融资650万，收入4500万：苏州，一批非人形机器人在悄悄赚钱

这是铅笔道与苏州国际科技园（SISPARK）发起的联合专栏，报道SISPARK生态内的优秀公司。SISPARK于2000年由苏州工业园区发起设立，是园区最早的国有科创载体，累计孵化培育企业超5000家，上市企业21家，也是苏州国家新一代人工智能创新发展试验区的核心运营机构。

作者 | 铅笔道 阿曜啊

编辑丨铅笔道 邹蔚 王方

过去一年，机器人圈最火的是什么？人形机器人：走路、翻跟头、跟你聊天。

但真正的钱，却悄悄流向了另一类机器人——非人形机器人。

在苏州，有这么一家机器人公司：累计融资仅650万（苏工领军创投投资），而商业化节奏，却不输融资1亿的公司。

它就是拓德机器人，在苏州国际科技园（SISPARK）扎了17年。创始人柯杨向铅笔道透露：“公司团队约50人，去年收入4500万，今年预计6000-8000万元。”

拓德机器人的产品，一点也不“人形”：上面一只机械臂，下面一个移动底盘，中间一套控制系统。每天闷头干一件事：把一盒价值40万元的芯片，从这台设备，送进那台设备。

结果呢？客户批量采购，拉进台积电、英特尔、联合利华等工厂干活。

最近，铅笔道专访拓德机器人创始人柯杨，聊了聊这个赛道的最新机会，以下为部分精华：

1、拓德团队，什么背景？

答：工业软件外包。

2、工厂有哪些大痛点？

答：一些小环节，比如谁把料塞进机器里。

3、人形机器人，现在适合进工厂吗？

答：不适合。

4、非人形机器人，客户买单意愿如何？

答：意愿更高，因为能稳定干活。

5、市场目前在什么阶段？

答：客户开始批量采购。

贷款100万，开干机器人

拓德机器人的起点，其实不是机器人，而是软件外包。

2009年，公司刚成立时，团队主要给工厂做工业软件，客户大多是外企，比如博世、西门子等。“我们最早是帮工厂做自动化软件。”柯杨说。

2013年前后，移动互联网爆发，大量软件公司开始涌进市场。“APP起来以后，软件外包很快就不行了。”柯总回忆。

那时候，拓德内部其实讨论过两个方向：转去做APP，或者继续留在工业领域。最后，他们选择了后者：做工业机器人。

但问题也很现实：做机器人，很烧钱，尤其机械臂。很多机器人公司，光研发机械臂本体，就要砸进去大量资金。

而拓德当时，账上并没有多少钱。最困难的时候，公司甚至一边养团队，一边去银行贷款100万元。

但他们后来找到了一条很“苏州制造业”的路线：不重复造轮子。

2013年，他们开始代理丹麦协作机器人UR（优傲）。很多人代理UR，是为了卖机械臂，但拓德不是。他们真正盯上的，是机器人背后的机会。

“我们实际上是走了一条捷径。”这条“捷径”是：机械臂，用现成的；移动底盘，用现成的；但控制系统、软件、调度、夹具，全自己做。

2015年，拓德开始研发第一代复合机器人，2018年前后，产品正式开始出货。

拓德机器人可以用于“码垛”：把货物整齐堆叠码放

这些机器人有一个共性：简单易用。过去很多工业机器人：要写代码，要工程师驻场，改动作要重新调试。

但拓德一直在做另一件事：让普通工人也能用机器人，不需要敲代码，直接拖拽操作，半小时可完成部署，一个半小时能开发新应用。

拓德的主要产品

一个痛点：工厂头疼了10年

这些机器人，到底可以解决什么问题？很多人以为，现在的大工厂已经没什么人了，自动化已经搞定一切，其实不然。

过去十几年，中国工厂确实完成了大量自动化：仓库自动化、AGV自动搬运、一座大型工厂里，货物甚至已经能自己“跑”起来。

但很多生产线，最后还是卡在一个很小的动作上：谁把料塞进机器里？

柯杨把它称为“线边问题”。“现在的模式就是，仓库自动化以后，AGV把料拉到线边，再由线边的人去投料。”他说。

也就是说：前半段已经像未来工厂，后半段还像十年前。

一个很典型的场景是：AGV小车把物料运到生产线旁边，然后停下。接着，一个工人走过去：把料拿下来，对准设备，再精准放进去。

设备加工完后，他再取出来，送往下一台设备。

这个动作看起来简单，却一直很难自动化。因为它同时要求机器人会移动、会避障、会定位、会抓取、还要足够精准。

如果只是运输，AGV就够了。如果只是固定加工，机械臂也够了。但“从移动到操作”之间，一直缺一个东西。

而拓德机器人的复合机器人，本质上就是来补这个缺口的。“我们的机器人动作，基本都是从一个地方拿料，再往设备里送。”柯杨说。

听起来简单。但在半导体工厂里，一盒芯片可能价值40万元。“如果掉了或者砸了，损失也是很大的。”他说。

所以工厂真正关心的，从来不是机器人会不会翻跟头。而是：你能不能24小时稳定地，把这盒料送进去。

不像人的机器人，为何有人买单？

这种“不像人”的机器人买单，为什么有人愿意买单？因为它能稳定干活，而且能算清账。

在半导体后道封装场景里，一台拓德机器人通常可以替代8名工人，客户一般3—4年回本，而设备生命周期约8年。

这意味着：后面几年，基本就是“净省人工”。

而且，对很多工厂来说，机器人真正解决的，还不只是“省人”。更重要的是：稳定。柯杨提到，很多制造业场景，其实最怕停线。

尤其半导体行业，一条产线停下来，损失可能按小时计算。

相比之下，人会疲劳、会请假、会流动，但机器人只要维护好，就能24小时重复干同一个动作。

“工厂不怕机器人贵，怕的是不稳定。”柯杨反复提到。

这也是为什么，很多客户真正关心的，不是机器人“聪不聪明”，而是：会不会掉料，会不会撞设备，能不能长期稳定运行。

柯杨认为，现在很多人形机器人，更适合展示，而不是工厂。原因很现实。

第一，续航。很多人形机器人工作两三个小时，就要回去充电。但工厂很多时候是24小时排产。

第二，精度。在半导体场景里，很多动作要求±0.1毫米的精度。

第三，则是故障率。

“人形机器人三十多个关节，我们现在大概有七个关节。”柯杨说。在工业场景里，关节越多，意味着故障概率越高。

柯杨提到，拓德的大客户，很多都是最“难伺候”的外企，比如台积电、英特尔、博世、联合利华、戴尔、大陆集团等。

到目前为止，公司累计已经做了400多个项目，没有一个烂尾。

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行业开始热了：工厂开始觉醒

有意思的是，这种“长得不像人”的机器人，过去其实并不是最热门的方向。

因为它太“苦”了。它不负责表演，也不负责吸引流量。它天天干的，基本都是：搬料、投料、上下料、在设备之间来回跑。

很多机器人公司以前不太愿意做这类项目。原因很简单：太碎。一个工厂一个需求，一个车间一个接口，最后很容易变成“一个客户，养一支工程师团队”。

比如过去很多工业机器人项目，机器人虽然装上了，但客户根本离不开工程师。

换一条产线，要重新调；换一个夹具，要重新改；甚至改一个动作，都要重新写代码。

结果就是：项目越做越多，工程师也越养越多。柯杨提到，过去很多工业机器人公司，本质上更像“工程公司”。

“你的人根本撤不掉。”他说。这也是为什么，过去很多机器人公司营收不小，但利润一直不高。因为大量钱，其实被工程实施吃掉了。

但最近几年，一个变化开始出现：客户开始从“试点采购”，变成“批量复制”。

柯杨提到，过去很多工厂买机器人，更像“买一台试试看”。但现在，很多客户已经开始：一条产线复制，一个车间复制，甚至整个工厂复制。

因为很多工厂发现：机器人最难的阶段，已经不是“能不能做出来”。而是：能不能像标准设备一样快速部署。

过去比的是：谁机械臂更强。现在很多客户更关心的是：能不能快速部署，能不能不用写代码，能不能自己改动作，能不能大规模复制。

因为对工厂来说：机器人只有真正像“标准设备”一样好用，才可能真正铺开。

本文仅为口述者独立观点，不构成任何投资建议。

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