还有村医需要校血糖仪，老周就还会去。只要还有独居老人不知道试纸能报销，老范就还会打电话。只要还有一家医院的门能推开，何阳就还会站在门口。只要还有一个人在凌晨一点的群里回一句“还在”，这行就还在。

他不知道自己还能等多久，但他知道，今晚那瓶啤酒老周给他倒满了，老范碰了他的杯底。他们三个人，一个跑村口，一个打电话，一个等复工——谁也没离开。

商鞅死了，新田还在耕种。旧代表散了，这行还在运转。那些还在这行里的人，不是最后的代表，是第一代的合规代表。他们自己不知道，但历史可能会知道。他们不是在熬日子，是在用自己的身体，把新规矩一点一点睡成习惯。

在追求更高品质生活的路上，时代在发展，人均寿命都要迈过100岁的门槛，生命大健康行业依然会是一个朝阳行业。留在牌桌上，才有机会看到下一轮红利——这不是侥幸，是判断。

老韩打开手机，在群里回了一条：

“我也还在。”

不是安慰，不是鼓励，是一句确认。确认给那个发消息的人看，也确认给自己看。门还关着，但人还在牌桌上。还在就还有时间。还有时间就还有春天。变革是一场漫长的季节，他们现在就站在这个季节里——

熬着，孤单而又纠结的熬着！