溜溜梅启动招股，利润增速放缓背后是议价话语权的丧失？

本报（chinatimes.net.cn）记者帅可聪 见习记者 裴萌琪 北京报道

6月5日，溜溜梅股份有限公司（下称“溜溜梅”）发布公告，公司拟全球发售1146.41万股H股，中国香港发售114.65万股H股，国际发售1031.76万股H股。2026年6月5日至6月10日招股，发售价为每股43.58港元，预计6月15日上市。

在经历了红杉退场、A股主动撤单、两次港股递表失效后，溜溜梅将递表主体从溜溜果园集团股份有限公司更名为溜溜梅股份有限公司，5月21日港交所递表，5月26日火速通过上市聆讯。

7年四闯IPO，溜溜梅从消费市场进入了资本市场，从招股书公布的业绩来看，溜溜梅近年来利润增速放缓的背后是渠道和品类的重新布局。针对销售渠道、主营产品品类、大客户以及回购条款的相关问题，《华夏时报》记者6月4日向溜溜梅发送采访函，截至发稿未收到回复。

用利润换品类

溜溜梅是一家专注于青梅产品的果类零食公司。根据弗若斯特沙利文的资料，2024年，溜溜梅在中国果类零食行业的零售额排名第一，市场份额达4.9%，在中国天然成分果冻行业（按零售额计）排名第一，市场份额为45.7%。按2021年至2024年的零售额计，溜溜梅已连续四年在西梅果类零食行业排名第一。

招股书显示，2023年至2025年，溜溜梅的营收分别为13.22亿元、16.16亿元、17.11亿元，年内利润分别达到0.99亿元、1.48亿元和1.82亿元，营业收入和利润增速都有所放缓。

1999年，安徽溜溜果园电子商务有限公司成立，2001年，推出溜溜梅品牌，2009年，整体变更为溜溜果园集团股份有限公司。

2013年，一句“你没事吧？没事，就吃溜溜梅”让青梅成为溜溜梅的王牌产品，也让溜溜梅成为了青梅零食的代表。

溜溜梅在招股书中表示，2019年，公司通过一系列措施实现战略转型，包括产品、品牌营销、经销网络等方面，2020年，出现亏损，自2021年起实现净利润为正的状态。

经过几年的实践，外界似乎可以从近三年的财务数据中看到战略转型的效果，同时也对一些问题产生了好奇：品类和渠道的调整到底赚了多少？经销商换成了大客户，价格谁说了算？

在2019年的业务说明中，溜溜梅的产品分类主要为青梅类、李梅类、西梅类、果干和其他。调整后，主要产品类别为梅干零食、西梅产品、梅冻和其他。

在产品类别收入明细表中，梅干零食为主营产品，2024年梅干零食的营收为9.74亿元，2025年降为8.3亿元，收入占比从60.3%降为48.5%，跌破50%。而西梅产品的营收从2024年的2.24亿元上涨至3.81亿元，占比从13.8%上升至22.2%，“第二产品”增长曲线显现。

但西梅产品的利润率在报告期内处在逐年降低的状态，从2023年的35.1%降至2025年29.7%，降幅最大，整体毛利率从2023年的40.1%降至2025年35.6%。溜溜梅在招股书中解释，一是由于原材料价格的影响，从2020年到2024年，中国青梅价格从每吨人民币2,400元上升至每吨人民币2,600元 ，复合年增长率为2.0%；进口西梅价格从每吨人民币16,200元上升至每吨人民币20,700元，复合年增长率为6.3%；二是由于在新产品的上市推广期间需要暂时降低价格，以吸引消费者的关注，并在竞争加剧时进一步调整定价，以巩固市场地位。

相关行业人士向《华夏时报》记者表示，对于新品类而言，除了要经历经销商的多轮审核和检查之外，放在货架上跑出销售量来才是根本。在零食消费市场上，消费者的需求在不断提升，从商品品质、包装、规格、售卖方式等方面都各有千秋，产品的迭代速度也越来越快，各零食品牌均看好利用现有量贩零食供应链及品牌力优势拓展全品类。

用利润换渠道

在2019年溜溜梅提交的招股说明书中，销售渠道主要采取“经销+直营”相结合的模式，报告期内，经销模式的销售收入占主营业务收入比分别为93.99%、88.72%和 86.44%。经过调整后，溜溜梅将销售渠道分为：自营网点、超市及会员制商店、零食专卖店和经销四种。并且，2023年至2025年，超市及会员制商店、零食专卖店两种渠道的占比逐渐升高，分别为23%、50.6%、61.5%，而经销商的渠道占比从66.7%下滑至31%。

渠道的调整直接导致了利润增速的下滑。从销售渠道毛利率明细表中，可以看到占比最高的两个销售渠道的毛利率最低，分别为32.8%和35.2%，而自营网点和经销渠道的毛利率分别为41.5%和36.7%。

与此同时，溜溜梅对大客户的依赖程度也逐渐增强。2023年至2025年来自前五大客户的收入分别占各年度总收入的14.2%、33.1%及45.8%，来自最大客户的收入分别占各年度总收入的3.4%、14.1%及16.4%，2024年及2025年最大客户均为全国连锁零食专卖店。

行业人士表示，随着赛道持续火热，量贩零食逐渐成为众多零食品牌的线下单一渠道。市场竞争日趋激烈，也让渠道话语权不断加大，零食品牌会在销售决策时更倾向渠道，在量价之间谋求双方平衡点。但目前量贩零食的利润空间保持得较平稳，还未进行大规模压价。

此外，对销售渠道的选择也影响了贸易应收款项及应收票据。招股书显示，主要零售商客户的信贷期可延长至30天至60天，2023年至2025年应收款项及应收票据周转天数分别为23.4天、28.9天及42.7天。2023年、2024年及2025年，应收款项及应收票据分别为人民币0.81亿元 、人民币1.63亿元及人民币2.21亿元。不过，招股书提到截至2026年4月30 日，截至2025年12月31日应收款项的86.0%已结清。

7年四闯IPO

溜溜梅的产品质量已经在消费市场得到检验，却似乎未获资本市场的认可，在过去7年里，它冲击IPO三次未果。

2019年6月17日，溜溜梅向证监会提交了在深圳证券交易所创业板上市的申请，2019年12月8日主动撤回。2025年4月及10月，溜溜梅两次在港交所递表，但在六个月内均未能完成聆讯，先后失效。

2015年6月，北京红杉以13.5亿人民币入股溜溜梅果园集团股份有限公司，根据增资协议，倘若溜溜梅在2020年6月前未提交上市申请，北京红杉有权要求溜溜梅回购其持有的股份。经协商，最后于2025年1月，溜溜梅购回北京红杉的所有股份，至此，北京红杉退出溜溜梅。

有着同样经历的还有知名投资人李青，2016年10月，李青先生与溜溜梅签订增资协议，以人民币1.03亿元入股，获得溜溜梅约5%的股权。2019年12月，李青先生以1.18亿元人民币的价格将股份转让给深圳君荣。

有了前车之鉴，溜溜梅在之后的融资中，也都约定了回购的权利。B轮深圳君荣、C1轮长沙诺享瑾鸿股权投资合伙企业以人民币0.29亿元入股、C2轮诺享东辰人民币0.44亿元入股、D1轮华安基金0.4亿元入股、D2轮兴农基金0.35亿元入股，根据补充协议规定，若“溜溜梅”未能于2026年6月30日前在任何境内或境外证券交易所实现上市（包括本公司撤回上市申请、申请被终止、被拒绝、未登记或未获主管部门批准，或申请获得正式上市批准但上市未最终完成的情况），则由创始人及相关实体（视乎情况而定，但不包括本公司）承担的赎回权将予以恢复。

从6月5日溜溜梅发布的公告来看，溜溜梅这次“赌”赢了。6月15日，“青梅零食第一股”登陆港交所，在资本市场上能否交出一份满意的答卷，外界将拭目以待。

责任编辑：麻晓超 主编：夏申茶