三元逆袭故事：C 端防守，B 端突围

据说，近期不少北京胡同老大爷手里的牛奶从三元变成了悦鲜活及其他品牌。

说起三元股份，可以称得上是根正苗红，甚至是不少北京人的回忆，长期占据北京市场龙头地位，属于北京市国资委控股的乳企。

在自己地盘被抢市场，自然不是一个好兆头。去年年报显示，三元股份在北京市场营收下滑了14%。对于消费品公司来说，一旦被消费者忘记，就很难再被回忆起，这才是最大的威胁。

2008年开始，三元股份开始进军全国化，最终以多个区域子公司持续亏损失败告终。如今，北京大本营也有失守的迹象，三元股份是如何挽救颓势的？

01 副业撑起营收

说起三元股份2025年的业绩，只能用“惨”来形容。

根据财报，三元股份2025年营收为63.4亿元，同比下降9.58%；实现归母净利润为-2.26亿元。由盈转亏。

巨亏的根本源头，是因为2025年三元股份对法国HCo France S.A.S.(以下简称法国HCo)计提了4.97亿元的商誉减值。

这场并购要追溯到2018年。当年，三元参与设立了合资公司法国HCo，持股比例49%，实现了对百年法国健康食品品牌、欧洲植物基食品领域头部企业St Hubert股权的收购，成为三元国际化布局的重要一环。

完成收购后，StHubert在2019年以中文品牌“圣悠活”进入中国市场，发布了植物酸奶、植物涂抹酱等产品，瞄准北京、上海等一线城市中青年消费者。可惜，中国消费者对植物基产品的接受度远低于欧美，大多数消费者购买植物酸奶只是为了图个新鲜，加上其定价明显高于传统酸奶，缺乏竞争力，表现未达到预期，逐步沦为边缘化产品。

曾经，投资者一度对St Hubert与三元股份在业务上协同效应给予厚望，植物型蛋白类高端产品与乳制品的结合十分具有想象力，但市场表现终究让投资者的期望落了个空。其实，单论2025年的业绩，St Hubert并没有出现下滑，只是当时收购时49.39亿元的价格对应3.25倍的市净率导致了过高的商誉，此次减值更像是卸下包袱，但是对现在持有股票的投资者似乎并不太公平。

如果剔除4.97亿元商誉减值影响，三元股份虽然能实现超2亿元的盈利，但这也不完全归功于主业的功劳。

1991年，三元股份与麦当劳合作投资成立了北京麦当劳食品有限公司，随着麦当劳在国内开店越来越多，这笔投资也成为了三元股份过去几十年来的利润支柱。就拿2025年来说，北京麦当劳食品的净利润为5.67亿元，三元股份能从中获取2亿多的利润。如果再刨除这笔收入，三元股份的主业依旧处于亏损状态。

回到财报上，2025年三元股份的长期借款从2024年的9.95亿元降至0元，而一年内到期的非流动负债则从2024年的0.66亿元飙升至11.55亿元。业内分析认为，此举或许是因为银行不愿意为其提供长期贷款，无奈转向短期融资的被动选择。2025年，三元股份的经营活动现金流入为72.11亿元，不足以覆盖短期借款。意味着仅靠主业，三元股份或许难以面对偿债压力。

02 新帅改革

2025年，三元股份迎来了一轮管理层的换届。其中，最引人注目的是“80后”总经理陈海峰。与其他几位出身于国企的领导不同，陈海峰的履历包含消费品、电商、乳业等多个行业，曾在宝洁、强生、飞鹤和京东担任高管职位。这样一位“80后”领导担任总经理，似乎预示着三元跟随市场方向，下定改革的决心。

毕竟过去二十年的时间里，三元走了太多弯路。

2008年，当众多乳企因“三聚氰胺”事件而风雨飘摇时，三元成为了少数几个质量未出问题的“白色骑士”，品牌声誉达到顶峰。于是在2009年，三元收购了三鹿集团的核心资产，成立了上海三元、山东三元，并收购了乳酸菌饮料企业“太子奶”填补产品空白，意图向全国市场发起总攻。

结果，由于渠道劣势明显、国企制度制约、缺乏大单品等因素，上海三元、山东三元等子公司持续亏损，收购来的三鹿工厂产能利用率持续低迷，导致三元股份的扣非归母净利润从2009年到2017年一直为负。

与此同时，多年的经营不顺，让三元的管理层更迭愈发频繁，或许也是其未能形成一套清晰、持续的全国市场拓展战略的重要原因。据统计，陈海峰是三元股份2011年以来的第六位总经理，而且目前陈海峰尚未进入公司董事会，意味着陈海峰能否在公司内部博得更大的话语权，还要看他推行的战略是否能行之有效、得到股东们的认可。

上任以来，新一任领导班子对三元股份的产品线进行了较大调整，大幅削减SKU，收缩亏损KA及外埠业务，逐步退出低效地区，明确了“聚焦北京、深耕低温”的战略。

在2025年年报中，三元股份并没有提及全国化扩张，也预示着新一任管理层决定战略性收缩全国业务，集中资源巩固北京大本营，放弃“大而全”路线，将低温奶作为核心增长引擎。

既然全国化扩张、扩大品类这条路线已经失败，及时止损对于三元来说的确是最优选择。不过，即便如此，三元新一届管理层仍然面临着诸多挑战。

一是，三元新一届管理层的战略中明确提出聚焦北京，但根据2025年的财报，北京市场收入29.52亿，同比下降约14%，虽然有主动收缩的因素，但是如今北京这类一线城市乳业的竞争程度，也是相当大的。

如今，伊利、蒙牛在北京常温奶市场中合计占据超八成份额，三元不得不在拥挤的市场中与其他品牌贴身肉搏。与此同时，盒马、七鲜、叮咚买菜等拥有强大供应链的零售巨头，正纷纷推出自有品牌的低温鲜奶产品，不仅直接瓜分了货架份额，进一步压缩了产品定价空间。

二是，今年三元因“投标提供虚假材料”被处以暂停参加全军物资工程服务采购活动资格，众所周知军队采购是国内最权威的合规标杆，目前已有多个地方政府和国企在采购项目中明确要求“无军队采购失信记录”。此次事件无疑会成为三元之后进入政府、事业单位采购名单的最大障碍，也在某种程度上影响了品牌声誉。

03 押注B端

乳制品消费低迷、全国化进程失利的背景下，三元还看上了B端乳制品供应链赛道。

与C端消费者“用脚投票”不同，像茶饮、烘焙行业的B端大客户一旦确立合作关系，通常会签订长期、稳定的供应合同，B端市场因其巨大的增长潜力，已成为各大乳企竞相布局的新赛道。

如今，各大乳企已争相进军B端乳制品供应链赛道，如蒙牛在2021年推出了专业餐饮品牌“蒙牛专业乳品”，聚焦于餐饮、咖啡、茶饮、烘焙等领域；伊利推出了B端专业乳原料品牌“伊利索非蜜斯”，已进入奈雪的茶、萨莉亚、沪上阿姨等品牌的供应链；君乐宝通过战略入股茉酸奶、与蜜雪冰城合资建设牧场，并合作推出高端稀奶油产品等方式，深度绑定下游头部客户；皇氏集团依靠自身特色水牛奶资源，直接开出了新茶饮品牌“在桂里”，实现从原料到终端的垂直整合。

竞争对手纷纷入局，三元也跟随了一波潮流。3月底，三元股份发布公告出资1.04亿元联手关联方收购上海必如食品42%股权，据悉，必如食品主要从事乳制品研发、生产与销售，销售渠道以B端为主，主要客户包括COCO奶茶、茶百道、裕莲茶楼、奈雪的茶、茶颜悦色等茶饮和咖啡连锁品牌。

投资必如食品，确实会为三元股份带来不少好处，比如借助必如食品在B端积累的优势，更方便三元切入新茶饮赛道，扩大自家品牌在B端市场的销量增长。

当然，B端对于三元股份来说也不完全是救星。

一方面，必如食品的核心客户是瑞幸、喜茶、霸王茶姬等全国性连锁茶饮咖啡品牌，业务覆盖全国300多个城市，而三元的优势仅局限于北京及京津冀地区，在全国其他地区供应链优势较弱，协同能力有限。

另一方面，去年中国茶饮行业增速已降至个位数，内卷下各大茶饮品牌纷纷降价促销，将压力传导至上游供应链。加上三元的竞争对手也在入局，B端赛道上的玩家也越来越拥挤。

写在结尾

消费不足与供给过剩，是当下乳业发展的难题。

全国乳制品累计产量为2950.3万吨，与2024年相比减少了11.5万吨，产量累计同比下降1.1%

尽管如此，在宏观消费偏弱、原奶供给充足的背景下，行业价格战依旧十分激烈。

如何走出旧的范式，抓住中国乳制品行业从“规模扩张”向“结构升级”转型的机遇，是每个乳企必须思考的问题。