为什么三文鱼企业必须要做品牌？

来源：市场资讯

（来源：何支涛）

原因很简单，做不做品牌，对于三文鱼企业，是一个生与死的问题。

这是利润杠杆效应（经营杠杆）。

三文鱼行业是一个典型的重资产、长投资、高固定成本行业。

这样的行业，售价小幅上涨，净利润会被成倍放大，典型呈现 “价涨 1%，净利涨10%”。

相反，售价小幅下降，净利润会被成倍吞噬，典型呈现 “价降 1%，净利降10%”。

所以，一看就明白，三文鱼企业必须做品牌！

01

底层逻辑

企业利润公式：净利润 = 营收 − 总成本

企业总成本分两类：

1、固定成本：养殖场地、网箱、厂房、设备、人员底薪、冷链仓储租金、折旧等，不随销量变化，卖多卖少这笔钱都要花。

2、变动成本：鱼苗、饲料、包装、物流提成等，和销量成正比。

售价上涨时：

单台 / 单公斤毛利直接增加，变动成本不变；

固定成本早已全额覆盖，新增的毛利几乎全部转化为净利润，因此放大效应极强。

举例演算一下，你一看就明白了：

假定基础数据（单位：元）：

销量：10000kg

原售价：50 元 /kg

单位变动成本：30 元 /kg

固定成本：150000 元

涨价前：

售价上涨 1%，销量不变、成本不变：

净利润涨幅：

售价 涨1%，而净利润涨了 10%，足足10倍的杠杆率，是不是很惊人?

02

定价圣经中的逻辑

麦肯锡数据库的做过一组调研：

在其他条件不变的情况下，价格每提升 1%，企业经营利润就能暴涨 12.3%；

而销量提升 1%，利润只涨 3.5%；

宋志平老师在领教工坊也说过，价格对利润的影响是10倍数关系，销量对利润营销是4倍数关系。

麦肯锡与宋志平老师，都在说一件事：

在所有利润杠杆里，定价权、品牌溢价，才是撬动利润增长最核心、最有力的武器。

同样的道理，也出现在《定价圣经》这本书中，这本书揭示1%价格调整可撬动12%净利润增长的核心机制，并以可口可乐、富士胶卷、雀巢、福特和飞利浦等企业为例，说明价格提高1%可能带来利润的显著增长。

03

为什么三文鱼行业这个效应特别明显？

1、固定成本占比极高

养殖设施、冷链、厂房、设备折旧、长期人工都是刚性支出，边际贡献大部分用来覆盖固定成本，一旦盈利后，涨价带来的新增毛利全部落袋为安。

2、短期销量基本稳定

生鲜食材刚需强、渠道合作稳定，小幅涨价不会立刻丢单，不用靠降价换销量。

3、变动成本刚性

饲料、鱼苗、冷链物流成本短期难下降，降本空间有限，提价是提升利润最高效的方式。

同样，对于三文鱼行业而言，如果价格下降，反过来的风险则非常可怕。

售价下跌 1%，在相同模型下：

售价 49.5 元，净利润变为 45000 元

净利润下降 10%

这也是三文鱼必须做品牌、守住价格的核心财务原因：价格稍微松动，利润就会大幅缩水，企业极易陷入亏损。

最后，用一句话做个总结：

高固定成本行业存在利润杠杆：售价变动 1%，会撬动净利润 10% 的同向变动。

对三文鱼企业而言，定价权 = 生存权。

品牌战略定位是企业头等大事，是一号工程。

品牌本质就是守住定价权、放大利润、抵御价格下跌风险。

三文鱼企业必须在品牌端积累企业的根本性资产，让今天我们的每一个动作，都要在50年后还持续的给我们创造效益。

让公司每一张单页、每一张海报、每一次广告、每一个活动、每一次宣传、每一次促销等都在积累品牌资产、建立品牌势能、积蓄品牌力量，让公司的营销行为资产化，象一个储钱罐一样把品牌资产储蓄起来；最终积小胜为大胜，从量变到质变，形成品牌的战略突破。

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欧赛斯服务过的新冠军品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒顺香醋

3.黄鱼大王：裕鲜舫

4.甲鱼大王：明凤甲鱼

5.OTC之王：华润三九

6.东北冰激凌大王：德氏

7.中国挂面大王：克明面业

8.中国面食领导品牌：白象

9.中国电动车领导品牌：爱玛

10.中国船舶动力领导者：中船集团711所

11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控

12.职业教育培训行业三项第一：库课

13.中国官窑醴瓷领导品牌：红官窑

14.中国铝型材市场第一品牌：兴发铝业

15.中国母婴零售第一品牌：孩子王

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17.赛鸽行业第一品牌：开尔

18.连续25年中国家纺行业出口第一：孚日集团

19.正规家庭上门维修第一品牌：啄木鸟

20.连续四年牛肉类酒店预制菜销量第一：易太

21.连续四年猪肉类酒店预制菜销量第一：亚明

22.连续10年全球莲藕食品销量第一：荷仙

23.连续4年全国全网孕妇零食销量第一：孕味食足

24.中国高端枸杞槟榔全国销量第一：湘潭铺子

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31.中国智慧科技养老第一股：华夏长寿

32.西非提花布市场第一品牌：Kingteam

33.中国南县稻虾米领导品牌：今知香

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40.湖南稻米科技化产业链主品牌：助农米业

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