泸州老窖，稳扎稳打，步步为营

稳扎稳打,步步为营,在顺风时疾如风,在逆风时徐如林。

28日晚,泸州老窖2025年年报、2026年一季报出炉。2025年营收257.31亿元,净利润108.31亿元;2026年一季度营收80.25亿元,净利润37.08亿元。

2025年,是酒业承压的一年。泸州老窖在年报中提及,2025 年,白酒行业进入新一轮政策调整期、消费结构转型期、存量竞争深化期,产能增长与需求放缓、消费动能不足与价格下行、渠道商数量减少与库存增加、传统渠道与电商平台价格冲突等矛盾凸显,在一段时间内,白酒行业或将延续承压态势。

尽管面临阶段性压力,行业也在加速出清、回归理性,为高质量发展积蓄新的动能。泸州老窖再次选择控速,以稳扎稳打、步步为营的系统性战法度过这一年。越是困难越向前,这套系统性的战法或许发轫于2015年。那一年,泸州老窖在“淼锋”组合的带领下,聚焦核心单品、推进渠道改革、管控电商渠道、赋能高端产品等,使得泸州老窖恢复增长,且增速远超行业平均增速。

系统性战法,核心在于其构建一套可复制、可迭代、结构化的系统来实现持续稳定的结果。相比于诸多规上或上市酒企,泸州老窖的业绩展现出其超越行业的抗风险能力。回归业绩本身,或许可以从产品矩阵、科技赋能、营销突围等来解读其坚韧,但也仅仅是冰山一角。

产品矩阵,高端化的“稳”与“变”

众所周知,白酒行业的竞争,市场之上便是产品力的竞争。在行业深度调整期,泸州老窖业绩韧性离不开“双品牌、三品系、大单品”的支撑,更在于高端化的“稳”与“变”。

之所以称之为“稳”,国窖1573稳稳占据高端白酒前三席位。从2025年财报上看,2025年中高档酒类营收229.68亿元,占总营收89.26%。在高端消费承压的当下,国窖1573凭借不可复制的“活态双国宝”品质、与时俱进的品牌、精益求精的服务等,成为消费者品饮、馈赠的“确定性”选择。

稳中有“变”,而变是更稳定的变量。泸州老窖对消费趋势的战略布局及敏锐洞察,助推38度国窖1573成为行业首个百亿级低度白酒大单品,并引领酒业低度化的新消费浪潮。泸州老窖的低度,源于上世纪至今系统性攻关低度浓香技术的持续积累,在风口没来之间,便已经做好相关准备,可以将其视为“低度化、年轻化、场景化”的新消费布局。

伴随着经济波动、消费成熟,消费人群呈现“K型”分化,酒饮消费呈现“M型”分化,即高端消费与大众消费并重。反观泸州老窖的产品矩阵,从国窖1573、泸州老窖1952到窖龄酒、特曲、头曲、二曲,使得泸州老窖具备全价格带、全场景、全人群的覆盖能力,从而在充满不确定性的市场达到动态平衡,具备穿越周期的确定性。

科技赋能,数智化的“道”与“术”

产品矩阵是泸州老窖的“面子”,隐藏在系统中的数智化便是“里子”。在2025年财报中有一组数据格外亮眼,销售费用同比下降8.51%,管理费用同比下降12.57%等,足见全链路数智化给其带来更强的竞争力,也说明精细化运营进入收获期。

谈及数智化的“道”,其实是战略层面的认知升级。2025年是泸州老窖“数字化落地年”的收官之年,而2026年则是迈向“数字化应用年”。比如在生产端,黄舣酿酒生态园全面投产,智能化包装中心成为全行业首家“灯塔工厂”,实现效率、品质、环保的全方位提升。因此,泸州老窖成功入选国家级5G工厂和智能制造标杆企业。

论及数智化的“术”,体现在营销层面的数据穿透。十四五期间,五码产品投放量超5000万箱、核心单品开瓶超1.1亿瓶、会员整体规模突破5000万,这组数据清晰的告诉我们,泸州老窖已经构建起从工厂到餐桌的全链路数字闭环。数据说话,开瓶为王,让酒商有效规划投放,也让酒商信心大增,厂商关系更为从博弈走向共生。以2026年一季报为例,合同负债为27.94亿元,说明酒商愿意提前付款给酒厂,在当前的行情下“更显珍贵”。

营销突围,场景化的“守”与“攻”

产品是载体,科技是工具,而营销则是泸州老窖与消费者对话的语言。近年来,泸州老窖在营销层面“以正合、以奇胜”,在传统IP的“守正”与创新场景“出奇”之间达成平衡。

守正者,是对文化根脉的坚守。泸州老窖·国窖1573封藏大典延续19年,国际诗酒文化大会连续举办9届,再加上澳网、中网、国际乒联世界杯等体育IP的持续赋能,使得泸州老窖的金字招牌更为闪耀夺目。每一次参与,每一次见证,与会嘉宾都能感受到泸州老窖对文化的“重资产”投入。我相信,这些投入短期内未必能够直接转化为销售业绩,却在长期构建品牌的精神海拔,使得“浓香鼻祖”“泸州老窖”“1573”等文化辨识度无可替代。

出奇者,是对增量市场的进攻。年轻人喝不喝酒,喝不喝白酒,是酒业亟需破解的课题。泸州老窖的解法,不是教育消费者喝白酒,而是在年轻人喜欢的地方等他们,以窖主节、冰·JOYS等方式和年轻人玩在一起。再加上,其在微博、抖音、小红书等平台的精准种草,让700余年的技艺以最潮的文案触达新人群,使得泸州老窖从“餐桌标配”成为“社交货币”。

38%vol国窖1573的百亿突破,本质上“低度化+场景化”的胜利,它佐证白酒不是年轻化的“对立面”,而是可以被重新定义的“生活方式”。

疾如风,是顺境中的锋芒;徐如林,是逆境中的定力。步步为营,不是保守,而是对周期的敬畏;不是退缩,而是为下一次出发蓄力。2026年是泸州老窖“十五五”开局之年,“156战略”清晰绘就路线图。系统性战法不仅是度过寒冬的棉衣,更是迎接春天、实现高质量增长的基石。浓香鼻祖的下一个十年,依然值得期待。