对于传统酒商，需要思考一个现实问题：你能否熬过这三年周期？

这两年传统酒商非常难受，大量烟酒店倒闭，还在继续的传统酒商不少苦苦坚持。由于烟酒不挣钱，不少酒商增加了新项目平衡利润，比方说食、饮料，这些增加解决不了根本问题，所以现在传统酒商多数都很迷茫。

传统酒商困难本质是白酒营销结构带来的，当前白酒还是靠品牌酒企的品牌力动销，白酒销售高度集中品牌，渠道在营销中的价值并不大。从渠道角度，白酒营销是一个简单商业，对于简单商业，如果有利润赚就一定注意，这种生意不会长久。

当前大环境内卷严重，各行各业竞争压力大，现在没有这种不动脑、既轻松、又赚钱的行业，如果你处在这种行业，一定要注意，这个窗口期早晚会结束。

很多传统酒商还在做白酒，一部分人是没有想明白这个事，更多的人手上除了白酒资源以外，没有其他资源，他们不做白酒，连活都没得干。

我认识的很多团购酒商现在不做白酒，他们有优质的客户资源，他们现在服务客户做别的商业、项目挣钱。当然他们不会不关注白酒行业，他们在白酒里面挣钱完全是借白酒行业周期挣钱，当白酒行业涨到高位的时候，他通过一年时间内的公关，把自己的人脉资源变现，让自己的优质客户一口气买下五年甚至六年的白酒。随着白酒行业进入低谷，他们也进入到白酒营销休眠期。

在他们眼中，现在还在做白酒的传统酒商叫做苦逼，我就是其中之一。没得办法，我的本职工作没啥资源，我的所有资源都在白酒里面，行情好不好，我都只能做白酒。

对于传统酒商，行情不好的时候只能熬，在熬的过程还要慢慢调整自己，因为下一个红利期所需要的不是现在的打法。很多人说过，创业要找风口，但风口来了，如果你是一个裸奔的状态，啥也没穿，什么准备都没有，我怕你会被这个风口卷得遍体鳞伤。

因此现在这个环境对于传统酒商是最难且最煎熬的时候，酒商需要在逆境中寻求变化。更重要的是，大家要想清楚，自己是否能熬过这三年。在我看来，很多酒商熬不过这三年。

对于熬不过这三年的酒商，我建议你要考虑暂时放弃，你不适合这个商业，不要再苦苦支撑。年前我拜访了武汉的几家小型烟酒店，那里面的状态堪称贫民窟。一家老小蜗居在店里面，店里卖的东西，家里用的东西啥都有。

作为测评主播，实在于心不忍，想买点最新批次的大厂嫡系酒用于测评，结果发现店里的大厂嫡系酒都是老批次的，不少是21-23年的酒，我当时问店老板怎么有这些次新酒，结果店老板告诉我这些酒都是当时进到店的，到现在还没卖出去，不少酒已经跌了一半的价格。

看到这个情况我一言难尽，我觉得他可以放弃做烟酒店了，送点外卖，送个快递，做点别的事都比这好。其实现在很多烟酒店老板就是这个状态，要钱没钱、要货没货、要环境没环境、要体验没体验，完全没有竞争力。

所以这也是我面对很多传统酒商的一个建议：面对白酒这个大环境，你能不能熬过三年。其实熬过这三年，不仅仅要熬，还要动脑、求变。熬过这三年不是说三年之后白酒行业会变好，迎来新的红利期，而是你已经适应了白酒低谷期。

本质上，对于多数传统酒商，我们需要调整出一个新的状态适应当前白酒环境。有的做一客多销，因为购买白酒的客户多少有点消费力，烟酒店老板把这些客户做到私域群里，团购一些高端水果、熟食、礼品、土特产，这些产品有一定的利润，同时也可以增加烟酒店与客户的粘性，毕竟烟酒消费频次低，尤其是现在烟酒消费变少，不做点其他商品带动，有些客户容易流失。

有些烟酒店老板拥抱即时零售，即时零售可以获得一些客户，可以把酒卖出去，可以变现一些平台补贴。但谁都知道，拥抱即时零售会破自己产品的价。拥抱即时零售只能用流量思维来打，玩法逻辑跟一客多销相似。相当于我是用酒水获高客单价流，然后销售高频、高销、有利润的产品盈利。

还有的会引入雪茄、茶叶、养身品，做个小包间，增加店铺的体验属性，深度链接优质团购客户，并建立信任，然后转化，销售有溢价的商品。

还有的引入散酒，做店铺类型的短视频账号，与周边的熟食店、水果店、药店做异业联盟共客，用散酒的不透明和性价比变现。

还有的做短视频账号，通过互联网做垂直IP，并转私域变现。这些账号有选酒账号、烟酒店生活账号、直播账号。从我个人角度，选酒账号和直播账号是可以做的，生活账号不建议，因为流量不够垂直。

本质上，很多烟酒店是把自己的优质客户做好深耕，深耕的目的是加强客户粘度，提高客户商业价值。当把这些做好，终端店把该砍的砍掉，通过一段时间的调整，也能够适应当前白酒大环境。其实在这个调整过程中，差不多有70%的同行会被淘汰，有些是调整不及时，有些是调整错了方向，有些坐以待毙，没有调整。

对于白酒大环境，大概率3年之后会有回暖，因为上一轮酱酒热是茅台涨价之后投资投赤水河流域酿造酱酒带起来的，最终买单的多数都是投资者。这两年酱酒基本在消化这些资本余热，消化完之后，头部酒企垄断市场，他们产能大、利润高，这个时候又有投资者开始心动，可能会启动下一轮名酒热。

这个能启动的核心是有大量钱在找方向，毕竟国内发展很快，不少行业被淘汰，所以出来了不少钱找方向，白酒是吃他们钱的一个方向。

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