坚鹏：中国建设银行数字化营销之场景金融批量获客课程培训总结

中国建设银行基于标杆案例研究的数字化营销之场景金融批量获客课程培训总结与启示

——中国建设银行四川省分行各地支行行长场景金融批量获客能力提升纪实

在数字经济浪潮席卷金融行业、银行业数字化转型步入深水区的当下，传统“等客上门”的营销模式已难以应对日益激烈的市场竞争。为深入贯彻中国建设银行总行“三大战略”及数字化经营要求，全面提升全省各地支行行长在场景金融时代的批量获客能力，2024年6月24日上午，中国建设银行四川省分行特邀银行数字化转型导师坚鹏，为全省各地支行行长带来了一场题为《基于标杆案例研究的数字化营销之场景金融批量获客》的专题培训。

本次培训旨在帮助支行行长深刻理解场景金融的核心逻辑与实施路径，掌握场景建设与批量获客的系统方法论，借鉴招商银行、中信银行、光大银行等标杆银行的成功经验，最终实现从“单一渠道获客”向“场景生态获客”、从“经验驱动”向“数据驱动”的战略跨越。

一、名师领航，洞见场景金融获客新范式

本次培训由在银行数字化转型领域拥有“全网粉丝第一、原创文章最多、培训视频最多、培训课程最多、培训大纲最多”五项行业第一的坚鹏导师亲临授课。作为中国银行业协会、中国人民银行郑州培训学院及清华大学总裁班的特聘讲师，坚鹏导师融合其独创的“知行果合一”方法论，为四川省分行各地支行行长们带来了一场认知升维与实践赋能的智慧盛宴。

培训伊始，坚鹏导师从场景金融的本质切入，深刻阐释了“场景=入口+受众+内容”的核心公式。他指出：在数字化时代，银行的核心竞争力不再是物理网点的数量和布局，而是将金融服务融入客户生活场景的能力。谁掌握了场景，谁就掌握了客户。

二、核心内容：从认知升级到实战落地

本次课程围绕“场景金融建设与获客”、“招商银行用户专区场景批量获客”、“招商银行私域社群场景批量获客”三大模块展开，内容环环相扣，直击一线营销管理痛点。

模块一：场景金融建设与获客

坚鹏导师系统分析了场景建设成为金融机构必然选择的三大驱动力：互联网巨头侵入、服务客群变化、同业竞争加剧。他强调，在资金方和场景方都存在明显业务痛点的背景下，银行必须通过场景化获客实现突破。

导师提出了场景化获客四大策略：转化难——结合场景的产品设计；留存差——客户识别及用户行为实时洞察；效率低——场景/金融标签精确画像；数据非闭环——场景与金融数据互通。同时，系统介绍了场景化获客四大关键要素：布局多种渠道（自有渠道为主、外部补充渠道为辅）、非金融场景效果强化（衣/食/住/行/娱）、强化金融场景拓展（强化个人金融场景）、实时评估（实时洞察及精准评估，KPI和过程监控并重）。

针对中小银行场景对接，导师提出了优选方式——通过云梯平台实现从“1对n”到“1对1”的批量对接，更少的场景拓展成本、更短的开发周期、更全面的资产质量分析。同时，给出了四点建议：明确业务需求、加强内部协同、全面了解合作方、强化以客户为中心的产品设计。

模块二：招商银行用户专区场景批量获客方法与案例

作为本次课程的重点案例，坚鹏导师深度剖析了招商银行车主专区的开发运营全流程。招商银行车主专区以“车+卡+ETC”三位一体打造车主生态平台，通过丰富车主服务场景（用车+生活），有效解决车主客群活跃留存痛点。

导师详细拆解了车主要运营策略：“招牌车主日”——将车主日打造成精品活动进行“圈粉”，实现以“少数精准粉丝”撬动千万车主用户；“车票”权益——在MAU达到一定基准后，搭建“达标领”板块，将资产指标与车主权益结合，激发客户达标动力。案例数据显示，截止2021年6月，车主专区总浏览量500万+，用户数100万+，原获客成本从户均100元下降到户均10元，App MAU成本从户均15元降到5元，成为银行突破传统营销的成功典范。

社区专区开发运营同样精彩。招商银行聚焦“有房一族”，以社区网点为据点，以店周商户为导管，通过线下社区向手机银行导流促活和转化。围绕亲子客群焦虑点，打造“亲子存钱罐”、“遛娃去哪呀”等特色化内容和服务，实现零售获客及App活客的目的。截止2021年6月底，社区专区MAU突破1亿，绑定量250万+，新开卡14万+，贡献AUM总量50万+。

模块三：招商银行私域社群场景批量获客方法与案例

私域社群运营是本次培训的又一亮点。坚鹏导师系统介绍了银行四类私域社群运营目标：网周客群运营、代发客群经营、老年人客群经营、小白财商教育。针对每类社群，导师都给出了明确的运营目标和策略。

导师重点介绍了社群运营“百宝箱”工具：LBS引流工具、经营策略内容工具、社群抽奖/红包/打卡/裂变活动工具、社群数据驾驶舱、社群管理工具等，形成了完整的社群运营工具矩阵。同时，分享了XX银行北京分行网周社群的成功案例——通过“周二福利有高招、周三五折放大招”等主题日设置，固化群内客户对社群印象，截至活动覆盖近3.5万人。

课程还详细介绍了社群运营标准化文件体系，包括社群SOP规划文档、朋友圈SOP规划文档、社群基础搭建文档、社群激活文档、社群互动库等，为学员们提供了可直接复制的工作模板。

三、学员反馈：从“认知升级”到“路径清晰”的能力跃升

课程结束后，四川省分行各地支行行长们反响热烈。大家普遍表示，这次培训不仅是一次“方法论”的输入，更是一次“实战工具包”的获取。

认知破局，场景思维觉醒：一位来自分行的行长感慨道：“以前我们做营销，就是盯着网点周边发传单、搞活动。坚鹏老师讲的‘场景=入口+受众+内容’让我豁然开朗——我们不是缺少客户，而是缺少把金融服务融入客户生活场景的能力。”

标杆借鉴，方法在手：招商银行车主专区和社区专区的案例，让许多支行行长表示“看到了标杆，也找到了方法”。一位支行行长说：“招行车主专区从户均100元获客成本降到10元，这个数据太震撼了。回去我们就准备结合四川地区的车主客群特点，打造我们自己的车主专区。”

体系完善，工具赋能：私域社群运营的“百宝箱”工具和标准化文件，给学员们留下了深刻印象。一位支行行长分享道：“以前做社群就是发广告，现在有了LBS引流、群抽奖、群打卡这些工具，还有完整的SOP文档，回去就能落地执行。”

四、未来启示：以场景金融为核心，加速数字化营销转型

本次培训虽已告一段落，但其播下的场景金融种子正在生根发芽。结合课程内容与四川省分行的实际情况，导师建议如下：

构建场景金融获客体系：围绕四川地区的产业特色和客群特征，聚焦车主客群、社区家庭、亲子客群等重点场景，借鉴招商银行的成功经验，打造具有建行四川特色的场景金融获客方案。

推动用户专区建设：借鉴招商银行车主专区和社区专区的模式，在手机银行端建设具有四川特色的用户专区，通过高频场景服务提升MAU，实现从流量到销量的转化。

强化私域社群运营：利用企微社群百宝箱工具，建立网点周边生活圈社群、代发企业社群、老年客群社群等，通过标准化的SOP运营和主题日设置，实现私域流量的高效转化。

建立数据驱动的场景营销机制：强化场景数据的收集与分析能力，实现客户画像的精准刻画和营销策略的动态优化，让数据真正成为场景金融获客的决策依据。

中国银行业协会、中国人民银行及清华大学特聘讲师坚鹏认为：场景金融是商业银行实现批量获客、降本增效的必由之路。未来，中国建设银行四川省分行各地支行行长将以本次培训为新征程，持续赋能团队成为懂场景、善工具、精营销、强协同的数字化精英，在激烈的市场竞争中行稳致远，为建设银行四川省分行的高质量发展贡献更大的力量！