高度守、低度攻，泸州老窖凭稳价与数字化筑牢基本盘

2025年,白酒行业经历了一场“压力测试”。名酒批价全线承压、八成以上酒企业绩双降,行业从“共荣扩张”转向“存量淘汰”。

在这样的大背景下,泸州老窖主动控货,宁愿短期业绩承压,也要保住品牌高端调性,彻底出清渠道包袱。4月28日晚，泸州老窖交出了财报:2025年公司营收257.31亿元,净利润108.31亿元;2026年Q1营收80.25亿元,净利润37.08亿元。业绩降幅在合理区间,凸显韧性。

财报数据显示,当白酒行业进入“量减质升”新阶段,龙头仍能凭借品牌、渠道、数字化壁垒等在行业拐点来临时率先反弹;需求虽承压,但内部结构性机会仍在,关键在于谁能发现、满足甚至引领消费趋势。

高度国窖“守”,低度国窖“攻”

最重要的支撑,是产品和品牌的高端引领。

根据财报,2025年泸州老窖的中高档酒营收为229.68亿元,在总营收中占比89.26%。

在行业价格体系普遍承压的背景下,泸州老窖是少有的坚持稳价策略的公司。高度国窖1573批价稳定维持在840-860元区间,在同价位竞品普遍倒挂的背景下,国窖1573是少数未出现价格崩盘的高端大单品。

且财报显示,泸州老窖2025年中高档酒毛利率为90.94%,和去年同期基本持平,价格刚性直接反映在毛利率稳定性上。某种意义上,泸州老窖从“硬挺价”平稳过渡到“量价平衡”,高度国窖是名副其实的压舱石

众所周知,泸州老窖的低度化已成“半壁江山”,是新的增长极。泸州老窖2001年就推出了38度国窖1573,到2025年,该单品成为行业首个百亿低度大单品。

在华北市场,38度国窖占当地销量80%,河北市场销售超50亿元,但这仍未到达天花板;并且在上海、苏州、杭州等城市渗透率持续提升,全国化扩张已进入落地阶段;产品矩阵持续丰富,形成低度化组合拳。

不仅如此,泸州老窖以“双品牌、三品系、大单品”为核心的体系化作战,使其拥有足够的战略纵深,能够更从容不迫地面对周期调整。

泸州老窖特曲、窖龄酒等腰部产品,通过精细化运营,在大众宴席、商务消费场景中形成“金字塔式”产品结构,既保障高端价值标杆,又通过中档产品放量提升市场份额和抗风险能力。

2026年是“十五五”开局新起点,泸州老窖的开局底气,源于其目光长远的产品策略:以国窖1573(高度+低度)筑起高端与增长的双塔,以腰部产品拓宽市场与抗风险的护城河,最终形成了行业少有的、健康可持续的"量价平衡"发展模式。

从压力释放到周期反转,新旧增长动力的交接棒,已在泸州老窖的财报数字中有显著表现。

从渠道到消费

如果说产品策略决定了泸州老窖“能走多远”,那么渠道体系则决定了“能走多稳”。

泸州老窖的渠道网络仍然坚实。2025年,泸州老窖境内外经销商总量达到1788家,比去年同期略有增加。在行业普遍出现“退商潮”时,还实现了逆势扩容,侧面反映出头部经销商对公司穿越周期能力的坚定信心。

值得注意的是,报告期内泸州老窖的销售费用同比下降8.51%。

结合来看,在行业普遍承压下,泸州老窖做到了费用缩减的同时保持渠道稳定,说明其营收不是靠压榨经销商、不是靠放松回款要求、也不是靠烧钱促销换来的。

而泸州老窖对于增量渠道的开拓也取得了阶段性成果:新兴渠道营收13.86亿元,线上平台正在成为触达消费者的新窗口;海外市场营收同比增长5.74%。

但仅仅如此是不够应对当下复杂环境的,白酒业只有告别压货给经销商的粗放模式,转向精准知道消费者在哪喝、为何喝的精耕细作,才能解决库存高企与动销乏力的核心矛盾,在淘汰赛中掌握主动权。

泸州老窖以“五码合一”为核心支撑,依托多维度扫码数据,深入实施全链路数字化管理、驱动精细化运营,真正实现以消费者为中心的数智化运营转型。

“十四五”期间,泸州老窖五码产品投放超5000万箱,核心单品开瓶1.1亿瓶,核心单品扫码率超50%,消费者会员资产数量累计突破5000万人,积累了海量消费者数据。2025年,泸州老窖累计向市场投放五码产品超1200万箱,消费者开瓶超5600万瓶,消费者扫码人数超1360万,有效实现了市场的基本盘稳定。

这意味着过去经销商囤货、窜货、价格倒挂等顽疾,被数字化工具精准“曝光”,解决行业“看不清终端”的痛点。这也是从“B端渠道驱动”转向“C端消费驱动”的第一步。

下一步就是生态共建。泸州老窖推行数字化配额机制,以开瓶或开箱换配额为底层逻辑,构建“顺价利润+AC/BC联动+动作付费+等级权益”的激励体系。

这一策略的突破在于,厂商利益从“零和博弈”走向“共建共享”。经销商不再是企业压货的“蓄水池”,而是价值共创的伙伴。泸州老窖“百城千县万店”工程配合“数字铺市”模式,正在实现从核心市场精耕到全域市场渗透。

2026年被定义为泸州老窖“数字化应用年”,营销工作将全面进入“数字化3.0”阶段,计划新增终端网点不低于60万家,采用“数字铺市”模式深化县乡镇市场下沉,并推进数字化控盘分利全面升级。

泸州老窖“156”战略将重点从单点竞争转向生态竞争,这意味着竞争维度已经改变,不再是产品对产品、渠道对渠道,而是覆盖原料种植、智能酿造、渠道运营、消费者服务的完整产业生态。

总结来看,历史上白酒周期几轮起伏,唯有深护城河者才能穿越。此轮白酒周期结构升级是主线,泸州老窖高端基本盘稳固、策略清晰长远,执行坚定有力,有底牌有章法,在行业出清筑底后完全可重回稳健、可持续增长轨道。

文章来源：源媒汇