困住的照明行业，终于在拼多多上找到自己的光

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作者 | 林默

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神说要有光，于是就有了光。

这条创世纪圣言能够说明什么？大概能说明，神是一个好满足的甲方。

以及，神的确爱世人啊！因为你身边再平凡的人类，都不会是一个“有光就行”的甲方。

如果一个打工人跟你说“要有光”，那ta说的是，“发光面积要大、照射范围要广，不省电、不耐用、会出现昏暗死角的，都莫来沾边。咱不求情绪价值，但千万憋整情绪内耗。”

如果是一个游戏玩家说“要有光”，那ta说的是，“拒绝可视频闪，光照要恒温柔和。什么？你说我已经近视了，那也要避免劣质光的二次伤害啊。主要是，眼睛太容易累不方便实战操作啊！”

如果是一个装修党说“要有光”，那ta说的是，“现在流行的无主灯设计，灯带越轻薄我就越兴奋。当然，其他配置也得拉满，性价比只能高不能低。”

如果是一个黑科技爱好者说“要有光”，那ta说的是，“最好所有光源都接受本人语音控制，一声令下就能调整光线明暗、完成一键断电，多酷。”

银发族要求消除炫光，颜值党迷恋家居美学，带货主播注重显色指数，环保人士信奉低碳绿色……总之，一千个人心里就有一千道光。既要又要还要，这才是人类甲方真实的精神状态。

当一个行业面对的用户的需求变得无限细化，这个行业通常会走向两种处境：要么单品变多，成本必然拉高，钱就不那么好赚了；要么变化的需求带来行业的重塑，经历一次关键的生死破立。

在过去的许多年里，国内照明产业的大多数品牌、商家、工厂，就在同质化竞争严重、传统渠道效能削弱之中失去了方向。作为“中国灯饰之都”的中山古镇，也蒙上了一层浓雾、尽显疲态。

点亮“光”的，未必被“光”点亮。

在这样的关口，无论是商家还是品牌，谁能加速寻求转型，谁也就摸到了行业命运的大拐点。

李雄伟亲历着这场产业升级之战。作为中山宜视照明工厂的负责人，他在接触箭牌等合作品牌时观察到，越来越多客户跳出传统的代工模式，开始提出定制、定向性的开发需求，从单纯的做产品转向做原创、做品牌。

这样既可以破除无效的同质化竞争，也可以完善高端产品上下游产业链，得到一次高质量、创新的良性发展。所以说，用户变化的需求，推动工厂调整改变，反而养成了一个更成熟的生态。

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此刻，可以挑一个最典型的细分需求——护眼灯，直观感受下这场中国照明产业的大变局。

选择这个细分品类是因为，前面提到的所有人对光的需求，跟学生家长对光的需求比起来，都太弱了。

《中国眼健康行业全品类洞察报告》提到，中国青少年（高中生群体）近视率已经达到81.2%，20岁以下的近视率人数超过1.9亿。在眼健康的市场里，灯具照明又是同比增长迅速、整体占比最大的品类。

普遍焦虑指向消费刚需，这也注定成为一种产业大趋势。

我在拼多多随手一搜就发现，高端一点的学生台灯不仅能养护视力、舒缓视觉疲劳、放松大脑，甚至进化到可以提醒小孩坐姿不端正了。这哪儿还是台灯？这不妥妥的护眼小管家。按这发展速度，以后它怕不是能当辅导老师了。

当消费者的护眼需求已经从被动防护转向主动管理，照明产品的功能属性也随之往场景化、个性化、多功能化延伸，健康照明、智能照明呈现逆势增长，是当下中国照明行业增长的核心引擎。

为了更好地实现健康照明，“产学研”已然成为重点探索的方向。这个过程里，童视界跟孙丰源教授开展科研课题合作，箭牌联合中科院士研发产品，这都让健康照明超越概念，顺利完成了规模化市场应用的落地。

在智能照明这一块，“AI+”的落地不断带动规模扩大，给消费者带来了实实在在的便利。比如智能补光，实时监测能够根据环境光自动调节亮度，让家长们省心不少。比如智能人感，毫米波雷达感应实现了高精度秒级响应，人坐自动开灯、离坐到点自动关灯，主打一个实用。

让我震惊的是，灯具的价值也不再局限本身，还成为了一种互动体验的入口。比如箭牌的热门产品可以解答常规学科知识点、讲睡前故事，台灯都比咱对象能够提供陪伴价值！

而比把握新趋势更难的，是更早地洞察新趋势。

童视界联合创始人薛雪告诉我，公司内部线下有团购活动，团队也会收集使用感受，方便及时改良产品。他还反复强调，在这一点上，电商平台的选择极其重要，童视界在拼多多就得到了大量真实的、有效的用户评价，这对产品迭代升级也有所启迪和参考。

在他看来，只有从真正花过钱的人那里，得到的投票调研才有效。

箭牌照明电商负责人沉香提到，拼多多本就拥有学生家长这些基础人群，这两年还涌入了大量年轻群体、高需求消费者，他们后面会针对更多新用户补充需求、满足需求，将产品布局做得更大、更全。

谁先看到了水面下的需求，谁也就先看到了明天。

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也许你不会想到，护眼灯这样的刚需大单品，普及率也是近两年才有所提高。

当然不是大家不想买护眼灯，而是因为照明产业自身的局限性——这是一个线上化明显偏慢的行业。在中山古镇、浙江余姚等照明行业核心产业集群，几乎所有品类都面临渠道受限、渗透率打开困难的难题。

即便为了拓宽更大的市场，全国各地的产业带都在展开渠道变革，通过加强布局线上业务开发更大市场，但依然有很多商家、工厂选择按兵不动、再多看看。

为啥不做线上呢？是因为不喜欢么？

一个厂三代说，“不做线上，是因为无法承担赌错方向的代价，祸祸掉这几代人积攒的家业。”

相较其他领域，照明产业线上化的成本往往更高，仅运输成本这一块，就是对资金链的一种考验。定价几百块的灯具，寄到偏远一点的地方，运费就得好几十。如果买家用不上、不喜欢还要退货，一来一回成本就更高了。

在试水线上化的路上，不少灯具品牌、工厂选择拼多多当第一站，是因为平台针对偏远地区的二次中转模式——商家只要把产品寄到指定中转点，后面拼多多会负责二次中转，平台承担二段物流费用，成本也就大大降低了。

据箭牌沉香实际估算，以前他们从自己仓库发一个1米多的吸顶灯到西部地区，成本大概要50块。有了多多二次中转的政策，运费10多块就可以解决了。

平台运营能力强，也减少了商家、工厂的隐形人工成本。沉香提到，拼多多能让生意做起来更简单，他们开设了十多家线上店铺，但运营和客服加起来也只需要10人左右的规模，团队重心主要放在产品、销售、产能优化等方向，这在别的平台根本不敢想。

在童视界薛雪看来，每个电商平台触达的用户不同，有的花钱投流才是王道，有的只能触达画像固定的群体，有的容易承接冲动消费的泛流量，有的方便精准触达核心消费者……相形之下，拼多多用户不少都是学生家长，尤其是宝妈群体更容易相互种草、组队成团，对商家来说也是一种红利。

经历过一轮革新升级之后，中国照明产业愈发成熟，也杀出了一批更新、更好的商家和品牌。

2024年，童视界正式入驻拼多多，做这个选择的重要理由是平台给出的“黑标权益”。对品牌来说，这种官方认可就是一次重要的背书，能够更快跟消费者建立信任关系。

要宏观标签，更要清晰定位。

在传统平台还将灯饰灯具纳入“建材”之时，拼多多单独划分了灯饰光源等相关类目，成功给童视界等品牌找到了更适合的赛道、更细分的领域。

这对成长性公司尤其重要。新锐照明品牌的用户基本盘、品牌力都还不具备太多优势，拼多多工作人员参与分析，哪些产品现在有市场，未来有趋势，帮助商家找到产品规划的方向。无疑能让它们更快、更顺利度过摸索期。

转型还在继续，升级没有尽头，无论如何，产业终归是好起来了。

十年前，我第一次装修房子的时候，有人跟我说“一定要给窗帘和全屋灯具留两笔大预算，因为这两项只能在线下购买，水比汪伦送李白的感情还要深”。当时我只觉得不做线上的灯具业非常暗黑，却没有想到不敢走线上的照明行业，也在自己的困境中。

而现在，买一盏好灯就跟点一次外卖那么简单。如果游戏党想要低蓝光不晃眼，老人怕摔倒想要家里的灯光变亮，不用去灯具城，一周内就能拥有……字面意义的，大家都拥有光明的未来。

人说要有光，于是就有了大路灯、全光谱智能护眼灯、智能离线语音交互感应灯等等。无论你相不相信光，总有人想给你最合适的一道光。

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