对话上汽大众：合资造车，终于学会“轻装上阵”了

来源：市场资讯

（来源：刻度 DeepLab）

市场的9系新能源SUV已是井喷之势，但上汽大众ID. ERA 9X是目前唯一下场的合资玩家。

不仅参与其中，而且还在代表的9系旗舰车型上用上了增程动力以及更多的智能化技术，一下打破了市场对合资品牌的固有印象。

最重要的还是价格，一直以来自主品牌与新势力凭借对本土用户需求的精准把握与极致的定价策略，可以牢牢占据新能源市场的主流话语权。

但这一次在ID. ERA 9X在价格上，算是“轻装上阵”了。

燃油时代的品牌溢价规则被郑重放弃，取而代之的是完全贴合国内新能源市场规则的打法，ID. ERA 9X堪称是上汽大众正面迎战自主品牌与新势力的一次关键亮剑。

那么关于ID. ERA 9X定价背后的逻辑、技术内核、市场表现，以及上汽大众的新能源转型战略、智能驾驶的安全边界等行业关心的这些核心问题，上汽大众自身是如何思考的？

北京车展，我们采访了上汽大众汽车有限公司党委书记、总经理陶海龙，上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上汽大众汽车销售有限公司总经理傅强，上汽大众汽车有限公司大众品牌营销事业执行总监李俊，以及Momenta CEO曹旭东。

来看看老牌合资车企，在新能源时代破局重生的底层逻辑以及有哪些长期主义布局？

以下为原文访谈正文，内容基础不变，仅做删减调整

提问：ID. ERA 9X的价格非常给力，这个价格背后的考量是什么？

傅强：关于定价逻辑，先讲产品力。ID. ERA 9X将德系造车的底蕴与中国高科技进行了融合，拥有黄金增程、动态零重力座椅、Smart Surface魔术屏、主动降噪、婉风空调等九大行业黑科技，其中很多技术都是行业首发。

定价时内部也认为这是合资公司能够拿出来的非常有诚意的价格。目的是不把燃油车的品牌溢价逻辑带到这款新能源产品的定价上，完全采用更具进攻性的定价逻辑，让客户体验“熟悉而又不一样的大众”。

上汽大众销售与市场执行副总经理、上汽大众销售总经理傅强

提问：关于L2强标，ID. ERA 9X做了哪些准备？如何体现企业技术实力？

陶海龙：国家在智能驾驶领域出台了多项强标，背后有其深刻原因。我始终强调，上汽大众把安全放在第一位，从不追求用这类例子宣传我们的智能辅助驾驶能力，我们希望给用户更多的可靠和安全。我们讲的是“人机共驾”，确保车辆的绝对安全。

大众在智能辅助驾驶安全方面始终走在国家标准前面，甚至我们很多标准参与了中汽中心和工信部的讨论。如果今年强标出台，会影响一定体验感，离手检测和提醒会更加频繁，本质上是从安全出发。此前行业内部分产品在这方面曾受到市场关注，法规一出，那些可以长时间脱手驾驶的竞品就不行了，大家会回归到一个公平的评价维度。

曹旭东：目前搭载的R6系统，在国家强标测试中已取得非常好的成绩。R7是强化学习世界模型，万中无一的极限场景是怎么模拟出来的？除了每个月一次的极限场景，陶总团队每月都会找出一些魔鬼路线让我们做路测，冬测时还会专门寻找极限场景。还有一些冰雪的极限情况，虽然东北电车用户不多，但依旧要保障这部分用户的安全，比如东北冬季的团雾，南方很少见，但安全隐患很大。R7因为对物理世界的理解更深刻，处理这类场景时会更加安全。

上汽大众党委书记、总经理陶海龙

提问：R7强化学习世界模型的优势是什么？Momenta在L4自动驾驶方面准备到什么程度？

曹旭东：R7采用强化学习世界模型，兼具强化学习和世界模型的双重优势。世界模型通过对未来的预测，将物理世界规律压缩到模型中，对长尾的万中无一场景有更强的理解和预判能力，能做到更加安全。同时，世界模型还可以作为“练兵场”进行闭环强化学习，将各种极端场景进行千次万次演练，挑选出最优解并形成肌肉记忆，在真实极限场景下靠肌肉记忆做出最优驾驶行为。这就是R7物理AI上车非常大的优势。

在L4自动驾驶方面，R7将在今年年中更新到运营的Robotaxi上，在上海已获得无人Robotaxi运营牌照并开始小规模运营。R7上车后，Robotaxi会有更快发展。同时，将L4级别的R7用到量产车上，一定会让用户更加安全。

提问：市场非常卷，合资企业承压很大。第一，与其他合资品牌相比，上汽大众的差异化竞争力在哪里？

陶海龙：昨天我看了很多竞品，9系产品很多。今天早上有人跟我说，外国同行反馈，很多展台的车型外观设计同质化严重，前盖、叶子板、车身侧面及立柱的尺寸处理高度相似，甚至换标后也难以区分。我们的造型在市场上具有相对独特性，目前没有看到与我们相似的车型。

第二，差异化的技术能力。比如黄金增程系统，我们的宣传数据是真实的。特别是在亏电状态下的加速性能、最高车速，以及亏电加速时的NVH表现，这都是我们绝对的差异化优势。

第三，驾驶能力和操控方面，从内饰、外饰到底盘驾驶性能，都完整评价过。我们的发动机启动时，你根本不知道它已经启动了，以及自动驾驶指令执行时的“人车合一”感，这些就具有很大的差异性。

此外，生产制造工艺的一致性、强大的供应链整合能力和质量管理能力，这些都是大众要坚守的。这是我们的护城河。

上汽大众大众品牌营销事业执行总监李俊

提问：有车企提出直接跨越到L4，怎么看？R7与高线束激光雷达智驾能力的对比情况如何？

曹旭东：关于L3和L4，L2++和L3听起来差距不大，但实际上差距巨大；而L3和L4的差距反而没那么大。因为按照定义，L3和L4都是车承担责任。我们在设计L3系统时，并不是为了L3而设计L3，而是同时考虑L4和L3的整体系统，这个系统一定能通过软件快速升级到L4。一旦L3法规和用户习惯成熟，可能一到三年内，产品形态就会从L3升级到L4。我们前瞻性布局L3，本质上就是布局L4。

另外一个，R7的传感器非常高的线数，这个肯定是有帮助的。但行业里越来越多逐渐形成一个共识，就是数据和算法这是最重要的，排第一梯队。唯有这两个因素是有可能把整个体验每年十倍的提升，可能提升一百倍一千倍，甚至更多，实现大幅度的超越，这是最重要的两个因素。

提问：目前的锁单情况如何？用户画像是怎样的？订单表现满意吗？

李俊：关于用户画像问题。在发布会上我已经说了，我们有一个比较意外的数据：40岁以下用户占比52%——20多岁、30多岁的年轻用户超过了一半，我们成功吸引了年轻群体。女性车主占比也非常高。经销商反馈，很多女性用户开完，体验过后轮转向4.85米转弯半径后，毫不犹豫就下单了，非常丝滑。

我们此前最关注的一点是，虽然明确能吸引大众品牌老用户，但不确定能否吸引其他品牌用户。好在结果超出预期——超过半数的订单来自其他品牌用户，这个数据是真实的。

提问：ID. ERA 9X稳态月销怎样算成功？上汽大众新能源转型到何种程度才算成功？在行业收敛期如何站住脚？

陶海龙：品牌必须有车在路上跑，才能建立用户心智。这次我们拿出非常有诚意的价格，就是让车跑起来，让用户接触后认同我们的转型成果。销量目标我们内部是细分市场的“TOP3”。

整体转型成功，我觉得意味着多款车型要站上细分市场TOP3位置。

如何在收敛期情况下能够渡过这样的难关？如果1到4月这样的行情持续，没有海外出口加持，任何重资产车企都很难活下去。我们既要确保已投入巨资研发的新品上市成功，例如9X成功对企业长期的可持续发展起到至关重要的作用，也要审时度势，根据现在汽车的行业发展趋势采取多种多样的手段保证企业健康。

长期体系进行相应变革，要把我们体系的效率建设上去，不断优化上汽大众的合资企业运营模式。以前销售是To B批发思维，现在需要全面To C，目前已派大量督导到店，盯着服务流程和标准动作，就是要变革，要向先进的企业学习，这是必须的，这样才能保证我们能够健康。

提问：现在的电动汽车市场，大家买车更加谨慎，更注重直接的产品体验，如何做好线上线下资源的协调，做好渠道转型呢？

傅强：我们现在采取代理制2.0，在原先的模式上又进行了升级，其中代理制要求统一售价，经销商通过向用户提供高品质服务获得佣金。佣金拆分为三块：市场开拓、转换成交和交付。

最大的改变是，我们对销量目标的考核权重已大幅降低，对这三个服务阶段：用户市场开拓，转换成交和最后交付的要求是相当高的。

另外在营销模式上，佣金分配方面，如果订单不是该经销商开发的，市场开拓佣金归属于认真做直播、做开拓的经销商。总对总的业务，大集团的订单，既没有负责市场开拓，也没有转换成交，只负责交付的店，就只能拿到交付佣金。市场开拓、转换成交和交付比例大致是30:40:30，转换成交最重。

提问：当前市场环境下，新车定价只有一次机会，定价策略非常重要。9X目前锁单情况是非常好的，如果后续持续力不够，会不会再降价或者有其他解决办法呢？

李俊：我收到的要求是只许成功，不许失败。如果通过反复降价短期拉动销量，长期来看会逐步消耗品牌价值。

我们一直在说长期主义，定下这个价格，今年就不会再有促销。我们想把最有诚意的价格一次性给到市场。开头会难，但我相信随着第一款产品成功，越来越多人会知道合资回来了，上汽大众是合资里第一个回来的，这会形成良性循环。

陶海龙：我们也会持续关注市场变化和技术演进，不断进行技术创新和投入，包括电子电器架构和整车平台的持续升级。ID. ERA 9X作为旗舰产品，我们要把它打造成大众品牌向上立足的重要旗舰，持续保持并提升竞争力。

提问：今年产品众多竞争激烈，许多产品上市初期热度高但很快下滑。如何保持产品长期热度？9X大量采用中国本土研发成果，反应速度快，中德双方如何快速达成共识。

傅强：关于保鲜问题，近期行业提到“新车死亡效应”——首发热度高，三个月内可能断崖式下滑。原因有两方面：一是市场营销费用和节奏问题，由于首批用户口碑未形成雪球效应；二是新车发布速度极快，市场竞争激烈，要求企业快速迭代产品，持续优化用户满意度。

所以我们要做到“吃着碗里，看着锅里，望着田里”，2027款已经在同步规划了。

陶海龙：中德双方团队在项目推进中沟通顺畅，对技术标准的认知高度统一，几乎没有分歧。

尽管产品在中国为中国，用中国技术开发，但这辆车完全符合德国大众全球标准，可以面向其他地区用户。每个零部件都经过德国大众技术标准审核。中国制造业强大，零部件来源不是质量问题，关键在于开发能力、技术能力、验证体系能否保证耐久性和可靠性，以及生产管理的一致性。

提问：昨天李想来上汽大众展台，如何看待理想“领先两代”的说法？

李俊：我们不愿意主动挑起比较，更注重做好自己。我们注重操控，大型车不显笨重，德系底盘提供安心感。所谓“领先两代”，代际应指无法通过OTA改善的重大技术变革。

目前我们与理想路线不同，理想侧重快速软件迭代，我们坚持德系品质，注重底盘调校、安全舒适和高标准测试，同时与Momenta合作使智能辅助驾驶进入第一梯队，智能座舱也有亮点。我相信中国消费者具有判断力，市场和用户对我们的产品已有积极反馈。