会员风采｜酒舟酒业胡斌，从业务员到酒业连锁掌门人的逆袭之路！

来源：市场资讯

（来源：酒类零售与连锁）

酒类零售与连锁行业的高质量发展，离不开一批扎根市场、深耕一线、持续创新的企业与经营者。他们在区域市场中长期积累，在门店运营、客户服务、渠道建设、品牌培育、组织管理等方面不断探索，形成了各具特色的发展路径，也为行业转型升级提供了鲜活样本。

为进一步展示中国酒类流通协会零售及连锁专业委员会会员风采，促进优秀经验交流与行业价值共创，专委会官方公众号推出“会员风采”栏目，持续关注酒类零售及连锁领域代表性企业与企业家，记录他们的成长故事、经营思考与实践智慧。

延吉酒舟酒业创始人 胡斌

从酒厂业务员到七家直营店的掌舵人，退伍军人胡斌用军人的韧性、品酒师的专业与“命运共同体”的智慧，在边陲小城酿出了一条不寻常的商业之路。他不求速成、不惧试错，用最朴素的逻辑解决了信任、管理与扩张的难题。

在延吉，这座静卧在长白山脚下的边陲小城，酒舟酒业的七家直营门店像七颗风格迥异的珍珠，散落在城市的肌理之中。有的门店是温润的木质风，推门而入仿佛走进北欧小镇的酒窖；有的门店是现代感十足的简约设计，冷峻的线条与暖黄的灯光交织出高级质感；还有的门店走网红奢华路线，水晶吊灯与丝绒沙发相映成趣，让人恍惚间以为置身于大都市的高端会所。

但如果你以为这只是一家“装修漂亮”的酒行，那就错了。在这些门店背后，站着一个身材挺拔、目光笃定的男人——胡斌。他是酒舟酒业的创始人，一名退伍军人，一个从酒厂业务员一路摸爬滚打、最终在竞争激烈的酒类零售市场中杀出一条血路的地方创业者。

他的故事，不是资本催生的商业神话，而是一个普通人用军人的韧性、对品质的偏执以及对消费者的诚意，在小城市里一点一滴“酿”出来的真实传奇。

01

从业务员到自负盈亏：一个退伍军人的破局之路

胡斌身上有一种很特别的气质。他说话语速不快，但每句话都掷地有声；他不轻易笑，可笑起来时，你能感觉到那种被岁月打磨过的通透与从容。如果非要找一个词来形容他，那大概是“沉稳”——一种被军旅生涯和商业沉浮共同锻造出来的沉稳。

时间倒回多年前，那时的胡斌刚刚脱下军装。特勤队高强度的训练给了他一副好身板和一颗“不服输”的心，但回到地方，一切都要从零开始。他进入一家酒厂，做起了最基层的业务员。跑市场、搬货、跟经销商谈判、处理客诉……这些琐碎而辛苦的工作，他一干就是好几年，从普通业务员一步步做到了销售主管，再到办事处经理。

“我喜欢酒水行业，喜欢做有挑战的事情。”胡斌回忆道。

但生活远比想象的刺激，当酒厂经营不善，胡斌也很快迎来了自己的转折点。

那一年，市场环境恶化，厂家利润大幅缩水，高层做了一个在当时看来有些“残酷”的决定：要求各地办事处自负盈亏。换句话说，公司不再给你发工资了，你自己想办法养活自己，赚了是你的，亏了也是你的。

很多人选择了离开。但胡斌做出了一个让身边人都捏了一把汗的决定——他把办事处承包了下来。

事实证明，他的判断是对的。承包后的第一年，他不仅活了下来，还实现了盈利翻倍。这笔“第一桶金”来得不算轰轰烈烈，却给了他一个极其重要的信心：只要路子对，小生意也能做出大文章。

02

从酒精勾兑到勾调艺术：一个品酒师的消费者教育之路

创业从来不是一帆风顺的。胡斌踩过的第一个大坑，来自一个让他哭笑不得的误解。

当时他主推的是“地产酒”，也就是本地生产的白酒。按理说，地产酒有运输成本低、地缘情感强等天然优势，应该好卖才对。但现实给了他当头一棒——消费者对地产酒的信任度极低，很多人一听到“地产酒”三个字，就下意识地认为是“酒精勾兑的劣质货”。

“那时候酒厂被冤枉，真的很委屈，”胡斌说，“我们明明用的是纯粮固态发酵工艺，酒质经得起任何检验，但消费者就是不信。”

他没有抱怨消费者“不懂行”，而是做了一个让所有人都觉得“没必要”的决定：自己去考国家二级品酒师。

“我当时就想，如果我自己都不懂酒，我怎么说服消费者？如果我自己都没有资质，我怎么证明我的酒是好的？”

于是他白天忙生意，晚上啃专业书，品酒、记笔记、反复比对不同香型、不同工艺之间的细微差异……那段时间，胡斌的生活被“酒”填满了。最终，他顺利拿到了国家二级品酒师证书，成为延吉当地少数几个拥有这一资质的酒商之一。

但这只是第一步。真正的难题在于：如何让消费者理解“勾调”和“勾兑”的区别？

在普通人的认知里，“勾兑”几乎就是“造假”的代名词。但在专业的酿酒工艺中，“勾调”是一门极其讲究的技术活——不同批次、不同年份的原酒，通过调酒师的精准配比，最终呈现出稳定、协调、丰富的口感，这恰恰是好酒诞生的必经之路。

胡斌决定，不讲大道理，直接让消费者“喝懂”。他带着产品积极参加政府组织的展销会和各种大型活动，在现场组织品鉴，邀请顾客免费试饮。一次、两次、三次……慢慢地，口碑开始发生变化。那些原本对地产酒嗤之以鼻的顾客，在亲自对比品尝之后，开始认可胡斌的产品。甚至有顾客主动带朋友来店里：“你尝尝这个，真的不一样。”

胡斌用最笨的办法，解决了最难的问题——信任。他后来总结说：“消费者不是不想买好酒，而是不知道怎么分辨好酒。我们做酒类零售的，最大的价值不是把酒卖出去，而是帮消费者建立一套正确的认知体系。信息差一旦被抹平，好产品自己会说话。”

03

七家直营店的慢哲学：不急着做大，先做深做透

2018年，胡斌做了一个战略性的决定：代理名酒。除茅台以外的主流品牌，如舍得酒，他一合作就是八年。名酒的代理权意味着稳定的供应链和品牌背书，但也意味着更高的资金门槛和更精细的运营要求。

2019年，他的第一家专业酒类连锁门店正式开业。此后三年，他像上紧了发条一样，一口气开到了七家店，全部直营，全部位于延吉的核心地段。

七家店，七种装修风格。“装修风格不一样，不是为了花哨，而是为了测试不同定位的门店在不同商圈的表现。”胡斌说，每一家店都是一个独立的实验样本，通过对比运营数据，他可以更精准地理解延吉不同区域消费者的偏好。

但到了2022年，扩张突然停了。

不是没钱了，也不是市场不行了，而是胡斌自己踩了刹车。

“我现在的方向是要做强，不是单纯做大。”他说得很坦诚，“门店一多，标准化就成了大问题。这家店的服务流程和那家店不一样，这个店长的管理风格和那个店长有差异，消费者会感觉到混乱。”

于是，他做了一个在很多人看来“反商业”的决定：暂停扩张，聚焦内部。

接下来的时间里，他把所有精力都放在了标准化体系建设、管理能力提升和团队梯队培养上。他重新梳理了门店运营SOP，从迎宾话术到送货流程，从库存管理到客户投诉处理，每一个环节都反复打磨。他引入了日式精细化服务理念：免费送货上门、店长亲自送客至门口、生日专属折扣……这些看似“小事”的细节，逐渐成为酒舟酒业区别于其他酒行的核心竞争力。

“我必须要把这几项都提升上来之后，再高速发展。”他说。

聊到门店运营，胡斌还分享了一个有趣的细节：“我们和房东的关系很特别。除了一家店是自己的产权，其他六家都是租的。但我从来不跟房东讨价还价，逢年过节送礼，甚至请房东一起去旅游。我要让他们觉得，我们不是租客和房东的关系，而是命运共同体。”

这个策略非常有效。在延吉这样一个商业流动性不小的城市，酒舟酒业的门店几乎没有遇到过房东恶意涨租或提前毁约的情况。“你尊重房东，房东也会尊重你。稳定的经营环境，比省那点租金重要得多。”

04

数字化、自有品牌与人才困局：未来三年的三场硬仗

谈到未来，胡斌的眼中既有期待，也有审慎。

数字化是他最近重点投入的方向之一。事实上，早在几年前，他就尝试过做小程序商城，但当时因为使用率太低而搁置了。“那时候大家还是习惯打电话或者直接到店买，线上的需求确实不大。”

但现在不一样了。70后、80后这批核心消费群体，正在逐渐适应线上消费的便利性。胡斌敏锐地察觉到这个变化，重新启动了数字化建设。“小程序不是要取代线下门店，而是弥补人工服务覆盖不到的空白。比如晚上十点以后，顾客突然想买一瓶酒，打电话可能不方便，但小程序可以24小时接单。”

他预计，新的小程序系统将在不久的将来上线，届时线上线下将形成互补，满足消费者更多样化的购买场景。

另一个被他列入“未来清单”的，是自有品牌。胡斌的计划很清晰：等到门店规模达到十五家左右，就推出自有品牌的产品。“代理名酒利润率有限，而且受制于厂家。自有品牌不仅能提高盈利能力，更重要的是，我们可以完全控制产品的品质和定位，真正做出有酒舟特色的产品。”

但这个扩张计划，目前正被一个现实难题卡住了——人。

延吉地区年轻人外流严重，招聘难、留人难是整个东北地区服务业的通病。胡斌坦言：“我们给全员涨了薪资，在同行业里已经算中上水平了，但招到有自驱力、有学习能力、有服务意识的年轻人，依然不容易。”

他的应对之策是：不急于招人，而是重点培养现有团队。他亲自抓培训，每周固定的品酒课、服务礼仪课、客户沟通课，从不缺席。他鼓励员工考取品酒师资质，考过了有奖金、有晋升通道。“我希望我的员工不是只会搬箱子的‘卖酒郎’，而是真正懂酒、爱酒、能够为顾客提供专业建议的‘酒类顾问’。”

05

最难的时候：卖车、亏本、重来

但创业多年，胡斌也并非一帆风顺，他告诉我们，最难的时候其实是第一家店开业的时候：

那时，他选了延吉租金最贵的一个位置。“我当时想，最贵的位置一定是最好的位置，最好的位置一定能带来最多的客流。”结果，高昂的租金压得他喘不过气来，第一年整整亏了一年，近百万的装修投资全部打了水漂。

那是他创业以来的至暗时刻。资金链几乎断裂，他把自己的车卖了，才勉强凑够了重新开始的资本。

“后来我换了一个位置，租金只有原来的一半，但客流并没有少太多。那一年，我们开始盈利了。”

对于要如何熬过这些艰难的时刻，他说了三个词：坚持不懈、破局能力、自我疗愈。

“这些都不是书本上学的，是部队教我的。”他解释道，特勤队的训练强度常人难以想象——凌晨五公里负重越野、零下三十度的野外生存、连续七十二小时的战术演练……“经历过那些，你就知道什么叫‘没有退路’。商场上再难，能有在雪地里趴三天三夜难吗？”

“当兵的人，不怕输，就怕不敢赢。我喜欢竞争。”

这句话，或许是对胡斌创业生涯最好的注脚。从酒厂业务员到销售主管，从承包办事处到创办酒舟酒业，从第一家亏损门店到七家风格各异的直营连锁，他走的每一步都不容易，但每一步都走得扎扎实实。

他没有资本的加持，没有天才的商业直觉，甚至没有多么宏大的愿景。他只是一个退伍军人，一个在小城市里认认真真卖酒的人。但他用军人的纪律性做管理；用品酒师的专业度做选品；用服务者的姿态做运营；用“命运共同体”的思维处关系。这些看似朴素的道理，最终汇聚成了一家区域酒类连锁企业的护城河。

未来三年，他要做的是完成标准化体系建设；再之后，他希望把门店数量增加到十五家以内，推出自有品牌，让酒舟酒业从一个延吉本地的“小酒行”，成长为东北地区有影响力的区域连锁品牌。

“不着急，”他笑着说，“酒是越陈越香的，做企业也一样。”

来源：酒传社｜内容有删改