2008年,我做了个决定,让公司收入瘫痪了整整两年。2020年,同样的危机再来,我换了个打法——结果五年里收入几乎翻倍,从6400万美元冲到近1.2亿。
现在全球裁员潮一波接一波。亚马逊砍掉1.6万个企业岗位,UPS缩减3万个运营职位,雀巢裁掉1.6万人。但对大多数企业主来说,现金流紧张时,裁员不该是第一选择。
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因为收入问题,往往披着营销问题的外衣。
2008年房地产崩盘时,我的公司PostcardMania遭受重创——46%的客户来自房贷和房地产行业。客户大批流失,收入断崖下跌。我坚决不裁员,自己降薪,却做了一个违背直觉的决定:削减营销预算。
大错特错。
第二年更惨,我甚至不确定能不能发出工资。收入比2008年再跌15%,少了100多万美元。我咬牙把营销恢复到危机前水平,还加了一点投入。结果快速反弹,2010年创下收入新高。
营销救了我们。2020年疫情来袭,几千家小企业客户被迫关门,我们的收入瞬间腰斩。这次我闭上眼睛祈祷,然后告诉团队:营销继续,工资照发,其他的等结束再说。
2008年的教训没白吃。接下来发生的事彻底改变了公司:
• 竞争对手暂停营销,我们的效率反而更高。六个月内线索增长9.24%,每周多186条,零额外投入
• 疫情封锁期间周收入一度下跌41%,2020年底却创下历史新高,全年增长10%
• 此后五年,收入从6400万美元逼近1.2亿美元
为什么营销不能停?三个实操要点:
第一,保持营销连贯性。 市场恐慌时,你的声音更容易被听见。别人沉默,你说话,成本效率自然提升。
第二,把转化做扎实。 线索来了接不住,等于白花钱。检查你的销售流程,别让机会从指缝漏走。
第三,跟进流程要极致。 长期销售增长,靠的是系统化的客户跟进,不是碰运气。
现金流紧张时,人本能想砍支出。但营销不是成本,是收入引擎。关掉它,短期省下的钱,长期要加倍偿还。
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