高位截瘫后，他把“草根平替”做到行业第一

作者丨柳嘟嘟

出品丨最商业

钟承湛毫不掩饰，自己是一个狂人。

2021年，他放出豪言：要把凯乐石打造成“全球第一梯队户外品牌”！

放在当时的牌桌上看，这话颇为不自量力。

论江湖地位，始祖鸟正被安踏推上“户外爱马仕”的神坛，以84%的年增速横扫高端市场，专业性能与社交属性双双出圈；

北面凭借潮流化打法风靡全球，年度营收突破32亿美元（约210亿元人民币），大众认知度无人能敌；

迪卡侬更不必说，这一年，它的全球销售额高达138亿欧元（约970亿元人民币），是绝对的“巨无霸”。

而凯乐石，国内全年营收仅8.7亿元，海外市场几乎空白。

这成绩，无论知名度还是市占比，都平平无奇。

然而短短四年，凯乐石便交出一份惊艳全行业的成绩单。

2025年上半年，凯乐石营收达30亿元，增速仍维持约90%。在中国区以超25%的市场份额，超越始祖鸟和北面，位列中国户外市场榜首。

虽然在全球维度上，凯乐石与老牌巨头仍存在不小差距，但这黑马之势，还是让人难以小觑。

从小众蛰伏到强势突围，钟承湛究竟凭的是什么？

钟承湛的人生信条如果用四个字来概括，那一定是“挑战极限”。

1978年，他出生在湛江一个商人家庭，父亲经营着建材生意，常年在外奔波。钟承湛从小被捎在身边，懵懵懂懂跑遍了大半个中国。

漫长的旅途，慢慢磨砺出他敢闯敢拼的性子。

15岁那年，他迷上了小轮越野自行车。

这项主打特技与竞速的极限运动，让他第一次体会到肾上腺素飙升的爽感，骨子里的冒险基因彻底被唤醒。

攀岩、速降、潜水、滑翔伞、滑雪、独木舟、越野摩托……21岁那年，他更是独自骑行穿越青藏线。

圈里的友人都唤他“八戒”——活得太放肆，需要戒一戒。

更叫人佩服的是，钟承湛的“玩”从不会浅尝辄止，无论哪项运动，他都死磕到专业级别，各类资质证书和赛事奖项拿到手软。

● 钟承湛玩越野摩托

照这惯性，他该是在追风的路上一骑绝尘，谁料他突然急转弯，路子彻底跑偏。

1999年，还在读大学的钟承湛，拿着父亲给的20万启动资金，在湛江开了第一家超市。

继承了父亲的商业天赋，他做起生意来依旧开挂，短短三年，连开5家连锁店，年营收突破1.2亿元。

二十郎当岁，身家过亿。

钱是个好东西，但整天泡里面也腻，在日复一日的进货、卖货、数钱中，他越发清醒：果然，当富佬只是临时副本，是猛兽，就该回归山林！

2002年底，24岁的钟承湛决意挑战四姑娘山。

前路的未知与艰险不断刺激着他，但最令他震惊的，是一个意外发现。

在下撤途中他注意到，同行的登山者们装备精良，但那些背包、冲锋衣、冰镐，清一色印着外文logo。

一个扎心的事实摆在眼前：这片雪山是中国人的，但征服它的装备，没有一件是中国的。

钟承湛被刺痛了。

次年，他果断关停所有超市，在广州一间不到三十平米的工作室里，创立了KAILAS（凯乐石）。

这是个极其任性的决定。

要知道，2002年中国户外用品市场全年出货总额仅1.9亿元，整个行业体量，甚至比不上他手里的5家超市。

砍掉硕果累累的摇钱树，转身去开垦荒地，这是什么神仙逻辑？

多年后，钟承湛给出了霸气回应：

“凯乐石从来不是一家理性的公司，很多激动人心的事业，往往起于疯狂。”

● 钟承湛

刚起步的凯乐石，也绕不开草根品牌的窘迫。

和当时大多数国产小品牌一样，它走的是“大牌平替”路线：把大牌爆款买回来，拆解开模，稍加修改，贴上自家标就直接上架。

“那时什么赚钱就做什么，先生存下来才是王道。”

但他心里清楚，跟在别人身后，永远跑不出自己的路。

况且户外圈只认硬实力，如果做出来的东西连身边的驴友都看不上，那不仅是丢面子的事。连圈子都进不去，还谈什么品牌？

2006年，熬过生存期的凯乐石，决定丢掉拐杖，彻底转型。

户外装备不同于普通服饰，面料、工艺、设计、人体工学每一处都马虎不得，毕竟在极端环境下，一件专业装备就是实打实的保命符。

国际大牌攒了几十年的技术家底，可不是喊几句口号就能轻易赶超的。

怎么追？

身为资深老炮儿，钟承湛太懂圈内规则：户外品牌的核心，是先征服重度玩家。

这群人懂行、认货，只要把他们服务到位，那就是行走的广告牌。

这一年，凯乐石发起“中国未登峰计划”，向着无人涉足的山野开路。

每次登山探险，研发团队都全程随行，现场记录地形、气候、温度等核心数据，下山后立刻针对性迭代产品。

“别人做产品，是在实验室里做，我们做产品，是在山上做。”钟承湛说。

● 中国未登峰计划之央莫龙峰登顶成功

这套脚踏实地的打法，渐渐让圈内玩家竖起大拇指：“不知道买什么的时候，选凯乐石准没错！”

2006—2011年，凯乐石年复合增长率高达90%，产品线从服装拓展到帐篷、背包、攀登器械，正式跻身国内户外第一梯队。

凯乐石的飞速崛起，既是自身硬实力的结果，也踩中了行业的风口。

那几年，中国户外市场整体狂飙。

据中国纺织品商业协会的数据，到2012年，市场全年零售总额已达145.2亿元，在售品牌多达823个。

但户外的风潮再盛，终究属于小众圈层，僧多粥少，最终只能陷入内卷，与其在红海中分一杯羹，不如另辟蹊径。

钟承湛把目光瞄向了攀岩领域。

当时的攀岩在国内几乎是一片荒漠，玩家少，运动多局限于人工岩壁，自然岩壁攀岩更像是一小撮“野人”的自娱自乐。

没有线路，就没有玩家，攀岩装备就永远没市场。

这看似是个死循环，但对拓荒者钟承湛来说，解法太简单了——自己开！

2012年6月，凯乐石“寻岩中国”的项目在阳朔正式启动。

他们组建起由国内外顶尖攀岩者构成的开线团队，钻进深山峡谷，找岩壁、清浮石、打安全挂片，开辟出一条条高质量攀岩线路。

两个月，5个站点，开辟出125条新线路，这个数字放到今天不算惊人，在当年却是开荒级别的壮举。

这是一场先栽树、后乘凉的长线布局，既能盘活国内攀岩生态，又能让凯乐石深深扎根核心圈层，双赢。

一切都在稳步向好，但钟承湛怎么也没想到，一场意外，让上升势头戛然而止。

2013年11月17日，河北崇礼，万龙滑雪场。

那天雪况绝佳，钟承湛心情畅快。他兴奋地大喊着“Come on！”踩着雪板从山顶冲下，风声灌耳，快意十足。

猝不及防的是，滑雪板的固定器突然脱落，巨大的惯性将他狠狠甩离雪道，整个人重重撞向一旁的大树。

十几个小时的紧急手术，他命悬一线。

玩了多年的极限运动，受伤对他来说并不陌生，可当诊断结果摆在眼前，他还是崩溃了——第12胸椎爆裂性骨折，脊髓完全损伤，高位截瘫。

钟承湛木然地问医生：“我以后还能不能滑雪？”

答案毫无疑问是否定的。

钟承湛陷入了长久的沉默。

彼时孩子刚出生，公司正处在爬坡的关键阶段，而他，连在床上翻身都需要旁人照料。

“我不能被命运打败……不能被命运打败……”他一遍遍在心底给自己鼓劲，拼尽全力寻找能重燃生活希望的支点。

他拿起手机尝试搜索“高位截瘫 滑雪”，当“坐式滑雪”四个字映入眼帘，将熄的激情再度燃烧。

还没出院，他就找人改装越野摩托，出院仅3个月，他便踏上了坐式滑雪的训练场。

● 钟承湛进行康复训练

很多人不解，身负如此重伤，为何还要执念于极限运动？

他掏心窝子地说：“这是我发自心底的热爱，放弃了，我就不是我了。找不到自己，活着又有什么意义？”

短短两年，他成为中国首个掌握坐式滑雪技术的人，还拿下全国残疾人高山滑雪锦标赛第五名。他甚至给自己定了个小目标：参加冬残奥会！

所谓强者，竟如斯也！

● 钟承湛受伤后在北大湖坐式滑雪

不过，生意场终究不同于赛场。

赛场可凭个人毅力突围，而商场里的考验，要棘手得多。

回到事发当下，钟承湛重伤，团队群龙无首。

更糟糕的是，即便他强忍伤痛重回职场，商业决策却接连出现重大失误。

康复期间，钟承湛急于推动产品高端化，一味追求技术参数，导致定价与市场需求严重脱节。

产品卖不动，库存大量积压，现金流濒临断裂。

2015年，凯乐石的营收首次出现负增长，核心员工流失率高达40%，公司一度摇摇欲坠。

这场危机，本应让凯乐石及时刹车、复盘纠错，但可惜的是，它又拐进了盲目扩张的道路上。

当时整个户外行业都在向休闲、大众赛道靠拢，凯乐石也跟风扩充品类、四处拓店，想要以此增长营收、消化库存。

但用广泛撒网掩盖核心危机，无异于自欺欺人。

2019年，凯乐石跌入至暗时刻：

全国1200多家门店里，80%都在亏损；品牌定位严重模糊，竟做起了韩版牛仔裤、帆布鞋等和专业户外毫无关联的品类。

这一年，凯乐石巨亏1.2亿元，走到了破产边缘。

“那时候的凯乐石，就像个得了肥胖症的病人，看着体量庞大，实则虚弱不堪。我们什么都想做，最后什么都做不好。”后来的钟承湛总结道。

生死关头，钟承湛猛然清醒：不刮骨疗伤，死路一条。

2020年，他解散原有高管团队，携手曾任职安踏的老将孔繁泳，开启大刀阔斧的改革。

他们砍掉了七成以上非核心产品线，只保留登山、攀岩、越野跑三大核心业务；

全面梳理线下渠道，关停所有亏损门店，将全国门店从1200多家精简至400家左右；

彼时露营经济红利爆发，全行业争相入局掘金，钟承湛却逆势抽身，舍弃流量诱惑，回归专业户外赛道。

这般极致取舍，在外人看来无异于自断财路，但时间最终证明，这场豪赌，他赌对了。

“登山时遭遇雪崩，唯一的办法就是扔掉所有累赘，轻装前进。就像我这副身体，能量有限，只能用在核心机能上。”

极限运动，给过他濒死的体验，却也教会了他破局重生的方法。

拆命运的盲盒，当真需要些胆量。

如今提起凯乐石，外界总拿它与始祖鸟对标。

这是件好事，但不是钟承湛的初衷，他不想做中国的始祖鸟，他想做世界的凯乐石。

自2006年他下定决心深耕自主研发，坚持“用运动员的脚打磨产品”，十余年间历经起伏，最终收获满满。

截至2024年底，“中国未登峰计划”已完成66座无人山峰的探索；“寻岩中国”项目，已累计开辟野外攀岩线路2000余条，国内超四分之一的野外攀岩线路均出自该项目。

大量一线山野实战经验，持续为研发赋能。

截至2026年5月，凯乐石已积累62项发明专利、145项实用新型专利、92项国际设计大奖，其中含金量最高的攀登类核心发明专利达21项。

至今，凯乐石的研发投入仍常年占营收的12%以上，这个比例在全球户外品牌里都算顶尖。

这丰厚的家底，让它足够与国际大牌掰掰手腕。

● 凯乐石连体运动服

在国内市场站稳脚跟后，凯乐石的全球化之路正在稳步推进。

2018年启动欧洲布局，2021年进军北美，2022年深耕亚洲，2025年强化欧洲技术壁垒。

到今天，凯乐石在全球布局的销售网点已超1000家，产品远销全球60余个国家和地区。

在一次采访时，他被问到：正面硬刚国际大牌，你有胆怯过吗？

钟承湛坦承，自我怀疑从来没有停过，但牛吹出去了，胆怯也没有意义。

攀登的真意，不在于征服险峰，而在于步履不停。

正如他喜欢的书籍《有限与无限的游戏》所阐述的，有限游戏以取胜为目的，无限游戏以延续游戏为目的。

对于钟承湛来说，做品牌是一场无限游戏，重要的不是在某一个节点论输赢，而是让品牌一直“玩下去”。

● 参考资料：

[1] 界面新闻丨商业头条 No.72｜缔造户外黑马：钟承湛详解凯乐石爆红秘密

[2] 深氪新消费丨国产版“始祖鸟”，凭啥一年狂揽40亿

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