白酒逻辑生变，吴向东以万商联盟探出“确定性通路”

文|新消费财研社

白酒行业规模扩张时代宣告终结，行业增长转向存量竞争，白酒赛道从品类红利期正式进入“淘汰赛”阶段。

在此背景下，资本市场对白酒企业的估值逻辑也随之转变，不再盲目追逐规模神话，转而聚焦现金流、价盘管控、渠道韧性等核心指标，“内生确定性”成为企业估值的核心标尺。

在此行业变局与资本理性回归阶段，珍酒李渡集团董事长吴向东5月13日的一场直播，成为一个值得研究的“逆周期样本”。他没有回避行业寒冬，而是系统复盘了其主导的万商联盟模式过去一年的全部实践，并发布记录这段历程的新书《300天的心流——大珍人信札》。

这不仅是一场实战复盘，更是一位“行动派”对行业焦虑的公开回应。过去这一年，吴向东躬身入局，用97场论坛，从0到1构建万商联盟，打造战略单品“大珍”300天回款超10亿，将白酒行业一套致力于构建“确定性”的新商业逻辑，从理念推向了实践。

白酒估值逻辑生变

珍酒李渡主动调整，构建增长确定性

2025年，白酒行业下行压力全面传导至企业端，多数酒企营收、利润双降，珍酒李渡财报亦反映了周期阵痛。但仔细观察基本面可以发现，珍酒李渡结构性韧性清晰，盈利能力保持稳健，全年毛利率稳定在58.5%，与2024年的58.6%基本持平，显示出公司产品力与品牌力的核心支撑并未动摇。

而这背后，是珍酒李渡主动的战略选择。早在2025年上半年，珍酒李渡管理层便精准预判行业趋势，果断放弃粗放式扩张模式，主动放缓增长节奏。

为破解行业普遍存在的窜货乱价、渠道高库存痛点，公司严格管控渠道出货量，全面整治价格乱象，宁愿牺牲短期营收规模，也要守住健康的价格体系，保障经销商合理利润。此举虽在短期内影响了一些财务数据，却有效保全了渠道生态的健康，为未来长期发展清理了战场。

与此同时，公司的长期底盘依然雄厚。“十四五”期间，珍酒李渡累计超过160亿元的投资，构筑了充足的优质基酒储备，为品质与产能稳定提供了保障。

充裕的现金储备，则赋予珍酒李渡穿越周期的底气。截至2025年12月31日，公司现金储备达53.41亿元，这一规模在白酒上市公司中属高位

2026年，珍酒李渡主动战略收缩的成效已显现，吴向东在全年业绩投资者说明会上透露，2026年一季度公司销售已呈现稳步回暖态势。

资本市场率先捕捉到企业成长韧性，给予正向反馈。截至目前，国泰海通证券、申万宏源等多家头部券商持续看好企业发展。国泰海通证券发布研报指出，在行业深度调整期，珍酒李渡通过万商联盟、产品焕新等举措，已开启渠道与产品的双向重构，为2026年业绩复苏奠定基础，看好其创新破局的长期价值，并维持“增持”评级。

一位投资机构人士告诉新消费财研社，珍酒李渡打出的超级单品+联盟模式组合拳，正是机构持续看好其发展的核心逻辑，这一模式构建出的确定性能力，最终指向企业现金流质量和盈利的可持续性。

万商联盟一周年

不确定中，构建稀缺的确定性

如今，白酒企业都面临着一个灵魂拷问：增长的确定性从何而来？5月13日，吴向东用一场长达三小时的直播，深度复盘万商联盟模式一周年成绩，从中或许可以找到一个确定性的答案。

传统白酒经销体系的根本弊端，在于厂商利益的错位与博弈。吴向东在直播中直指痛点：“过去做酒是靠风口、胆量……现在传统的渠道走不通了，窜货的老路已经走到了头。”

而万商联盟对此的破解之道，核心在于用深度链接和制度创新，将渠道交易关系升维为“命运共同体”。

最具颠覆性的一步，是吴向东拿出上市公司股票受益权与联盟商分享。吴向东直言：“现在形势不好，大家卖酒，我给你们股份。”此举将渠道商的短期销售利益，与公司长期资本价值深度锁定，使维护价盘、聚焦长远成为渠道的内生需求。

“现在的联盟有两个，一个是大珍万商联盟，已经有4300多位联盟商；另一个是珍十五联盟，这个来势也很好”，吴向东在直播中透露。

这一渠道确定性，直接回应了资本市场对“价盘稳定”和“渠道健康度”的核心关切。

在信息爆炸和选择过剩的时代，分散的产品线会稀释品牌资源与消费者认知。吴向东的产品策略非常聚焦，链接万商联盟的载体，正是三款超级单品——大珍·珍酒、牛市超级啤酒和第五代珍十五。

大珍·珍酒定位600元团购价，具备两三千元的品质，以“中端价位，顶级品质”打破行业“好酱酒必天价”的固有认知。“大珍”推出不到300天，实现回款超10亿，证明了市场对其品质与价格逻辑的认可。

牛市超级啤酒切入新场景，创造新增量。这并非简单的品类延伸，而是针对“悦人悦己悦生活”情绪需求和新消费场景的精准创造。吴向东透露，其啤酒花用量是普通啤酒的20倍，成本是400倍，用极致产品力打造差异化。它避开了传统啤酒的红海竞争，开辟了全新的增长曲线。

第五代珍十五是早已夯实的产品基本盘。作为已销售3000多万瓶的成熟大单品，其迭代旨在巩固次高端市场的基本盘，还为此专门设立“珍十五联盟”，目标新增1万户，实现规模化、网络化的渠道覆盖。

超级单品战略带来了极致的资源聚焦、清晰的品牌认知和高效的渠道管理。它降低了企业的运营复杂度，提升了抗风险能力，并为渠道商提供了明确、可持续的利润产品。这种产品端的确定性，是企业盈利模型稳定的基石。

任何模式的终极验证在于市场成绩，2025年万商联盟实现累计4300户联盟商签约，其中超2500户实现超预期动销，构建了一个覆盖全国的高质量团购网络，“大珍”成为行业调整期现象级的爆款产品。

联盟商杜小丹的反馈，也印证了这一模式的成效：“加入后万商联盟之后，我觉得吴老板很真实，不是只讲口号，是真心在为联盟商赋能、铺路、控价，真心带着我们大家一起做长久的生意。我从中间受益了，赚到了钱，稳住了渠道，也看清了行业未来的方向。”如今，她已发展20家意向客户，其中10家已成为正式联盟商，证明了模式的裂变与自组织能力。

万商联盟及超级单品所表现出的韧性和确定性，在逆势中显得尤为珍贵，成为珍酒李渡穿越周期的“战略支柱”和“稳定器”。

万商联盟的终极壁垒

吴向东躬身入局的5万里

“这一年，我的行程是2.5万公里，不是2.5万里，是它的一倍。”在直播中，吴向东用“快、少、多、长、老”这五个字，来概括他这一年来的“长征”历程。

过去一年，吴向东主导了97场遵义论坛，亲自主讲92场，演讲时长超300小时。这种高频的输出，不仅帮助公司实现理念的深度植入与渠道信任的构建，也让吴向东收获巨大流量，成为一个现象级企业家IP。

吴向东自去年7月启动个人IP打造，其视频号连续6个月位居企业家视频IP榜单第一，22条视频播放量过千万，1条视频播放量过亿，总播放量9.2亿。

吴向东明确表示，打造IP主要是为企业，为整个白酒的生态，并承诺利用个人流量赋能行业和联盟商。这意味着，珍酒李渡掌握了低成本、高信任度的超级流量池，可以定向为联盟商引流、背书，帮助他们突破本地化营销的“信息茧房”。

这套传播模式，助力珍酒李渡实现了品牌声量、渠道赋能和销售线索获取的“三位一体”，但也是其他白酒企业很难复制的。

“以股权换取渠道的模式，并不是所有上市公司都敢操作，即使操作未必有人接盘，而吴向东拥有这样的信任感。”酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里对新消费财研社直言，万商联盟模式之所以很难复制，关键在于吴向东，毕竟“超级产品+超级IP+超级组织”很难凑齐。以珍酒为例，大珍用极致性价比打开市场，吴向东用IP降低获客成本，万商联盟用组织创新保障动销。

虽然不好复制，但“万商联盟”实践，确实为阵痛期的白酒行业验证了一个行得通的变革路径。

白酒营销专家蔡学飞认为，万商联盟的成功，与其说是一个商业模式的成功，不如说是对传统白酒渠道逻辑的重构。

蔡学飞分析称，这种模式的颠覆性在于用“联盟”替代“管理”，酒类传统合作模式是厂家定任务、经销商扛库存，本质是风险转嫁的零和游戏，而万商联盟通过股权绑定、利润共享和数字化工具，把经销商变成了合伙人，大家共同面对市场、分享增长，这从根本上改变了渠道的博弈结构，这种合作提供的不是更高的返点，而是更稳定的预期和更长期的财富增值可能。这在价格波动、库存高企的行业下行期不仅更加具有安全感，也是对未来厂商利益的长期保障。

当今白酒企业的核心竞争力，已然从产能和规模的硬实力，转向链接用户、赋能渠道、构建共生生态的软实力与巧实力。吴向东用“万商联盟”揭示，企业的取胜之钥已非被动的收缩与防守，而在于能否主动出击，率先构建起决定下一轮竞争格局的、最稀缺的资产——增长的确定性