“三哥，你尾款我不要了！”中国外贸人反杀印度老赖，招招绝了！

一个国家“尾款”的影响力竟能使另一国底气被踩在地上摩擦！

在外贸圈子里这件事闹得沸沸扬扬，说的是印度这个被人们称作“三哥”的国家居然把“赖账”当作一种常态。

但是也有一些中国的外贸人找到了对付的方法，反向把尾款变成提款机。

我们国家历史上确实在世界上第一次出现贸易顺差，达成了全球第一次的1万亿级别贸易顺差。

这背后不是巧合，而是一种长期的商业博弈。

你要说对手很难缠吗？印度这个国家在外贸圈里名声在外，很多人都知道它爱讲情义，却也常常会采取一种“坑对方一把再说”的手段来表达自己。

遇上它，走理性路线显得尤为重要。

第一招为全款才发货，表面上是对自己信誉的质疑，实际上却是给自己定了个硬标准。

对大部分欧盟北美的老客户而言，如果信誉良好，首付比例一般在10%以下甚至更低，但三哥这边都会把全部的款项放在前边。

一上任就使常规的外贸流程被打断，变成你是否要先交清全款后发货的选择题。

为了保证现金流，有时会将单价先提上四倍，即原价，再表示可以先付款30%，等用户支付30%之后再发货。

将原价为100元的商品换成4倍价即30%的首付，那么原价就是120元。

表面上利润被压缩，但实质上却把尾款与风险绑在一起，一旦对方拖欠，自己仍能保留一部分利润，不会落入全赔的陷阱之中。

有人也许会问，这招是不是对方能接受？

三哥勉强地接受了我们，但是对我们的信任感却被拉紧了。

第二招就是硬核拆解，给多少钱，发多少货，钱清货全。

该方法的核心就是使对方拿出现金后才能看到一部分货物，最后尾款在场上仍然有不确定性。

例如印度买鞋的时候，外方给了总货量的30%定金，但是实际到了2000双货品。

我们不着急，按照约定发货给印度，到货后发现根本不是原来的货，是2000只左右的脚鞋。

对方要的左脚还没有制作完成，但是你已经把限定条件写在合同和发货清单上。

你会被告知：货我不要了？

但是你的逻辑是定金30%、货已经发出50%、你没有吃亏、你的尾款不会轻易白付。

此举把尾款难讨的问题变成手中的一张现金票。

再来看看法国的案例，常被拿来对照。

阵风飞机，高配置版本全款高达1亿欧元，在三哥手上二手减配价格竟达到2.4亿欧元。

更为严重的是，三哥一口气买下了36架阵风飞机，现在还差58亿欧元的尾款没有付清。

这不是简单的价格对比，而是一种现实的反映，在跨国交易中，尾款与交付之间的博弈常常会放大到所有人都能看到的数据上。

鞋子的另一个小故事更贴近生活。

印度人到义乌买鞋，一次就买了2000双，定金只占总货量的30%。

到了印度，剩余的尾款看起来遥不可及。

然而，我们的处理方式是将样品发给对方，运费和样品本身都控制在对方手中，货物本体的发放并未因为尾款未付而停止。

结果对方拿货后只想着“租着玩”，这笔尾款的去向牵涉到下一步的行动。

最后谈判结果并不是简单的全款必发货，而是在对价和时间间找到一个双方都愿意妥协的空间。

比亚迪的那桩大单，算是现代案例的极致演绎。

印度买下1000辆K9电动车大巴，单价为200万人民币，总价为20亿人民币。

初始条件为三哥只能支付10%的首付款，但是比亚迪坚持必须全款才能发货；这下子场面上就僵住了，三哥甚至打算赖着不离开车间。

最后给出一个折中方案，先付50%首付，用人民币结算，钱到位后即可发车。

车子到站以后，三哥检查，只发现车身，电池没有到位。

比亚迪认为电池正在生产中，你再发20%就行，总价的70%就先付清。

三哥这会儿心里苦，但还是照做了。

问题接着出现，所有的车辆都已安装完毕之后，仪表盘上显示“未激活”，系统由卫星和车联网锁控，尾款如果不支付，则无法解锁。

于是三哥在压力和时间的双重影响下，一次性付清了剩下的20亿人民币尾款。

将上述案例加以综合考察之后发现，就是把整个行业的信用边际推到了极限。

也承认尾款满地跑时代确实存在，以百分之百赖账回敬对手的行为表面上是对手自我保护的行为，实则是另一种极端的诚信。

人们选择相同的手段来对抗对方的手段，从而把自己的交易安全和现金流握在手中。

外贸圈的胜负，在很多时候并不是能讲出最漂亮道理的那一方，而是一方能用得最坚决地把规则用起来。

你说这是不是过于狠辣？

也许是，也可能是一种对风险的最直接回应。

因此，对像三哥这样的对手来说，合理的防守策略就是把对手的尾款变成自己的收益。

外贸世界里，貌似冷血的操作后面其实有着最强烈的控制风险。

如果把这三段话放到同一个表格中去观察，就会发现一个共同之处，即钱先入账，货随后到来，尾款就是对手所要支付的实际支出的“门槛”。

一旦设置了门槛，交易的节奏就将被动地由对手来适应。