百事可乐承诺攒够700万积分能换战斗机｜他做到了，百事却反悔了

1996年3月28日，百事可乐总部收到一张70万美元的支票，寄件人附了一张奖品兑换券，上面手写着：鹞式战斗机。

百事把这张支票退了回去，然后把寄信人告了，告他试图获取联邦禁止私人持有的军事装备。由此引发了一场闻名全美的诉讼，最终成为美国合同法中“广告与要约界限”的教科书级判例。

事情得从1995年说起。

当时百事可乐为抢占市场，搞了一个喝可乐攒积分的促销活动，1瓶可乐兑1分，拿积分就能换东西，比如T恤75分，墨镜175分，皮夹克1450分。

广告把镜头对准一个高中生，从他早上出门开始，帽子、墨镜、衣服、鞋子全都印着百事LOGO，每件物品旁边都标着积分数值。

但这条广告真正让人记住的，是最后十几秒。

结尾画面里，一个高中生开着一架鹞式战斗机降落在学校草坪上。

他走下舷梯时说了一句台词：“这比坐公交车强多了。”

屏幕下方同时显示一行字：700万积分。

广告播出之后，销量涨得很快，百事上下对这个创意很满意。

但他们不知道，一个被所有人忽略的细节，后来竟然带来了麻烦。

按广告公司最初的方案，兑换战斗机的积分应该是7亿。后期做画面的时候，剪辑师觉得7亿后面的零多得有点吓人，放在屏幕上也不好看，就动手删掉两个零，7亿就变成了700万。

改一个数字，没人当回事。

毕竟从老板到策划，都只把兑换战斗机当成营销噱头，没人真会跑来兑换战斗机，而且谁又能攒够700万积分呢？

但有一个年轻人不这么想。

他叫约翰·伦纳德，1975年出生在西雅图，父母离异后跟着母亲生活，5岁开始送报纸赚钱，之后又送外卖，成年后当过服务员、收银员、橄榄球教练，还在山里做过登山向导。高中毕业后，他考上西雅图一所社区大学，在商学院读商科。

在做登山向导那段时间，伦纳德认识了一个叫陶德·霍夫曼的生意人。

1992年，霍夫曼查出癌症，治疗后落了后遗症，登山得找人带着。

有一次两人在雪山上遇到暴风雪，霍夫曼扭伤了脚，伦纳德把他一步一步背下山。

从那以后，两个人就成为好哥们，不再只是向导和客户的关系。

1996年3月，伦纳德在大学橄榄球队当助理教练。有回训练结束，他看到一个助教在捡队员们丢下的可乐瓶，就开玩笑说日子已经这么难了吗，怎么还跟流浪汉抢饭碗。助教告诉他，你不懂，攒够积分可以换战斗机。

伦纳德笑了一下，心想这人真是异想天开。

但有一天晚上他躺在沙发上看电视，正好看到百事公司那条广告。他发现整个画面除了战斗机、飞行员和那行“700万积分”的文字，没有任何其他备注。

也就是说，广告从头到尾，没有“最终解释权归百事公司所有”，也没有“奖品以实物为准”，没有“模型”，没有任何免责声明，什么都没有。

伦纳德坐直了身子。他把录像机打开，等广告再播的时候录了下来。之后反复看了几十遍，确认这个广告没有任何附加条件。

他十分激动，立刻查找资料，发现一架美国海军陆战队现役鹞式垂直起降战机，大概在2300万到3500万美元之间，而凑齐700万积分的成本，则要低得多。

他翻出百事的活动目录，看到上面写着一条规则：

如果你已经有15个基础积分，就可以按10美分1个积分的价格买更多积分。

也就是说，700万积分，按10美分一个算，只要70万美元。

70万美元换一架3500万美元的战斗机，伦纳德觉得自己要发财了！

第二天早上，他和母亲讲了这件事。母亲不但没有笑他，还拿出部分积蓄让他去买可乐。

但很快他就意识到，一瓶一瓶地喝太多了。700万积分，就算买听装也要买140万打，共1600万听，堆起来要用6个仓库才装得下，得雇45个人干3个月。他没那么多钱，也没那么多时间。

他需要一个有钱人帮他，这个人就是霍夫曼。

伦纳德去找霍夫曼的时候，霍夫曼没有直接拒绝。他要求看广告录像。

两人坐下来，把那条广告放了又放，来回拉了九十多遍。

霍夫曼一帧一帧看完，最后确认：“真的没有免责声明。”

于是，霍夫曼出钱，伦纳德制定计划。

他已经算过用70万美元就能买够积分，但还有几个问题没解决：

私人持有战斗机合不合法？战斗机到手之后怎么变现？

他跑图书馆翻了半天没找到答案，后来干脆直接打电话到五角大楼。

接电话的人沉默了好一会儿，然后告诉他，如果战斗机不装武器系统、不装雷达干扰设备，理论上可以私人拥有。

可是即便能拥有，又卖给谁呢？

后来两人商量出一个折中方案：到手之后租给电影公司拍片子，或者办展览收门票，慢慢回本。

伦纳德与霍夫曼

1996年3月28日，伦纳德找了一张积分兑换券，在空白处手写上“鹞式战斗机”，在前面画了个框，打了个勾。他把这张兑换券，连同15个基础积分和一张700,008.50美元的支票，一起装进信封，寄到百事公司总部。其中699,998.50美元用来购买积分，10美元是运费。

打开信封，百事总部销售总监被逗笑了，心想哪个傻子干这种事，还真跑来兑换战斗机？

但看到70万美元的支票，他又笑不出来了。很显然，对方不是恶作剧，是认真的。

百事总部瞬间炸了锅，公司高层立刻开会商量解决办法。

有人说这是敲诈，寄个模型打发就行了。

时任CEO反对，理由很明确：广告已经播出去了，画面谁都能看到，没有免责声明，你现在给人家寄一个模型，那就不是纠纷了，是欺诈。

又有人提议说，他不就是想要钱吗？干脆约他出来谈，打开录音，偷拍他，只要他敢狮子大开口，就告他敲诈勒索。

这个提议也被CEO否了。因为伦纳德就只要广告上那架鹞式战斗机，人家敲诈什么了？

公司高层经过长时间协商，最终决定先寄一封信，打探一下对方的意图。

1996年5月7日，百事回信了。

信里第一句话说：

感谢您的努力和对百事可乐的支持，战斗机只是一个玩笑，没想到给您带来困扰，为了表示歉意，送您两箱免费可乐吧。

伦纳德看完信，直接把它撕了。

霍夫曼得知百事公司是这个态度也很生气，准备找律师起诉百事。可是还没等他们找好律师，伦纳德却收到了传票——百事公司先把伦纳德给告了，起诉理由是：伦纳德试图获取联邦禁止私人持有的军事装备。

原来百事公司寄出信后，一直偷偷盯着伦纳德的动静，发现他竟然把兑换战斗机当了真，而且还准备起诉，就来了个先发制人，打伦纳德一个措手不及。这样一来，百事公司可以把主战场放在公司总部所在地纽约，占了个天时地利人和。

但在起诉之前，百事先做了一个更耐人寻味的动作。

他们把伦纳德和霍夫曼请到纽约总部，说要当面谈谈。霍夫曼后来在纪录片里回忆了当时的情景：两人被领进一间会议室，百事方的高管和律师坐在对面。对方开了一个价，金额在100万美元左右。

就是说，百事愿意花100万让这件事消失。

霍夫曼和伦纳德走出会议室，在外面商量了一会儿。霍夫曼问伦纳德到底想要什么。伦纳德说，他要那架飞机。霍夫曼没再劝。两人回到会议室，霍夫曼对百事的人说了一句话：“Johnny wants the jet。”（约翰尼要那架飞机。）

伦纳德拒绝了100万美元的和解方案，他坚持要广告里那架鹞式战斗机。

谈判破裂。百事随即推进诉讼。

1996年7月18日，百事向纽约南区联邦法院正式递交起诉状。伦纳德随即提起反诉，告百事违约、欺诈、误导性广告。两案合并，分配到金巴·伍德法官手里。

百事的律师团队阵容很华丽，核心论点只有一个：

这条广告是夸张的幽默表达，任何一个理性的人都不会把它当成严肃的商业要约。

这句话后来几乎原样出现在了判决书里。

不过，百事公司毕竟不占理：

广告是全国播放的，承诺攒够积分换东西，现在人家攒够了，你又不给了？店大欺客吗？

所以官司打起来以后，一直没个结果。

伦纳德的律师在双方拉锯期间请来了一个叫迈克尔·阿维纳提的人前来助阵。

阿维纳提专接那种看着特别不靠谱、但媒体特别喜欢的案子，他后来还起诉过特朗普。

阿维纳提接手之后做了一件事——制造舆论，让社会公众给百事公司压力。他带着伦纳德上各大节目，把案子从法庭拉到电视上，让百事高层每开一次电视都能看见那张年轻的脸。

这招还真挺管用。

美国老百姓一边觉得这小伙子有点轴，一边又觉得他说的好像也有道理。广告是你拍的，规则是你写的，免责声明是你漏掉的，现在人家照着你的规则来，你又说这是个玩笑？

百事发现舆论有点收不住，于是动用了另一种力量。

他们告诉旗下赞助的电视台和节目，谁请伦纳德上电视，谁就别想再拿百事的广告费。

同时，五角大楼那边也放出了一段录像，发言人在镜头前改了口。他说，鹞式战斗机即使拆掉武器，发动机和一些核心组件仍然属于军事机密，不可能交给私人。

于是，舆论通道被封，法律通道也窄了，案子进入实质审理阶段。

1999年8月，伍德法官作出简易判决。

判决书里的逻辑非常清晰：

第一，广告是广告，不是合同。广告一般不被视为法律意义上的“要约”，而只是“要约邀请”。换句话说，广告只是邀请你来询价，不算是拍板成交的承诺。

第二，即便退一步说，广告可以构成要约，它也必须足够明确、具体。这条广告里，战斗机出现在校园草坪上，少年穿着校服，飞机把老师衣服吹翻，这一切都表明它是幽默和夸张，没有人会当真。

法官还使用了“理性人”标准这一概念。她说：任何一个正常的成年人，看到这条广告，都不会觉得百事真的在卖战斗机。

第三，也是最容易被忽略的一点：百事的活动目录里根本没有战斗机。

目录上只有T恤、墨镜、皮夹克。购买积分的规则也只适用于目录里的商品。战斗机不在兑换奖品的目录里，所以那套“花10美分买1个积分”的规则，也就不适用于兑换战斗机。

百事活动目录

伦纳德败诉。

后来伦纳德提起上诉，上诉法院维持原判，案件最终于2000年4月17日结案。

官司输了。伦纳德没拿到战斗机，也没拿到那100万美元。

他后来在纪录片里说过一句话，大意是后悔没收那100万美元支票。

判决之后，此案被收入法学院教材，成了合同法课上讨论“广告与要约界限”的标准案例。

判决之后，百事公司内部有人说过一句话：“我们错过了一个赢得这个孩子心的机会。他们可以用另一种方式处理，比如送他一架可以飞遍全国的鹞式。”

没有人去证实这句话到底是谁说的。但此后的二十多年里，百事所有带促销活动的广告，都加上了免责声明。

伦纳德没能拿到战斗机。他后来结了婚，有了孩子，在霍夫曼的帮助下做起了生意，日子过得不算差。两人还经常一起爬山。

2026年，Frontier航空公司在超级碗广告里找到伦纳德，让他用700万百事积分换了700万航空里程——相当于一辈子免费坐飞机。

伦纳德对着镜头笑了一下，说这比战斗机实用多了，他有老婆孩子，旅行不便宜。

案子说完了，读到这里，有个问题可能一直在你脑海里萦绕：百事公司到底算不算耍赖？

一个21岁的商科学生，盯上一个2000多万美元价差的生意，把所有正规流程走了一遍——查法律、问五角大楼、凑资金、寄支票、找律师、进法院。

整个过程的每一步，都写在法律允许的框架里。

他唯一做错的事，是相信了一家大公司写在广告里的话。

信源

美国联邦第二巡回上诉法院判决书：Leonard v. Pepsico, Inc.，210 F.3d 88 (2d Cir. 2000)

美国纽约南区联邦地区法院判决书：Leonard v. Pepsico, Inc.，88 F. Supp. 2d 116 (S.D.N.Y. 1999)

美联社报道：《学生提起诉讼，要求兑现百事广告中的战斗机》，1996年8月7日

Netflix纪录片：《百事，我的战斗机呢？》，2022年11月上线，导演安德鲁·伦齐

美国国家公共广播电台相关报道及节目资料

《纽约时报》案件相关报道，1996-2000年期间多篇