七部门联合出手斩断带金销售！11.6万医药代表面临大考

来源：21世纪经济报道

21世纪经济报道记者 季媛媛

生物医药领域产业链条长、环节多，权力集中，部分环节商业贿赂等腐败问题曾屡见不鲜，不仅扰乱行业生态，也损害群众切身利益。

5月7日，国家药监局会同公安部、国家卫生健康委、市场监管总局、国家医保局、国家中医药局、国家疾控局等七部门联合发布《医药代表管理办法》，对2020年施行的《医药代表备案管理办法（试行）》进行全面修订。

这标志着医药代表管理从“备案制”全面升级为“管理制”。

国家药监局方面披露，截至目前，超过2000个药品上市许可持有人（以下简称“持有人”）在医药代表备案平台备案注册，备案医药代表约11.6万人，基本实现了对医药代表的统一信息管理。但是，少数医药代表超越学术交流职责，从事药品推销，甚至参与行贿，严重扰乱公平竞争市场秩序，影响医药产业健康发展，助长医药行业不正之风和不良习气。

此次政策落地将对这11余万从业者以及背后数千家药品上市许可持有人产生深远影响。

新规动了哪些“奶酪”？

表面看，新规是对人员准入及备案条件加以规范，但深层逻辑是对药品推广逻辑的彻底抽换。

此次，新规首次明确医药代表应当具有医学、药学或相关专业大专及以上学历，并掌握相关药物临床理论知识。职业门槛的大幅提升，意味着过去“学历无关紧要、关系决定一切”的粗放模式彻底关闭。

更具震慑力的是强制禁入条款：持有人不得聘用或者授权存在商业贿赂记录的医药代表，并根据合同追究相关人员和专业组织责任。

从2025年的行业趋势来看，基层医药代理和经销体系已在疫情余波与两票制等政策的叠加下深度收缩，2026年这一进程将加速。

但最让市场关注的，是合规主体的转移。《医药代表管理办法》明确持有人对医药代表的行为承担主体责任，要求持有人负责本企业医药代表的聘用、授权、备案和管理，持有人委托专业组织开展药品学术推广活动同样纳入管理。

早在4月10日，最高人民法院、最高人民检察院联合发布《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》（法释〔2026〕6号），自5月1日起施行 。这不是一部新法的诞生，而是一次精准的法律升级——医疗回扣，从此正式跨入“入刑”时代。

其中，第一道红线3万元。非国家工作人员受贿罪（覆盖普通医生、药师、技师等一线医务人员）的入罪标准，从此前的6万元直接降至3万元 。这意味着，一名医药代表向三名医生各行贿1万元，累计3万元，过去可能只是行政处罚，5月1日后将面临三年以下有期徒刑。

一位长期关注医药合规的业内人士对21世纪经济报道记者表示，医药领域内的行贿行为比其他行业更容易达到入罪标准，医药行业是良心行业，通过带金销售获取的市场份额，建立在不法利益的沙滩上，经不起任何风吹草动。

“此次新规落地，对企业而言，短期阵痛难以回避。”该人士认为。

首先，外聘与外包模式将首当其冲。征求意见稿阶段，法律界已对MAH直接聘用医药代表的要求掀起讨论。现实情况是，许多药企仍广泛依赖专业推广机构外包学术推广，尤其研发型Biotech公司缺乏自建销售团队的能力。一旦“聘用制”在新规落地执行层面严格落实，CSO（合同销售组织）行业的业务模式将面临根本性挑战，对于有意愿开展商业化但缺乏销售团队布局能力的Biotech而言，将面临更加严峻的转型成本。

在更实质的成本层面，已有行业人士用“短期增加合规成本”概括行业共同反应。这种合规成本不仅体现在薪酬福利、社保税费等固定支出上，更体现在系统性风险应对方面：医药代表与持有人之间的利益关系由松散的授权关系变成紧密的雇佣关系后，一旦医药代表出现违规推广行为，不再是“断臂求生”交一个人了事，而是持有人连带承担全部监管乃至刑事责任。

人才断层同样困扰行业。随着医药代表必须具备医学、药学或相关专业大专及以上学历以及相关临床理论知识的规定落地，行业招聘标准大幅提升。

从现有持有人的反馈看，既有低学历背景但熟稔实际推广操作的“老药代”何去何从，成为复杂而敏感的内部配置问题。

合规不只是“配齐人员”

过去二十年，医药行业的“带金销售”之所以屡禁不止，核心在于一个精巧的“切割”机制：医药代表入职时签署协议，约定销售行为属于个人行为，与企业无关；一旦出事，企业迅速解除劳动合同，将责任推给一线代表 。

这种“员工顶罪、公司平安”的模式，在新规面前彻底破产。

事实上，近三年来，医药领域的纠风和反腐全面展开，从医疗和医保端到医药产业端，从医疗健康服务到医药销售，医药反腐层层深入，推动我国生物医药行业加速向合规化、高效化、创新化方向转型，行业生态持续净化。

截至4月20日的统计数据显示，A股生物医药板块508家企业中，已有266家披露2025年业绩数据。其中93家企业销售费用同比上涨，97家企业实现销售费用率同比下降。整体来看，行业仍保持必要的市场投入力度，同时费用结构优化趋势明显。

从企业个体表现来看，上海医药以132.06亿元的销售费用位居已披露企业首位；永安药业销售费用同比增幅高达131.9%，位列同比增长榜首；亚虹医药以98.14%的销售费用率位居第一，迪哲医药以71.25%紧随其后。

此次新规的落地也意味着，目前，医药产业销售监管方向已从碎片化备案向全链条管理方向演进。百家药企销售合规有望迎变。

前述业内人士进一步向21世纪经济报道记者表示，企业不能让合规仅停在纸质手册或内部宣讲层面，而必须构建涵盖聘用、培训、授权、监督、应急响应的事前事中事后闭环管理体系。

《医药代表管理办法》要求持有人建立涵盖医药代表聘用、备案、培训考核、药品学术推广活动管理等制度。这意味着“制度—执行—监督检查—违规追溯”缺一不可。

在人员结构上，合规风险的防控关口应从“事后问责”前移至“事前准入”。企业应加强HR和合规部门在招聘环节的联合背调与合规审查，将商业贿赂记录作为聘用否决项；同时设立专门的合规部门或外部法律顾问机制，定期开展“穿透式”合规审计，覆盖医药代表拜访话术、会议组织、费用报销等全部推广环节。必要的重点高风险岗位可引入岗位轮换和交叉监督机制，从源头上堵塞“一人独揽、全程代理”带来的失管漏洞。

与医疗卫生机构协同方面，企业还应主动配合医疗机构的药品学术推广登记和接待制度，帮助医药代表熟悉院内学术交易的流程规范和合规举措，将“医疗机构的场地管理”与企业内部的“学术推广管理”相结合，形成合规的链条对接。

目前，黑龙江、广东、陕西等多地医疗机构已陆续发布医药代表接待管理规定，细化院内学术交流流程，企业应有针对性地建立区域化管理细案。

从治理体系看，《医药代表管理办法》构建了多部门协同治理的规则。

此次，七部门分别明确各自管理职责，新增信息共享、线索移送、案件通报、行刑衔接的机制。对违规行为实施联合惩戒——违法行为公示、增加监管频次、限制参与药品采购活动、限制签署医保服务协议、招采信用评价风险警示等——将直接触及企业命脉。

《医药代表管理办法》释放的信号不是消极的。“当前市场上占比约11.6万人的备案医药代表，所支撑的是规模达数万亿级的终端药品市场。”前述业内人士进一步强调，将“做药”的底层逻辑从灰色带金、关系营销导向严肃的学术专业化，从表面接待规范化向穿透式业务合规转型，对那些产品有差异化优势、有意愿在研发和患者获益上建立长期壁垒的药企而言，无疑是一轮优胜劣汰、重塑行业的正向洗牌。

从长期来看，行业规范化有助于提升企业竞争力，但短期可能增加合规成本。结合当前“全链条”系统性学习和药企对营销体系的结构性调整，市场也正逐渐形成新的共识。但对所有入局者而言，确保医药代表履职合规是“活着”的底线。