常法从3万涨到9.8万，4家全续签，她做对了这3件事

现在，90%的律师一谈到常年法律顾问，第一反应就是：

“太卷了。”

3万、2万，甚至几千块的常法产品，市场上到处都是。客户一问价格，律师心里就美的，最后的结果基本都是打折，然后硬撑着低价，服务一年。

但我们的博研校友韦德英律师，却能在常法价格战日益频繁的当下，实现逆势增长。

上个月，她把自己的常法服务从原本的3万，涨到了9.8万，而且4家顾问单位全部续签。

更绝的是，还不只是有常法。她还谈下了一个55万的涉税刑事案件。

这组数字，听起来很猛。但真正值得复盘的，是她拿下这些给力结果的背后有一套很清晰的谈案成交逻辑。

以下，基于韦德英律师在法税AI创研院课程现场的分享复盘，整理而成。

01筛选客户：不是所有客户，都适合报高价

很多律师不敢报价，本质上不是不会报价，而是没筛客户。

这也是韦律常法涨价的第一步：先筛客户。

客户有没有钱，只是一方面；更重要的是，他最近有没有风险、有没有焦虑、有没有被政策变化打到痛点。

如果客户没有支付能力，你报价再巧也很难成交。如果客户没有支付意愿，你讲得再专业，也只是免费普法。

所以，高价成交不是从报价那一刻开始的，而是从你筛对客户那一刻开始的。

筛支付能力，也筛支付意愿，只选择支付能力、支付意愿双双在线的客户来做好服务和跟进。

韦律这次4家顾问单位全续签，其实不是随机发生的。

她说，这4家本来就是老客户，也是关系比较好的客户。其中有3家是高新技术企业，客户本身有一定支付能力，也对政策变化、合规风险比较敏感。

这时候，她没有上来就说：“你要不要续签常法？”

而是，做了一个很小但很有效的动作：定点推送内容。

韦律师在厦门执业，平时会关注本地政策。

12月底，厦门公布了一批高新技术企业被撤销资格的名单，总共有100多家。这个信息，对普通人来说可能只是新闻，但对高新技术企业老板来说，就是实实在在的风险提醒。

于是她专门写了一篇公众号文章，把这个政策和风险讲清楚，然后发给对应的高新技术企业客户。

她只是很自然地提醒客户：你之前好像也聊过这个问题，现在监管严起来了，你可以关注一下。如果有不懂的地方，可以来找我。

这就是非常高级的“不销而销”，让客户感受到：这个律师一直在关注我的行业，也真的知道我最需要的服务是什么。

另外一家客户，因为被约谈了，对税务问题本身就很重视。韦律也刚好围绕这个问题写了文章。

她自己说，很多文章可能只会发给一个人看。

02刺激需求：客户怕什么，你就帮他看见什么

筛到合适客户后，下一步不是急着卖产品，而是刺激需求。

韦律刺激需求的方式，不是制造恐慌，而是把客户原本模糊的风险，变成他能看得见的现实问题。

举个例子，普法讲高新技术企业被撤销资格。

如果律师只是讲“高新企业要注意合规”，客户可能不会有感觉。但当你把本地100多家企业被撤销资格的名单、政策变化、潜在后果摆出来，客户马上就会意识到：这不是抽象风险，这可能和我有关。

客户一旦意识到“这个问题可能发生在我身上”，他才会更认真、更愿意去听律师说话。

同样的，她用类似的方式，谈下了一个55万的涉税刑事案件。

一开始，合作律师原本想报15万。但韦律沟通后发现，这个案子不是普通刑事案件，里面还有涉税风险。她判断，这个风险点如果讲清楚，案件价值和客户需求都会完全不一样。

于是，她基于案件的难度和自己独特的法税一体融合视角，报价65万，最后成交55万。

为什么客户愿意接受？

因为她帮客户看见了别人没有讲清楚的风险，让客户真的觉得这个律师值得这个价，把律师的价值嵌进客户已有的解决路径里。

告诉客户，在税企争议里，盲目的“找关系”不可取。

因为无论如何，企业都需要有专业的懂法懂税的律师，来帮他提供专业材料、合法理由和可操作路径，递一个合法合理的梯子。

客户一下子就听懂了。

这就是高价值法税一体服务的关键：不是让客户觉得你在多卖一个东西，而是让客户觉得，你真的帮他看到了更完整的风险和更稳妥的路径。

高价成交，从来不是单纯“敢喊价”。

而是你能不能让客户相信：这个价格背后，确实有他不能忽视的风险和价值。

03产品成交：把价值摆出来，让客户自己问出口

韦律还有一个非常关键的动作：她把产品和报价单摆到了谈案桌上。

这件事看起来很小，但非常有用。

她最近重新装修了办公室，特意放了一个适合泡茶的大茶桌。然后她把老客户约过来喝茶，说得很自然：办公室新装修了，路过可以来坐坐。

客户来了以后，她没有一上来推销。但是桌边放着她和法税AI创研院共同研发的合同交易架构法税同审宣传单。

在《AI驱动法税实务必修课》结束后，韦律师就立马把课程中的产品物料给用了起来：

法税AI创研院研发的合同交易架构法税同审宣传单页

客户等人的时候、喝茶的时候、找话题的时候，自然会看到，也自然会拿起来翻。

这个时候，产品成交就不再是律师硬着头皮开口，而是客户主动开启话题。

这其实也是，很多律师在谈案报价时，最容易出现的问题——所有成交都靠临场发挥。

但韦律的做法是，把产品变成谈案环境的一部分。客户看得见，摸得着，问得出口，律师才能顺势讲得出来。

更关键的是，她不是直接把心理价位写出来，而是设计了分层报价的模式。

如果她一开始就报9.8万，客户很可能继续问：能不能再便宜一点？

但当更高一阶的锚定价格摆在那里，9.8万反而变成了一个更有性价比的价格。

这背后不是套路，而是产品化成交的基本逻辑：你要先让客户看见标准价，再让他感受到优惠。

你要先让客户看到完整产品，再让他理解自己买到的不是简单咨询，而是一套法税同审、法财税一体的顾问服务。

这也是我们在里一直强调的：律师不能只靠口头表达价值，而要把服务产品化、可视化、标准化。

过去律师谈顾问服务，往往只会说：“我可以帮你审合同、答咨询、处理法律问题。”

但客户听不出差异。

如果你能把法税同审、合同涉税审查、财税风险提示、企业合规体检、专项报告、老板咨询这些内容，拆成清清楚楚的产品模块，客户才会知道自己到底在买什么。

韦律这次常法的3倍涨价，不是单纯的涨价。而是，她把原来模糊的律师服务，变成了客户看得见、摸得着、能比较、能选择的产品。

这时候，成交就自然多了。

04结语

高价成交，不是靠话术硬推出来的。

而是先筛对客户，再看准需求，最后把产品价值摆到客户面前。

客户有支付能力，也有真实风险，你又能提供别人看不到的判断和交付，那就不要害怕报价高。

尤其是涉税法律服务，本来就不是低价内卷的赛道。

它考验的是律师能不能看懂客户的经营风险，能不能把法律、财务、税务放在一起审，能不能把自己的服务设计成客户愿意高价购买的产品。

韦律常法翻3倍、4家全续签，正因为她一直在做一件事：用客户听得懂的方式，提前解决客户真正担心的问题。

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